90%培训机构招生不成功,只因课程顾问对家长说“NO”
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2020-09-15

销售行业中,有一条黄金定律:第一,顾客永远是正确的;第二,顾客如果不正确,请参照第一条。

意思是,销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法,虚心听取顾客的意见或建议,然后,逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可,从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。

90%培训机构招生不成功,只因课程顾问对家长说“NO”

在机的招生工作中,时常会遇到这样的情况,当课程顾问向家长介绍校区情况时,有些家长总是提出质疑,眼光十分挑剔,还有家长不留情面直接唱反调,甚至会提出一些不切实际的要求。

如果家长认为我们的学费比其它机构贵,要价格再便宜点。还有的家长,因为觉得自己孩子金贵,要求机构配专门的生活老师,家长出工资。还要求一个礼拜带孩子吃一次肯德基等等。

这时候课程顾问应该怎么处理呢?直接反对很容易和家长直接争辩,即使争论站上风,家长心里不舒服了,也不可能选择我们。如果不争,家长的要求又无理苛刻,难以实现。应该怎么做呢?

在此状况下,我建议先不要急着否定家长,而应找出其中积极的想法,肯定她。然后,通过与家长交谈,了解孩子的优缺点,及家长送孩子来校就读的目的所在,帮助家长分析家庭教育中存在的问题;最后,逐步引入到学校所倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此,招生的目的则较易实现。

有些机构,在招生中直接硬性规定,招生老师不但不能对家长说“不”,甚至连一些消极的词汇都要避免使用,是有它特定道理的。所以课程顾问一定要想办法巧妙化解,成单几率更大。

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