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如何通过挖掘家长需求,让家长报名
112
2021-03-30

我们总爱说抓住家长“痛点”,“痛点”到底是什么?


痛点就是家长以及学生最想解决的需求点和难处,它的本质是家长及学生对知识的学习欲望,如果我们的课程能解决他们的痛点,那家长必然会选择我们。


如何来挖掘家长/学员的“痛点”。


在家长想要了解课程的第一刻起,要让家长了解孩子最真实最原始状况,让家长看到孩子的天赋和不足。而这类不足是家长在平时生活学习中无法通过肉眼了解。


因为大部分时间中,家长只会对自己看得到的情况进行思考,比如:孩子爱动,上课静不下来;驼背,影响体态;内向,交不到合适的朋友……


更多隐形问题,家长自己无法作出判断,所以通过老师,帮助家长挖掘核心需求,为家长解决问题。


1、家长的核心需求有什么:


以学舞蹈为例:


A、显性需求:家长知道孩子有驼背的毛病,很着急,但是一直没有行动起来(或者找不到方法)帮助孩子纠正;

B、隐形需求:家长潜意识里会将孩子和同龄孩子相比较,觉得别的孩子很优秀,在语言和行动中不自觉地打击孩子,从而影响孩子的积极性,但是自己没有意识到。


老师要做的就是帮助家长意识到自己的隐形需求,同时解决显性需求。


2、根据马斯洛理论,塑造家长需求:


马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次。


我们这里抛开最基础的两种需求:生理需求和安全需求。来塑造挖掘家长/学员的其他需求。


A、社交需求:满足家长和孩子在学校之外的社交需求,空闲时间并不是在家里闷头学习,而是和其他孩子一起学习、玩耍,结交更多的朋友。

B、尊重需求:在艺培机构学习校内无法教授的课程,参加比赛、获得更多的荣誉。

C、自我实现需求:通过学习,了解孩子天赋和不足,把天赋和努力最大化,实现孩子成为画家/舞蹈家/音乐家的梦想。


3、通过引导,让家长自己挖掘需求。

为什么要让家长自己挖掘需求?


因为你说得太多,家长会觉得你在给他塑造一种焦虑情绪,夸大宣传虚假广告,还不如通过学习,引导家长自己发现问题。


同时要注意,不要夸大其词来忽悠家长,而是将问题直接摆到台面上,让孩子面对现状,了解自己的困难,了解与预期目标的差距,清晰的意识到学习的重要性及紧迫性。


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我们总爱说抓住家长“痛点”,“痛点”到底是什么?


痛点就是家长以及学生最想解决的需求点和难处,它的本质是家长及学生对知识的学习欲望,如果我们的课程能解决他们的痛点,那家长必然会选择我们。


如何来挖掘家长/学员的“痛点”。


在家长想要了解课程的第一刻起,要让家长了解孩子最真实最原始状况,让家长看到孩子的天赋和不足。而这类不足是家长在平时生活学习中无法通过肉眼了解。


因为大部分时间中,家长只会对自己看得到的情况进行思考,比如:孩子爱动,上课静不下来;驼背,影响体态;内向,交不到合适的朋友……


更多隐形问题,家长自己无法作出判断,所以通过老师,帮助家长挖掘核心需求,为家长解决问题。


1、家长的核心需求有什么:


以学舞蹈为例:


A、显性需求:家长知道孩子有驼背的毛病,很着急,但是一直没有行动起来(或者找不到方法)帮助孩子纠正;

B、隐形需求:家长潜意识里会将孩子和同龄孩子相比较,觉得别的孩子很优秀,在语言和行动中不自觉地打击孩子,从而影响孩子的积极性,但是自己没有意识到。


老师要做的就是帮助家长意识到自己的隐形需求,同时解决显性需求。


2、根据马斯洛理论,塑造家长需求:


马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次。


我们这里抛开最基础的两种需求:生理需求和安全需求。来塑造挖掘家长/学员的其他需求。


A、社交需求:满足家长和孩子在学校之外的社交需求,空闲时间并不是在家里闷头学习,而是和其他孩子一起学习、玩耍,结交更多的朋友。

B、尊重需求:在艺培机构学习校内无法教授的课程,参加比赛、获得更多的荣誉。

C、自我实现需求:通过学习,了解孩子天赋和不足,把天赋和努力最大化,实现孩子成为画家/舞蹈家/音乐家的梦想。


3、通过引导,让家长自己挖掘需求。

为什么要让家长自己挖掘需求?


因为你说得太多,家长会觉得你在给他塑造一种焦虑情绪,夸大宣传虚假广告,还不如通过学习,引导家长自己发现问题。


同时要注意,不要夸大其词来忽悠家长,而是将问题直接摆到台面上,让孩子面对现状,了解自己的困难,了解与预期目标的差距,清晰的意识到学习的重要性及紧迫性。


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