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培训机构利润从哪里来——业绩VS利润
267
2021-01-18

教培行业竞争激烈由来已久,尤其是疫情以来,不断有人离场,也不断有人入场,如何在这日趋激烈的环境中维护好自己这一亩三分地,业绩与利润始终是悬在教培人头上最利的一把剑。


一、 从新招入手

新签是考量市场团队和销售团队的重要指标,市场资源量上来,才有可能提升电话邀约量、上门试课量,最终提升销售业绩提升。这其中要做好与市场地推部门的收益挂钩,完善激励政策。销售顾问提升电话邀约成功量与上门试听量,提升谈单技巧。


二、 老生续单率

老生续费是考核教师团队与教务团队的重要标准,教师团队的授课质量、与家长沟通的能力。教务部门是课后与家长如何沟通搭建桥梁的重要纽带。这两个部门的能力高低直接与续费率相关。


三、 增加现有学员的拓科

现有学员做拓科可以说是最有效的“新签”,现有学员一定是建立在对校区、老师比较认可的状态下,让学员横向拓展新科目的学习成功率还是很高的。


四、 设计短线产品增加课消或小额销售

可以在本校区课程的基础之上设计出一些短期产品,如做美术培训的机构可以增加“艺术创作实操课”或“提升美术鉴赏能力”的短期课,可以设计在6——10节课,可以消课,也可以作为小额销售,定价设计在399左右。家长比较容易接受。


五、 增加转介绍力度

推出转介绍主题活动,转介绍的力量是强大的,可以不只以交费为目标,只要现有学员介绍新学员参加试听即可获得礼物,转介绍要有针对性,平时善于分析现有学员及家长的特征进行有针对性开发。


六、 增加学员上课频次

现在多数艺术类培训多为一周一次课,很多家长也约定俗成地认为一周只上一次,疫情过后,很多机构以补课方式要求一周上两次甚至三次课,很多家长也能够接受。所以我们一开始就可以给家长灌输一周两次的概念,这样即增加了课程,又缩短了交费周期。


七、 压缩运营费用

我们常说开源节流,不仅要知道开源,更要知道节流,我们知道在很多五百强公司中,打印纸都是要双面使用的,有一位做了十几家校区的老板这样规定,卫生间的卫生纸是提供给客户的,本校教职一律不得使用。这些看似苛刻的环节,其实正是细节的体现。


并不是说让每一个校长都像这样去做,而是粗放式的管理之下一定是存在着极大的浪费,而如果是在决策层面上带来的损失可能就比这些浪费要严重得多,所以,机构负责人一定要不断持续的提升自己,不断优化自己的运营能力。

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新签是考量市场团队和销售团队的重要指标,市场资源量上来,才有可能提升电话邀约量、上门试课量,最终提升销售业绩提升。这其中要做好与市场地推部门的收益挂钩,完善激励政策。销售顾问提升电话邀约成功量与上门试听量,提升谈单技巧。


二、 老生续单率

老生续费是考核教师团队与教务团队的重要标准,教师团队的授课质量、与家长沟通的能力。教务部门是课后与家长如何沟通搭建桥梁的重要纽带。这两个部门的能力高低直接与续费率相关。


三、 增加现有学员的拓科

现有学员做拓科可以说是最有效的“新签”,现有学员一定是建立在对校区、老师比较认可的状态下,让学员横向拓展新科目的学习成功率还是很高的。


四、 设计短线产品增加课消或小额销售

可以在本校区课程的基础之上设计出一些短期产品,如做美术培训的机构可以增加“艺术创作实操课”或“提升美术鉴赏能力”的短期课,可以设计在6——10节课,可以消课,也可以作为小额销售,定价设计在399左右。家长比较容易接受。


五、 增加转介绍力度

推出转介绍主题活动,转介绍的力量是强大的,可以不只以交费为目标,只要现有学员介绍新学员参加试听即可获得礼物,转介绍要有针对性,平时善于分析现有学员及家长的特征进行有针对性开发。


六、 增加学员上课频次

现在多数艺术类培训多为一周一次课,很多家长也约定俗成地认为一周只上一次,疫情过后,很多机构以补课方式要求一周上两次甚至三次课,很多家长也能够接受。所以我们一开始就可以给家长灌输一周两次的概念,这样即增加了课程,又缩短了交费周期。


七、 压缩运营费用

我们常说开源节流,不仅要知道开源,更要知道节流,我们知道在很多五百强公司中,打印纸都是要双面使用的,有一位做了十几家校区的老板这样规定,卫生间的卫生纸是提供给客户的,本校教职一律不得使用。这些看似苛刻的环节,其实正是细节的体现。


并不是说让每一个校长都像这样去做,而是粗放式的管理之下一定是存在着极大的浪费,而如果是在决策层面上带来的损失可能就比这些浪费要严重得多,所以,机构负责人一定要不断持续的提升自己,不断优化自己的运营能力。

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