如何让家长转介绍？这8点帮你搞定

招生永远是教培行业最重要的议题，招生的方式有很多种，如何花最小的成本获得最大的生源，一直是校长苦苦思索的问题。今天给大家分享的这个议题无疑能够为各位校长在小成本招生上带来巨大的帮助。这个议题就是转换思想，运用好八大策略让您轻松驾驭转介绍，从而开拓小成本大生源的招生局面。

 

 

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客户转介绍的重要性及策略

为什么说转介绍在学校的整个招生体系中占有非常重要的位置呢？这和转介绍的特点是密不可分的。转介绍有投入成本小（一般三四线城市一个生源的获客成本都在120-200元之间一二线城市更高，而转介绍的获客成本有时为零或只是一个小礼物的价格。）耗时少、成功率高的特点。所以说转介绍是最优质的客户拓展方式之一。

 

转介绍除了在获客方面的贡献之外，在学校的运营方面也能起到很重要的参考意义，例如在产品及教学品质的高低和对机构的满意度高低方面。为什么转介绍的数据在这几个方面会起到参考的意义呢？这是由教育产品的“效果滞后性”的特点所决定的。所以说转介绍是建立在对“价值”的认可基础之上的，所以说转介绍是建立在对机构和教学品质价值的满意度之上产生的客户行为。

 

同时、转介绍还能够扩展教培机构的销售半径。当家长为我们机构介绍客户的时候，她已经成为了我们的编外销售人员了。通过口口相传，能够为我们的学校建立良好的口碑效应。从长远来看这对学校的未来发展会起到巨大的帮助作用。所以说任何一家教培机构都要充分的重视转介绍。

 

 

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8大转介绍策略：

策略一：举办派对；

策略二：做出超预期的课程体验；

策略三：合理退款；

策略四：资源整合；

策略五：好友推荐；

策略六：三人行；

策略七：积分推荐；策略八：客户见证。

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策略一：举办派对

派对的形式无疑是一种孩子喜欢，家长参与感强的转介绍方式。在派对的过程中充分的营造出欢乐的分享氛围，为了起到带动的榜样作用，还可以在派对的过程中设计一些给予学员荣誉感的环节，这样在欢乐及荣誉感的氛围中消除被带家长的抵触情绪，增加荣辱感，从而增加我们的签单率。

派对的形式主要有生日派对：就是把同一个月的学员聚在一起共同过生日，每个学员还可以带若干名和自己同月生日的朋友一起参加。颁证派对：学员参加比赛获得了资格证书或者奖章举行隆重的颁证仪式，请自己的好朋友一起参加，分享荣耀一刻。才艺秀派对：每月举办才艺秀（比较适合艺术类培训机构），让家长看到孩子的不断成长。

 

在举办上述活动时，建议制作入场卷，凭劵入场，这样会增加派对的仪式感。每位学员不要只发一到两张，建议要多发几张，5-6张为宜。同时要求代课老师明确告诉学员和家长要带自己的好朋友一起参加。还有一点需要注意在以上派对的设计流程中，除了学员的展示环节外，一定要设计进去亲自活动的环节，从而增加家长的体验感。

 

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策略二：做出超预期的课程体验

当我们针对客户做出超出预期的课程体验的时候，会给家长带来不一样的惊喜，从而让家长自发的针对这项超出预期的惊喜去做分享和推荐，顺带就为我们的课程和品牌做了一次“熟人推荐”。这样的事情多了就会对我们的课程或者机构慢形成良好的口碑效应。

这里给大家分享一个小案例。有一次和我的一位朋友聊天她就和我聊到了她女儿现在学习的培训机构带给她的惊喜。这家机构做了一件什么事情给我这位家长带来了惊喜呢？每个新学期的开学季，很多教育机构会选择在给学员发新的教学资料的同时送一个新的书包。而这家教育机构（英语培训机构）在每个新书包上都印上孩子的英文名字，同时在定制这批书包的时候还要求厂家设计了一个透明的小口袋，可以用来放孩子的照片。可以想象当孩子拿到印有自己英文名字带有自己照片的书包时是多么高兴。因为孩子的喜爱给家长带来了非常好的体验。我的这位朋友也是逢人就说，成为了这家机构免费的“品牌宣传大使”。

 

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策略三：合理退款

合理退款大家比较好理解，就是完成机构规定的推荐指标，推荐家长就享受本期学费一定比例的退款政策。比如推荐一个新学员享受6折，推荐两个享受4折，推荐三个以上本学期学费全免。如果推荐的新生达到一定的数量，还可以减免下学期的学费等等。当然作为校长（特别是艺术类的校长）要有成本意识，也就是要会算账。千万不能设定的回馈政策的支出超出了收入，因为算下来你就会发现越做转介绍越亏。这样就把转介绍这把招生利器用废了。另外运用退款策略最好针对中高端课程，这样退一个进三个才能够有效地保障利润空间。

 

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策略四：资源整合

当我们是刚刚成立的小教培机构的时候，要善于整合资源。运用异业联盟的方式让自己快速的成长。

异业联盟分为这么几种情况：一种是跨行业联盟，比如你是一家舞蹈培训机构，你联盟的对象都有哪些？例如照相馆、礼品公司、文具商店等，这就形成了资源互补。其二是同业（非竞争）联盟，这里所说的同业是教培行业的同类性质的机构。比如你还是这家舞蹈机构，你的联盟对象可以是美术机构、音乐机构（都是艺术类）。因为这三家机构客户类型是相似的，这样就可以相互为学员提供增值服务。其三活动联盟。例如在你家报全年舞蹈课程可以赠送美术机构的3-5节课的美术课程。做成联盟折扣卡形成赠品促成成交。

 

当然在选择联盟对象的时候有几个关口还是需要把好的。例如你们之间的客户群是有重叠性的、联盟之间的办学理念相对在一个水平面上、联盟之间的定位也保持一致（比如都是中高端），在同一个商圈，容易相互借力等。

 

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策略五：好友推荐

好友之间推荐，推荐人可以享受免费服务。例如，只要当事人推荐三位以上的小朋友参加我们的体验课程，就可以免费参加一次机构接下来举办的收费活动，例如春游活动或者参观名校行的活动等。综合类的培训机构还可以运用特殊优惠券。就是你推荐几个小朋友参加体验课，就会得到一张优惠券。这张优惠券可以针对本机构所有的其它课程都通用，如果报新课就可以享受优惠券上规定的折扣，这样就增加了一个学员报多门课程的机会。

 

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策略六：三人行

3人同行1人免单。这种形式更多的是针对新学员，不只是简单的变相打折或者是优惠。比如参加一个关于家庭教育的沙龙培训，如果您能够介绍两个客户，那么当事人就可以免单。这样做的好处是，这个新客户一进到我们机构就开始为机构做转介绍的工作了，这样就可以让机构快速的打开市场，让更多的人知道。特别是一家刚刚成立的培训机构，这个动作的价值就更大了。

 

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策略七：积分推荐

这个策略的运用是针对孩子的。积分制度针对的情况是，消耗课时或者孩子转介绍都可以赚取积分。孩子拿到这些积分除了能够兑换课程之外还要设计能够兑换礼品。不要小看孩子推荐的动力和效果，如果效果不好只能说明你准备的积分兑现的礼品不足够的吸引他们。

 

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策略八：客户见证

“机构说十句话不如家长说一句”大家认可这句话吗？！这就是客户见证的威力。所以我们要多多展示学员的成长，收获家长的赞美，这些素材收集好要在朋友圈多多的转发和宣传，这样能够让潜在客户形成对我们机构的强烈认知。

 

 

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客户转介绍的注意事项：

1、真诚服务、打消顾客顾虑

转介绍透支的是客户对我们的信任，只有通过真诚的服务，才能获得转介绍的客户。

2、灌输产品信息

要与家长保持经常性的沟通，在与家长的沟通过程中，不断的灌输产品的信息。只有通过不断地灌输才能够让家长真正懂得课程的价值，这样才可以做有效的传递。

3、回馈家长

不只是简单的利益回馈，还包括针对特定家长（铁杆粉丝家长）的特别服务、照顾或者给予这些家长相应的荣誉。

 

我们说营销是为好产品服务的，转介绍也是为好的机构，好的教学品质服务的。所以在发动家长、学员做转介绍之前，要先认真的衡量一下我们机构的服务水平，教学水平，管理水平是不是过硬。如果目前还有很明显的短板，我建议大家要先把短板补上，再去做转介绍的工作。另外大家要清楚的认识到转介绍不只是一个单一的动作，而是一个系统它包括核心（信任）根本（价值传递）策略（8大策略），成本的测算、及时的跟进。只有以上这些工作都做扎实了，机构才能真正做好转介绍的工作，从而让转介绍发挥最大的效果！

 

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