大机构为何续班率这么高？原来是用了这套续班公式

“家长，您看咱家孩子在这学的挺好，下期课程你给她报一期呗？”

是不是很熟悉，感觉这句话就像“欢迎光临”一样常用。在续班前夕，老师是不是只会这样跟家长沟通？

续班做一次、两次不熟，但为啥做了无数次，到了续班的时间，咱们老师还是感觉无从下手。

这说明什么呢？

说明我们老师还是没有搞懂续班的规律，不会举一反三，所有每次做续班都像是第一次做。

那么，续班到底有啥奥秘呢？

辛老师就利用自己11年的行业经验，给你理清续班的底层逻辑，就是续班核心公式。

这道公式就六个字：已进步 + 待进步。

这个公式是怎么发现的呢？事情还得从我儿子的某次学习报告开始说起。

一个下午，我收到了儿子就读的某著名英语机构发来的电子报告，如下图：

 

如图，在阅读理解的正确率上，他是100%，超越了99%的同级儿童。这让我这个当爹的油然而生一种满足感，对儿子很满意，对机构也很满意。

这是儿子“已进步”的部分，看着这些数据，我想我儿子的英语已经这么“完美”了，都做到100分了，那还需要再花钱学习下一期吗？是不是可以彻底毕业了？

正想呢，突然后边又出现了第二张图：

 

看了下我发现，我这么优秀的儿子竟然在“跟读”上还有如此多需要提升的地方，还有一大批需要抓紧赶超的孩子，有些英语项目甚至在全国平均线以下！

看到儿子“待进步”的部分，对我简直是一个暴击。

作为一个受过正规高等教育的北漂教育耕耘者，图一的得意变为了图二的清醒：我要给儿子续班，让他继续学！起码要做到所有项目都超过全国平均线。

咱们把这两张图放在一块看，会发现：

已进步针对的是“过去”，待进步针对的是“未来”。

为啥这个英语机构发来的电子报告是“先过去再未来”呢？

很明显，机构想对对孩子过去的学习成果有个交代，想让家长看到之前一学期花的钱是值得的，让你认可机构；然后再让你看到孩子成绩中的不足，催着我们继续给孩子续班，让我们“需要”机构。

可见，在续班核心公式中，已进步 + 待进步的顺序是不能颠倒的。

试想一下，如果我先看到的是第二张“待进步”的图，我心里一般会这样想：这家机构教的是个啥？我儿子这么聪明居然有这么多项在全国平均线以下，这是不是一家骗钱的黑心机构？即使后面看到了孩子英语成绩“已进步”的第一张图，那我对这家机构原本的好感也已经变了，不用说续班，孩子要不要在这家机构继续学习都是我需要重新考虑的问题。

这个续班核心公式，道理大家都已经懂了，那怎么跟家长说呢？

辛老师再结合自己多年的教培经验，给大家提供3个拿来就能用的续班话术。

O1 一般话术

“已进步”：

“家长，您看，孩子经过这学期的学习，词汇量已经有了很大的进步，原来只认识三个字母的单词，现在能认识很多5个字母的单词了！”

“待进步”：

“单词都认识，但是把这些单词放在一个句子里，孩子却不知道句子是什么意思。这说明，孩子的阅读理解能力还有待提升。而阅读理解在考试中占X%的分值，如果丢分，非常影响孩子的分数，甚至影响孩子的信心，导致学习成果前功尽弃。

这个时候，家长可不要让孩子的进步戛然而止啊！您放心，下学期我会重点针对孩子的阅读能力多多辅导，课后可以和他多交流一下，课上会适当增加对他的提问，增强他的成就感。这样下来，下次考试时，我预计他阅读理解部分能够拿到8成以上的分数，孩子信心也就更强了。”

 

只要掌握了这个话术逻辑，咱们老师在跟家长沟通续班时就会无往而不利。

O2 具体情景话术

当然，跟家长沟通时往往有各种各样的场景，常见有两种：一种是孩子考试成绩提高了，一种是孩子考试成绩没提高。

这两种情况下，我们只需要在“已进步+待进步”逻辑下适当添加一些谈话素材就可以打动家长进行续班。分别来看：

①孩子考试成绩提高了

这种情况下的话术，在遵循“已进步+待进步”核心逻辑的前提下，最重要的是加入“老师做了什么”这样的描述，我们的目的，就是让家长意识到孩子的进步是因为老师做了什么，对老师更加信任和依赖，从而续班。

话术：

“小明妈，不知道您有没有看到孩子这次进门考的成绩？

上一周孩子错的比较多，第一节课结束后，我单独找他沟通了一下，孩子也分析了原因，他说上周没有好好复习，这一周一定会提前做好复习，所以这一次进门考很明显提升了！

这周的课程讲的是三角形的面积，重点是三角形高的识别，这是本学期的重点，期末考试一定会考，我上课提问了他三个问题，都回答的不错，笔记也是按照我的要求做的，你待会也要好好检查一下，顺便表扬一下，下周的进门考，我希望他可以考进前五名，我会把他的名字写在黑板上，这周也麻烦您多督促一下。

我把本周的作业待会发给您，这周四晚上一定要提醒他。”

②孩子考试成绩没有提高

这种情况下的话术，重点突出的是“已进步”，通过强调不能打断孩子的进步，来让家长意识到孩子的学习不能中断，否则前面孩子的努力就前功尽弃了，家长很自然就会选择续班。

话术：

“您好，孩子这次期末考试没有考好，不知道试卷您看了吗？

我分析了整个试卷，孩子基础题其实做的还是很不错的，相比上学期有了很大的进步，每一次的测试基础题都能拿到分。

这次考试孩子几个大题失分较多，我想给您说一下后面的学习我们的提升计划。孩子的学习动力已经在提升，已经在飞速行进的小火箭上，千万不要把孩子的进步打断，这时候一定要继续鼓励他，不能半途而废，学习肯定要有一个成长的阶段，不能一蹴而就，您说是不是？”

咱们老师在跟家长沟通续班时，自己首先要弄懂续班核心公式，不要懂一半留一半，话术要提前多联系，避免跟家长说时卡壳造成尴尬。

为了更直接给家长呈现孩子“已进步+待进步”的学习现状，我们不妨提前画一些直观的图表，Excel有图表生成功能，把数据登记在Excel里，可以生成趋势图、柱状图、饼形图，类似上面英语机构的，这样做，家长看到会觉得机构对孩子成绩的关注度很大又比较高级，关键是能让家长瞬间抓到重点，续班就不在话下。

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