你的教育培训机构为何上门转化率低?可能是这6大原因
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2020-10-14

现代医学研究表明,人在不吃饭不喝水的情况下,生命极限最多是7天。对培训机构而言,生源就好比水,机构如果生源注入量不够,就会导致资金短缺,面临倒闭的风险。这也是疫情后很多机构熬过了寒冬,却撑不过春天的主要原因。

为了获取更多生源,线下机构绞尽脑汁,提供免费试听课,开展短期体验班,举办家庭教育讲座,做周年庆、节假日促销活动、亲子活动,开展异业联盟等等。可是最终发现,机构付出了大量的时间、金钱及人力成本,生源转化率却不高。尤其是在经历疫情重创后,学校为了生存下去,不得不做低价体验课招生。经过全员共同努力,短短的几天时间,招了一大波学生,然后每个老师又进入到无休止的忙碌状态,排课、上课、服务...... 可是,最终的转化率却不到20%,真让人欲哭无泪。

原因出在哪里呢?经过大量实践经验总结,我发现生源转化是个系统工作,短促而复杂。生源转化率低,主要有6个方面的原因。

你的教育培训机构为何上门转化率低?可能是这6大原因


原因一、缺乏有效的激励、培训和监督,员工执行力不强

美国哈佛大学威廉·詹姆斯教授在《行为管理学》一书中指出,通过对员工的激励研究发现,在受到充分激励时,员工的能力可以发挥至80% - 90%,这相当于激励前的3-4倍。

一套有效的激励机制,能够充分激发员工内驱力,调动员工工作积极性,能够让团队齐心协力朝目标去奋斗。如果机构缺乏对员工的有效激励,那员工只会例行公事,觉得干好干坏都一样!市场人员不会全力以赴获取准生源;教师不会为了成交家长而精心设计课程;咨询师不会及时跟进学生保证参课率,遇到未成交的家长也不愿意去跟进;老师们不会积极沟通学生情况,不会积极探讨提升转化率的方法。

设置有效激励,是在解决员工动力的问题,也就是让员工明白“做好后我能得到什么好处。“ 其实每个人都喜欢做与自己利益有关的事情,如果将事情与员工的利益挂上勾,那员工显然会动力十足,坐等他人进度而无所事事的情况也就不会发生了。

如果员工仅是有强烈的工作意愿,却没有科学的工作方法,那么结果也会大打折扣。因此活动前机构需召开会议同步活动信息,明确分工,做好激励,然后分部门进行培训以提升大家的专业技能。让员工不仅清楚为什么干、干什么,还知道怎么干以及会得到什么支持。

比如说,在做体验课活动前,做全员培训,分步骤详细讲解见到家长后该如何寒暄、破冰、赢取信任,如何稳住家长并将活动讲清楚,如何踢单成交。教学部围绕试听课,或每节体验课课具体要达到的效果来设计课程,通过磨课、过课来全面提升授课能力,从而提升学生的兴趣,增强家长的信任。咨询部或教务部则从如何做好第一次家校沟通,如何跟进,如何确保学生参课率,如何提高家长到场率,如何成交来进行培训。

但即便是做了激励和培训,依然不够,因为员工不会做你交代的事情,只会做你检查的事情。据相关数据显示,企业里20%的人会很自觉很努力地工作,20%的人很难独立完成工作,而60%的人则需要靠监督来完成工作。因此,要想提高大家的执行力,提高生源转化率,管理层必须做好监督。建议在活动期间,员工每日将相关情况上报直属领导,让上级知晓进度,以便及时发现问题、解决问题。


原因二、转化政策不合理,细节考虑不充分

在转化生源时,为了顺利成交家长,机构往往会设置一些优惠政策,例如打折、减免、买赠等,这符合人性的特点,但是倘若优惠政策设置得不合理,那必然会影响转化结果。

比如,赠送的礼品不合家长或孩子胃口,导致家长犹豫不决。再比如,没有设置报名时间的梯度,导致家长没有紧迫感,觉得哪天报都可以,于是一拖再拖,最后不了了之。建议机构在选择礼品时,选择看起来大、拿起来重、感觉是高科技且符合学生年龄特点的。同时,紧紧围绕“重要性、紧迫性、唯一性”这三性来设置优惠政策。重要性,是强调这门课程对孩子的重要性以及我们的课程优势;紧迫性,是强调最大的优惠仅限当天;唯一性,是指这是机构唯一一次给这么大的优惠力度,仅此一次,以前没有,以后也不会再有了。通过这三性,促使家长报名。


原因三、缺乏标准的工作流程,家长体验感不好

流程,是指事物进行中的次序或顺序的布置和安排;或指由两个及以上的业务步骤,完成一个完整的业务行为的过程。关于活动流程,佳桐老师曾在做家庭教育会销课程时总结了一个行为公式:某人运用某物在某时某地按某标准熟练地努力地去做好某事。但是很多机构缺少一套可复制的工作流程,缺少详细的工作进程图,导致行事杂乱无章,严重影响家长和学生的体验感。

建议老师们按流程行事,比如在做体验课招生活动时,收完家长的钱,给了收据和礼品,最好再按照标准话术统一发送一条短信过去,给家长吃一颗定心丸,给家长留下良好的第一印象。再比如,当家长第一次到校区,先不急着带孩子去教室上课,机构可以安排老师做好接待,借带领家长们参观校区的机会,向其灌输机构的文化、师资及其他实力,以增强好感。

常言道:人才难复制,但是工作流程和方法是可复制的,例如标准的咨询跟单流程、教学流程及服务流程。当统一标准的流程后,工作效率也将大大提高,即使某位员工突然离职,机构也不会受到太大影响。肯德基、麦当劳正是因为拥有强大的、标准的、可复制的工作流程,效率才会这么高。


原因四、缺乏对不同客户意向的有效判断与分类,导致成交受阻

要想提高生源转化率,了解家长并对家长进行分类至关重要!可是很多机构在做转化时,忽略掉了这一点,胡子眉毛一把抓,本末倒置。在低意向的家长身上耗费了太多时间,人家却爱搭不理。高意向家长遭到了冷落,最终选择不报名。如果在咨询的过程中,不做家长分类并使用合适的转化方法,转化率将大大降低。


原因五、机构品牌影响力不够,家长选择更慎重

虽然说生源转化率受到转化政策、员工执行力等方面的影响,但是否报名,决定权却是在家长手里。一般情况下,家长在选择机构时,会着重考虑以下几点:性价比、孩子时间以及机构口碑。假设A与B两家机构性价比差不多,那么家长会毫不犹豫地选择大机构、品牌机构,毕竟大机构在各方面会更有保障,出现跑路的概率也小。建议机构日常多开展公益活动、大型活动、异业联盟,扩大品牌知名度,增强美誉度,以增强家长的信任!


原因六、生源大战从未停息,竞争对手招数太多

疫情让机构损耗太多,为了生存下去,线下机构不仅要使出浑身解数来招生,还要应对方方面面的竞争。比如价格战,比如有些机构的不正当竞争:联合夹击、挖墙脚、诽谤诋毁等。除此之外,在线教育企业也纷纷展开攻势抢夺生源,据天眼查专业版数据显示,今年我国平均每天新增140家在线教育相关企业,我国目前共有超过25万家从事在线教育相关业务的企业。近期电商巨头淘宝也发布了“一亿新生计划”,正式宣布进军教育领域!机构多了,学习方式多了,家长的选择也就多了,因此教育市场大环境的变化对机构生源转化也造成了不小的影响。

好了,以上就是机构生源转化率低的6大原因。我们一起来回顾一下:

1.缺乏有效的激励、培训和监督,员工执行力不强;

2.转化政策不合理,细节考虑不充分;

3.缺乏标准的工作流程,家长体验感不好;

4.缺乏对不同客户意向的有效判断与分类,导致成交受阻;

5.机构品牌影响力不够,家长选择更慎重;

6.生源大战从未停息,竞争对手招数太多。

家长上门只是重要一环,转化成交才是最终目标。找到了生源转化率低的原因,问题就解决一半了。

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为了获取更多生源,线下机构绞尽脑汁,提供免费试听课,开展短期体验班,举办家庭教育讲座,做周年庆、节假日促销活动、亲子活动,开展异业联盟等等。可是最终发现,机构付出了大量的时间、金钱及人力成本,生源转化率却不高。尤其是在经历疫情重创后,学校为了生存下去,不得不做低价体验课招生。经过全员共同努力,短短的几天时间,招了一大波学生,然后每个老师又进入到无休止的忙碌状态,排课、上课、服务...... 可是,最终的转化率却不到20%,真让人欲哭无泪。

原因出在哪里呢?经过大量实践经验总结,我发现生源转化是个系统工作,短促而复杂。生源转化率低,主要有6个方面的原因。

你的教育培训机构为何上门转化率低?可能是这6大原因


原因一、缺乏有效的激励、培训和监督,员工执行力不强

美国哈佛大学威廉·詹姆斯教授在《行为管理学》一书中指出,通过对员工的激励研究发现,在受到充分激励时,员工的能力可以发挥至80% - 90%,这相当于激励前的3-4倍。

一套有效的激励机制,能够充分激发员工内驱力,调动员工工作积极性,能够让团队齐心协力朝目标去奋斗。如果机构缺乏对员工的有效激励,那员工只会例行公事,觉得干好干坏都一样!市场人员不会全力以赴获取准生源;教师不会为了成交家长而精心设计课程;咨询师不会及时跟进学生保证参课率,遇到未成交的家长也不愿意去跟进;老师们不会积极沟通学生情况,不会积极探讨提升转化率的方法。

设置有效激励,是在解决员工动力的问题,也就是让员工明白“做好后我能得到什么好处。“ 其实每个人都喜欢做与自己利益有关的事情,如果将事情与员工的利益挂上勾,那员工显然会动力十足,坐等他人进度而无所事事的情况也就不会发生了。

如果员工仅是有强烈的工作意愿,却没有科学的工作方法,那么结果也会大打折扣。因此活动前机构需召开会议同步活动信息,明确分工,做好激励,然后分部门进行培训以提升大家的专业技能。让员工不仅清楚为什么干、干什么,还知道怎么干以及会得到什么支持。

比如说,在做体验课活动前,做全员培训,分步骤详细讲解见到家长后该如何寒暄、破冰、赢取信任,如何稳住家长并将活动讲清楚,如何踢单成交。教学部围绕试听课,或每节体验课课具体要达到的效果来设计课程,通过磨课、过课来全面提升授课能力,从而提升学生的兴趣,增强家长的信任。咨询部或教务部则从如何做好第一次家校沟通,如何跟进,如何确保学生参课率,如何提高家长到场率,如何成交来进行培训。

但即便是做了激励和培训,依然不够,因为员工不会做你交代的事情,只会做你检查的事情。据相关数据显示,企业里20%的人会很自觉很努力地工作,20%的人很难独立完成工作,而60%的人则需要靠监督来完成工作。因此,要想提高大家的执行力,提高生源转化率,管理层必须做好监督。建议在活动期间,员工每日将相关情况上报直属领导,让上级知晓进度,以便及时发现问题、解决问题。


原因二、转化政策不合理,细节考虑不充分

在转化生源时,为了顺利成交家长,机构往往会设置一些优惠政策,例如打折、减免、买赠等,这符合人性的特点,但是倘若优惠政策设置得不合理,那必然会影响转化结果。

比如,赠送的礼品不合家长或孩子胃口,导致家长犹豫不决。再比如,没有设置报名时间的梯度,导致家长没有紧迫感,觉得哪天报都可以,于是一拖再拖,最后不了了之。建议机构在选择礼品时,选择看起来大、拿起来重、感觉是高科技且符合学生年龄特点的。同时,紧紧围绕“重要性、紧迫性、唯一性”这三性来设置优惠政策。重要性,是强调这门课程对孩子的重要性以及我们的课程优势;紧迫性,是强调最大的优惠仅限当天;唯一性,是指这是机构唯一一次给这么大的优惠力度,仅此一次,以前没有,以后也不会再有了。通过这三性,促使家长报名。


原因三、缺乏标准的工作流程,家长体验感不好

流程,是指事物进行中的次序或顺序的布置和安排;或指由两个及以上的业务步骤,完成一个完整的业务行为的过程。关于活动流程,佳桐老师曾在做家庭教育会销课程时总结了一个行为公式:某人运用某物在某时某地按某标准熟练地努力地去做好某事。但是很多机构缺少一套可复制的工作流程,缺少详细的工作进程图,导致行事杂乱无章,严重影响家长和学生的体验感。

建议老师们按流程行事,比如在做体验课招生活动时,收完家长的钱,给了收据和礼品,最好再按照标准话术统一发送一条短信过去,给家长吃一颗定心丸,给家长留下良好的第一印象。再比如,当家长第一次到校区,先不急着带孩子去教室上课,机构可以安排老师做好接待,借带领家长们参观校区的机会,向其灌输机构的文化、师资及其他实力,以增强好感。

常言道:人才难复制,但是工作流程和方法是可复制的,例如标准的咨询跟单流程、教学流程及服务流程。当统一标准的流程后,工作效率也将大大提高,即使某位员工突然离职,机构也不会受到太大影响。肯德基、麦当劳正是因为拥有强大的、标准的、可复制的工作流程,效率才会这么高。


原因四、缺乏对不同客户意向的有效判断与分类,导致成交受阻

要想提高生源转化率,了解家长并对家长进行分类至关重要!可是很多机构在做转化时,忽略掉了这一点,胡子眉毛一把抓,本末倒置。在低意向的家长身上耗费了太多时间,人家却爱搭不理。高意向家长遭到了冷落,最终选择不报名。如果在咨询的过程中,不做家长分类并使用合适的转化方法,转化率将大大降低。


原因五、机构品牌影响力不够,家长选择更慎重

虽然说生源转化率受到转化政策、员工执行力等方面的影响,但是否报名,决定权却是在家长手里。一般情况下,家长在选择机构时,会着重考虑以下几点:性价比、孩子时间以及机构口碑。假设A与B两家机构性价比差不多,那么家长会毫不犹豫地选择大机构、品牌机构,毕竟大机构在各方面会更有保障,出现跑路的概率也小。建议机构日常多开展公益活动、大型活动、异业联盟,扩大品牌知名度,增强美誉度,以增强家长的信任!


原因六、生源大战从未停息,竞争对手招数太多

疫情让机构损耗太多,为了生存下去,线下机构不仅要使出浑身解数来招生,还要应对方方面面的竞争。比如价格战,比如有些机构的不正当竞争:联合夹击、挖墙脚、诽谤诋毁等。除此之外,在线教育企业也纷纷展开攻势抢夺生源,据天眼查专业版数据显示,今年我国平均每天新增140家在线教育相关企业,我国目前共有超过25万家从事在线教育相关业务的企业。近期电商巨头淘宝也发布了“一亿新生计划”,正式宣布进军教育领域!机构多了,学习方式多了,家长的选择也就多了,因此教育市场大环境的变化对机构生源转化也造成了不小的影响。

好了,以上就是机构生源转化率低的6大原因。我们一起来回顾一下:

1.缺乏有效的激励、培训和监督,员工执行力不强;

2.转化政策不合理,细节考虑不充分;

3.缺乏标准的工作流程,家长体验感不好;

4.缺乏对不同客户意向的有效判断与分类,导致成交受阻;

5.机构品牌影响力不够,家长选择更慎重;

6.生源大战从未停息,竞争对手招数太多。

家长上门只是重要一环,转化成交才是最终目标。找到了生源转化率低的原因,问题就解决一半了。

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