暑期招生中踩过的四个坑，你中了几处？

暑假招生的号角已经吹响，新一轮的招生竞争势头步步逼近，校长，你有头绪了吗？有头绪了，那么恭喜你，如果还没有头绪，也别着急。首先，我们谈谈暑期招生中的N多错误。

1.你是不是印了大量的宣传单，但是效果很差？

2.打电话问的倒挺多，就是没来几个人？

3.家长来咨询了，临走时告诉你：我再考虑考虑。

那么这就涉及到了三个话题，如何增加宣传单的效果，如何增加接电话的成功率，如何增加咨询的成功率。

请问：发传单现在有何问题？我们觉得有三个问题，一是现在的传单，普遍大同小异，没啥个性，内容雷同，家长看见就想扔了。二是家长是比较排斥的，我们采访过一个家长，他每到放假前一天去学校接孩子，都会收到N多传单，他基本都不看，感觉像小广告。三是效果比较差，成交率很低很低。

问：成交率有多低？

答：要多低有多低！

那么我们应该怎么增加发传单的效果呢？

1.锁定目标

比方说你是做英语培训的，你就可以把目标锁定在厌学偏科的学生，或者你是做数学培训的，你就可以把目标锁定在想提高成绩的学生，你是做艺术培训的，你就可以把目标锁定在需要考级的学生，等等。

锁定了目标，表面上发的传单少了，实际上都是准客户，效果反而更好。

2.增加频率

传单可以做成不同的方式，分阶段配发。比方说，你是做美术培训的，你就可以先做一张画报，上面都是你们培训中心优秀的画作，家长一看，这是报纸啊，不是传单，其实，你只不过是在一个小角落里，写了下今年暑假的招生简章。

3.减少内容

有的传单，上面内容真的好多，其实家长看传单，也就看几秒钟，如果你在几秒钟之内没有抓到家长的注意力，那么，抱歉，他就扔了。

所以，好的传单，一定是要定一个主题，也许是一个小孩在大声读英语，也许是他在画画，在弹钢琴，都可以。有了主题图之后，再附带上你们学习班的一些信息，就OK了。

4.保留好奇

任何东西，都有方法，如果你只是跟公立学校一样的教，没人感兴趣。

 

一般公立学校老师上课，就拿本教科书，拿本教参，瞪着大眼，批评学生，不学就批评，这种做派！那么我们就得结合我们学校的教学特色，比方说我一个朋友，他主打的就是“在玩中学”，教学上，我是白痴，只负责抛砖，玉，大家自己引吧。

5.说出不同

现在培训机构的同质化越来越严重了，读到这里，请大家，闭上眼睛，我们学校有什么与众不同之处？如果有，请用语言表达出来；如果没有，请改进。

再来说说接电话。你海报也做了，传单也发了，有个问题，你得留电话吧，你得接电话吧，问题就来了。

1.接电话的人没有经过专业训练，随意性较大。

2.回答问题详细好还是粗略好，有的校长认为越详细越好，其实，你介绍的详细了，家长就没必要来了，对不？很多东西，还是要实地体会，才有震撼力。

3.回答的太平淡了，家长心中对你没啥印象。第二天再问，他忘了！

4.没有给家长安排好时间。你不要家长问什么你答什么，你得给家长安排时间过来看看。

那么我们需要怎么做呢？我相信每个人心中都有答案了。

第一、不要只是应答，要学会提问：你的孩子几年级了？学习怎么样？习惯怎么样？兴趣呢？

第二、不要再那么随意了，要给家长安排时间来学校看看。

第三、通过简单的问答，你得能够指出孩子在学习中的问题，记住，成交的最大动力，不是诱惑，而是痛苦！

最后，我们来谈谈如果做咨询，所谓咨询，家长可能到了学校来了，相信各位校长都有这种感觉，如何搞定他？其实，你应该注意以下几个问题。

 

首先，家长面临这么多的培训机构，他要信谁呢？就是说，你得解决信任的问题。解决信任的方法有很多，比方说，你看到咨询老师本人，可能立马就会信任他，因为他长得比较憨厚；比方说，你听人说话，就感觉很可信；比方说你看他每天在发传单在咨询，也感觉很可信。

不过，以上种种，不是最重要的。家长对培训学校的信任，完全取决于接待人员的素质！接待人员要能够清晰的说出各种数字，比方说咱们办学的历史，教学方法是的几个一，之类的，家长一听，很专业。然后就是要自信，一定给接待前台灌输一个思想，我们就是本地区最优秀的学校，即使不是，我们作为目标行不？

第一，要能够及时支出家长的需求。

这个刚才貌似说了，现如今诱惑太多，所以，你不应该诱惑家长，而是应该指出孩子的问题，这个问题，可以是孩子个体的问题，比方说你通过与家长的交流了解到孩子学习习惯不好等等；也可以是这个年龄段的问题，比方说三年级是孩子学习英语的最佳时期，六年级该学奥数了，小升初可以加分。。。

第二，要让家长感到物超所值。

有的家长容易抱怨：你们学校的学费，真的好贵。这个时候，如果你偃旗息鼓了，低着头，跟他说：我们装修、人工，都这么贵，请你体谅！家长会体谅你吗?这个时候你最应该强调的是什么呢？就是学习的效率，这个才是家长真正关心的，不信？自己试试。什么叫成本？时间才是最大的成本。

最后，我们把咨询的流程再说一遍，大家应该都知道了吧。

1、建立和谐，不让家长讨厌你。

2.激发兴趣，让家长有进一步看下去的意愿。

3.展示自我，你们学校的情况，介绍下啊。

4.回答疑问，家长问的问题，这个时候才应该详细的回答，回答的语气，要自信。

5.促成交费，家长不交费，一切努力都白费，得让他赶快交钱。你可以强调我们班额有限制，几号前有赠品等等方式，都是促进交费的好方法。

说了这么多，希望对大家有帮助，还是那句话，不落地，等于零。

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