培训机构转介绍政策应该如何做?
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2020-06-30

有校长经常疑惑:"明明向家长许诺过:只要帮校区介绍一个朋友,就给他8折优惠。但是,为什么愿意帮我介绍的人,还是很少呢?"

这个问题我们其实可以反问一下自己:

在排除课程、价格等方面的问题之后,我会因为有折扣,而热情洋溢、积极主动地向亲朋好友推荐课程吗?

大部分人事不会的,因为:折扣事小,面子事大。如果让朋友以为是自己想贪小便宜那就吃大亏了。

这同样适用于转介绍。当培训机构与朋友对立的时候,99%的人会选择帮助朋友,而不是帮助培训机构。所以,这种“收买式”的转介绍方式,自然效率低下。

转介绍本质上就是对人际圈的利用,但在形式上,要表现出对人际圈的加强——这样,才会真正解除家长的心障。从而由消极变积极,由冷淡变热情,并成为你的"免费业务员"。这实际上就是一种"从家长角度看问题"的价值定位。

可是,这些家长凭什么要给你转介绍新学员呢?要想家长心甘情愿地给你介绍新学员,可以参考以下几点:

专人专岗,定期联络

满意度是转介绍率的关键,因此需要专门的课程顾问人员:

建立好顾客档案

为了提升转介绍效果,分类是重要一环,这也是培训机构营销的高下区别。

家长档案内容:家长的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

成交档案内容:孩子姓名年级年龄学习状况学习后的效果

把这些资料建立好后,定期跟踪,一定很好用,而且一定非常有效。

做好精细服务

1.将课堂学习效果反馈给家长

每节课详细记录学生的学习情况,课后通过家长群主动积极地告诉家长孩子的学习情况,以求得家长的支持与配合,赢得家长的信任。

2.带着方案进行电话回访

如果孩子学习有问题,一定要带着解决的措施,进行电话回访,掌握主动性。

3.适当的进行增值服务

增值服务都是老师们自觉自发行为。重要考试前、孩子学习效果一直不明显等等情况下,老师可以根据自己的情况利用正常工作之外的时间进行增值服务,为孩子免费进行补课。


家长分类,对症下药

首先要把家长分类,一般来说,愿意给你转介绍的家长是这样四类人:

热心家长:直接转介绍

他愿意不收任何好处,就给你转介绍。相信很多校长都喜欢这类家长。这种家长有点像街道办的大妈,凡事都想掺和点,好表现自己。

这很好办,每次跟这类家长交往可以抓住机会让他好好的表现一下。比如学校开会的时候,让他上台讲几句话,家长委员会上给他颁个荣誉奖等等,多给他表现的机会,让他尽兴。

有个校长碰到类似的情况,他就用这个方法让家长进入状态,逢人就宣传机构如何的好。每次家长会或者主题会时,都会让家长上台讲话,上去后声情并茂地开始说校区的好处,简直把校区的事业当做自己的事业在做。

现实家长:要折扣优惠

这类家长就很现实了,但也好办。只要给他好处,就是金钱上的,比如折扣,提成等等,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍,同时量也不比第一类家长差。

其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新学员,有部分人会主动跟你提出要好处,那这就太好了,好好的把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了。

佛系家长:啥也不想要

他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱,哪他要什么呢?这类家长给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新学员的,他一定要你让老师“私底下开开小灶”帮帮忙,要不然他是不会给你操这个心的。

他可能给你成功介绍几个学员后,就会婉转的告诉你:他以后会一直跟你保持这种关系,只要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。

友好家长:单纯交朋友

是这四类家长中最省心的,也是转介绍量最少的,他什么要求都没有,他跟你是很单纯的友谊,就像好朋友一样,他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你。

转介绍永远是机构获得新学员的最佳渠道。要找对人,找对方式,也要找准时间:

当家长购买你的课程产品的时候

当家长对你的帮助表示感谢或赞赏时

你的课程产品和服务得到顾客认可时

上述几个情况就可以向家长提出转介绍要求。

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