后疫情时期，教培机构下半场的招生动作如何规划？

转眼间2020年已过半，我为校长们详细的整理了2020下半年校区日常工作内容和计划，机构可以根据校区实际情况按照这个计划提前规划，为2020下半年抢个头彩！

不知2020年已过半,七月如期而至,假如上半年招生不理想,那千万不要灰心丧气！

培训机构做好2020下半年招生工作安排

首先，我们先看一组数据，了解一下培训学校全年收入分布情况：

春季班（3月-6月）：25%左右

暑假班（7月-8月）：50%左右

秋季班（9月-次年1月）：25%左右

寒假班（2月）：0-15%（东北内蒙地区15%）

一般南方的城市，寒假比较短，不会开专门的寒假班，即使开设寒假班也是一些增值服务，不会收太多费用。收入主要来源是春季班、暑期班和秋季班。

对于东北和内蒙地区，寒假较长。寒假收入基本占全年收入15%左右，其他月份占比会相应下降。

我们把一年的招生分为四个阶段：春招、暑招、秋招、冬招，它们正好形成一个招生循环体系。

我们先简单的规划一下全年招生阶段的活动方案。

 

细化培训机构每月工作规划

◆ 七八月份日常工作规划:

1.七月份重点放在教学服务上，微信服务，班级微信服务必不可少。每次课1-2个小视频，3-5张课堂实况照片，会极大提高家长的参与感。

如果你对自己的教学质量有信心，那么请建立年级家长微信群；开展小升初讲座培训或者家庭教育讲座，有利于秋季续班。

2.暑期正常上课，目前疫情形势渐缓，机构可以和夏令营相结合，在这其中多注重孩子成长的变化，给到家长做相应的对比，让家长看到孩子在暑期体验中的蜕变。

一线城市重点做小升初讲座、三四线城市重点做家庭教育讲座，开办一到两次亲子活动，对低年级续班更有效果。

艺术培训班可和类似青少年宫，青年文化中心做汇报演出，展会比赛等，其他活动上以爱国、暑期等话题做文章。

3.铺垫做秋季班的宣传：发放传单、社区活动、线上活动推广等。

 

 

◆ 九月份日常工作规划：

1.9月教师节，围绕感恩老师、团圆佳节做活动。如做演讲，讲出和老师那些年发生的故事；中秋节可利用沙包做成月饼形状，蒙眼睛给小朋友投掷，做天上掉月饼的小游戏，搭配抽奖领红包活动，提高参与度与宣传。

2.九月份是开学季，做收心班与新学期的规划。

强烈建议，在完成本校续班、扩科、转介绍后再进行这些策划；小学小班免费课；小学短课，微信招生；超常生实验班。

中考承诺班，肯定不在9月份开，大家懂的。家庭教育讲座和小升初讲座，放在11月、12月开更好，9、10月份专注于别的策划效果更好！

1）小学小班免费课（质量大于数量）

如果当地没有人做过，招生很容易。

量力而为，重质量不重数量。另外，这个质量包括教学质量，以及免费生源质量（重点学校、目标年级续班率远远高于非重点学校，非目标年级，不信，您试试就知道了）。如果有人做过，可以考虑下一种方式。

2）超常生实验班（短期无益，长期有益）

5-10个托管学员/学习态度好的学员（全程免费）；做一些短期无益，长期有益的事情。

3.提前做国庆活动策划和课程安排。

4.对内做季度会议，数据分析、奖励、表彰优秀员工，制定下一季度总体计划，解析细化方案，并做出奖惩激励政策。

 

◆ 十月份日常工作规划：

1.今年十月将迎来国庆与中秋节两大节日，可以利用这个小长假做线上朋友圈宣传或者H5，以提升机构的知名度、美誉度。

同时还可以有效服务老客户，增强客户的粘性，带来转介绍。其他可以金秋、旅行为主题做海报进行宣传。

2.设计寒假班课程和招生简章，布局寒假招生。

3.下面分享几招寒假前招生计划：

01 常规发单

派发时机：寒假前一个月；

派单方式：每周派发两次，时间分别是周二下午，周四下午，时间根据派发对象的放学时间为准；

派发对象：小学到高中学生和家长，根据培训机构的培训对象而定；

派发地点：学校门口、图书馆、公园等学生家长常出没的地方。

02 社区活动

搭建咨询台，吸引家长前来主动咨询。人数：3-5 人；2 人留咨询台接待家长咨询，另外 3 人分头进行有针对性的派发。

派发时间为周三、周五下午 15：30—18：30 最佳。社区备选：以学校为中心向周围的小区辐射。

03 其他渠道

(1)最好可以结合公办学校，通过班主任老师的推荐宣传进行招生；

(2)如果有渠道，最好安排到学校直接进行一次公开课，主要是激发学生的报名欲望为主，关键是与学校领导之间的社会关系和经济利益的妥善安排。

(3)为了让我们的宣传人员更加正规，可以统一着装，佩戴工作牌，尽可能多的使用文明宣传术语。

 

◆ 十一月份日常工作规划：

1.做寒假班宣传：线下地推、扫楼扫街和社区活动，线上朋友圈，H5宣传；

2.策划感恩节：感恩回馈、借节特惠、推文发送感恩客户话题；

3.双11借势营销和圣诞节宣传活动组织排练。

◆ 十二月份日常工作规划：

1.12月节点很多，有双十二（寒假班、招新）、圣诞节、元旦节（促活、互动、老带新）。艺术机构可以做小区巡演，设计寒假班课程、招生简章等来招生。

2.所谓“工欲善其事，必先利其器”，这是我们一定要做好的功课。所谓制定政策，就是要去吸引家长、吸引孩子。把这二者搞定，校区招生就进入到了一个良性循环，招生也变得轻而易举了。

▌按照报名科数设定现金减免政策

这个政策的实施是这样的，比如，报六科可以减免现金800元，送3200元的礼包。

这3200元礼包包括一个价值600元的完美礼包、积分赠送和校区定制的价值399元带有迪士尼LOGO的书包，再加上12月12日交全款费用者的积分卡翻倍等，把所有赠送的东西累计在一起就价值3200元。

▌老生转介绍优惠

众所周知，招一个新生的成本远远高于转介绍的成本。其实转介绍就是所谓的老带新活动。

在活动期间，可以赠送现场可用的代金券。比如老生带一个新生，不管这个新生报的什么，只要不是我的特价课程，就赠送给他100元的现金券，可以现在用，也可以以后用。

但是大部分的老生都会选择现场用，如果已经报了名的老生要使用代金券，我们可以返还老生与代金券等额的现金。

3.校区年终总结，360度考核员工，做来年规划。

 

 

可能大家会问，每个月节日这么多，我能做的了这么多的活动吗？

建立四季循环招生体系。

在此提醒各位校长，不妨把一年的招生大致分为“春招、暑招、秋招、冬招”四个阶段，这四个阶段构成了一个招生循环体系。

1

春季招生

春季招生的设计一定要为暑期招生做铺垫。例如：春季报名赠送暑期部分的课程或者活动，那么实际上我们已经开始做暑期招生了，而不用给家长优惠价或者是礼品。

在春季结束以后，一定要做一个“六一”活动， 儿童节活动突出续费，如果续费成功，则可以很大程度减轻暑期招生压力。

2

暑假招生

从6月10号以后到7月初，学校基本进入了暑期招生阶段。很多学校在暑期都会进行低价招生，然而这个低价招生一定要有策略性和技巧性。

比如把学费总额降低，但是单价不变。吸引的生源可以做一个秋季班优惠政策，这样就可以提前将秋季生源圈进来。

3

秋季招生

秋季招生所采取的方案也要考虑到寒假招生。报秋季课程，可以送寒假的集训课、特色课、活动课等。

而秋季送的课程，可以让老师在寒假的时候集中上，或者通过考前培训等形式快速消化掉。

4

寒假招生

寒假招生时可以做一个老带新的活动，并给予较大的优惠力度，提前把生源圈进来，然后通过寒假期间进行转化，为来年春季招生做准备。

小招月月有、大招三六九。建议一个月最少两次活动，这个活动不是大家理解的直接促销型打折课程的活动，而是能帮助机构对外宣传或者吸引家长，为引流转化起到助力作用。

校长们要做的是制定学校战略，规划整年流程，掌控时间，保证各个岗位人员权责到位，细化到每个月、每个岗位工作流程轴，形成闭环，才会有结果；按照一二三标准步骤去落地，校区才会自动化运转，形成良性循环，发展越来越好。

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