最近一位校长很烦心，跟我抱怨今年暑期招生不理想，经历了几个月疫情期的“颗粒无收”，铆足劲儿本想在暑期大干一场，两个月时间带着团队辛辛苦苦做活动，却只做到了去年同期一半多的业绩。

除去房租、教师工资等各项运营成本，利润已所剩无几。

“今年是个特殊的年份，暑期招生比往年竞争更加激烈，各个机构都在争抢暑期生源。外包团队招生、线上营销、低价活动等招生方式多种多样。办了很多年学校，越来越不知道如何做了”，李校长表示。

暑期招生已接近尾声。接下来，暑期低价班学生如何续费秋季班，秋季班新生招生工作如何开展，这些问题都困扰着该校长。

可以说，暑转秋招生效果的好坏，决定着中小教育机构能否渡过“九月关门潮”。

为了解决校长们的招生难题，掌握更多招生技能，赢取秋招先机，小塾今天就来跟老师们详细讲一下秋招要如何做~

固“粉”引流

1、从老生家长入手

直接进行电话沟通，询问家长各项满意程度，介绍秋季班课程的价值还有设计原理以及优惠和活动，让家长满意并进入微信群。例如老生如果在秋季班上与下学期托管同报，可以享受一些优先权和资源；或者老生进行续费也有一定的优惠等福利可以进行进一步的“固粉”。

2、赠送课程礼包，引导家长裂变

在做好了老生家长的工作之后，可以向他们介绍成团活动或者介绍新生有礼活动，以此让老生带动新生的加入引发裂变。

3、做好转介绍

转介绍是机构招生的主要策略之一，不费太多力气就能获取更多精准用户，因此也是课程顾问最好用的优质客户拓展手段。认可机构、认可服务的家长是转介绍的主力军。其中， KOL（意见领袖）家长更应该重点拓展。

 

想要找到她们，最简单的方法往往是找出成绩好的现有学生，再顺藤摸瓜，找到他们的家长之中比较关心孩子学习、经常咨询孩子学情、在社群中比较活跃的、有自己教育理念的一类。

锁定KOL家长后，抓住转介绍的3个黄金时机：当家长购买你的课程产品的时候、当你和家长建立起信任关系的时候、当机构课程或服务得到家长认可的时候，往往能带来事半功倍的效果，轻松实现生源爆棚、营收翻倍。

线上招生

1、信息流广告

信息流广告，是在社交媒体用户的好友动态、或者资讯媒体和视听媒体内容流中的广告。信息流广告的形式有图片、图文、视频等。

信息流广告具有以下优势：

1.流量庞大；2.算法领先；3.形式丰富；4.定向精准；5.用户体验好。结合大数据和AI进行精准投放，无论是品牌曝光还是获取效果都可满足需求。

这种穿插在内容流中的广告，对用户来说体验相对较好，对广告主来说可以利用用户的标签进行精准投放，因此特别是在移动互联网时代到来后迎来了爆炸式的增长，几乎所有的互联网媒体都推出了信息流广告平台。比如今日头条（抖音）、百度、腾讯、新浪微博等。

 

2、搜索引擎营销

搜索引擎营销通常简称为“SEM”。简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候将信息传递给目标用户。主要渠道有：百度、360、搜狗、UC等。

搜索引擎营销的基本思想是让用户发现信息，并通过点击进入网页，进一步了解所需要的信息。机构通过搜索引擎付费推广，让用户可以直接与客服进行交流、了解，实现交易。其优势是见效快，用户精准度高，意愿度强，便于测试，对应的劣势为推广价格高、排名不稳定等。

3、新媒体运营

新媒体运营，是通过现代化移动互联网手段，通过利用微信、微博、抖音等新兴媒体平台工具进行产品宣传、推广、产品营销的一系列运营手段。推广方式以内容营销和软广植入为主。

4、社群营销

社群营销是在网络社区营销及社会化媒体营销基础上发展起来的用户连接及交流更为紧密的网络营销方式。网络社群营销的方式，主要通过连接、沟通等方式实现用户价值，营销方式人性化，不仅受用户欢迎，还可能成为继续传播者。

社群营销的优势：低成本、高收入、准确的营销用户、高效的沟通、粉丝的沉淀、品牌美誉度的形成。

5.分类信息网

分类信息网又称分类广告或主动式广告，是互联网新兴起的网站类型，通俗点来讲就是在网上打小广告。

分类信息网涉及日常生活方方面面的信息资讯，包括二手物品交易、房屋租售、招聘、求职、教育培训、生活服务等信息。常用的网站有58同城、赶集、大众点评等。机构可以在这些网站上注册账号、发布广告信息或者寻找自己需求的服务信息，是常用的引流方法之一。

6、问答平台

问答平台营销属于互动营销新型营销方式，该方式既能与潜在消费者产生互动，又能植入机构广告，是做品牌口碑、互动营销不错的营销方式之一。

常用平台有知乎、天涯、百度知道、搜狗等，机构遵守问答站点的发问或回答规则，巧妙地运用软文，让自己的产品、服务植入问答里面，达到第三方口碑效应。

线下招生

1、地推传单咨询台

场地费、制作费、印刷费、人工时间成本等，是目前对这种传统方式最大的挑战，一般人接到此类东西是很难进行深入了解和信赖的。因为经过各种广告的狂轰滥炸，大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西，或这些消费者本身就不是你的客户。

所以在地点上，要大多数选择在学校附近进行地推活动，目标明确之后，则进行统筹准备。这其中就设计到物料准备、人员分工、后期跟踪。首先在物料上，除了准备教育周边产品保证在现场显眼、好看之外，也要在礼品上花点心思，准备的礼品既要实用也要能吸引到孩子。在人员分工上，一定要分配明确好职责，如引导人员、接待及介绍人员、发传单人员、登记人员等，分工有序，在人多的情况下也不会自乱阵脚。在结束之后，一定要整理登记的电话名单或者是让家长们加入到微信家长社群中，再进行回访了解家长报名意向。

2、公开课

公开课分为两种，一种是家长、孩子一起听课；另一种是家长、孩子分开听课。

第一种，孩子和家长在同一间教室进行，家长可以随堂观察老师，了解老师上课的模式，也会了解孩子在课堂上的各种表现。

第二种模式的优势在于，在招生之前，其实更多的是在招家长，当家长认同我们的理念，后期来招学生就会少很多的阻碍。在做公开课的时候，主要是要考虑：家长要看什么？老师要展示什么？招生公开课的目的是什么？对这三点，特别明确的话，相对会比较成功。

3、各类小活动

为了吸引各类家长，机构可以组织各类活动促进招生引流。比如：神笔体验课活动、刮刮乐赢大奖活动等，不仅能吸引到孩子，让孩子玩的开心，同时也让家长留下好印象甚至直接促单成功。

4、体验、试托课

对于犹豫或者还在观望中的家长们，推出有关价格低节数少的体验课一次吸引家长，直接通过课程和好的体验是强有力的说服。

5、异业合作

联名旁边机构进行课程组合优惠进行资源置换，扩展生源。

以上几点分析则是机构招生的运营要点，但是追根溯源，好口碑才有好的续费，好的教学才有好的口碑，最大化展现自身教学优势就是活下去最好的武器，也是从根源上解决招生问题的核心。

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