教培机构怎样将社群打造成招生利器？

如今互联网充斥着各类的热点信息：直播、VR、网红、自媒体、短视频、内容付费、微信......

许多教育培训的校长及老师好不容易弄明白微信怎么玩，建立了自己的公众号，家长社群，但是微营销理论太多，实际运用还是不知所措。

 

小艺就来给各位校长说一下社群招生，现阶段电话陌拜都会显得唐突，“微信”已经成为重要的招生工具。

但很多校长反映：为什么我在微信群里做分享，也鼓励家长参与讨论，偶尔还会发红包，可最后为什么都变成“死群”了呢？

 

我们都知道，招生是系统性的工作，需要在每个环节把关配合衔接。系统性那么强的社群营销，如果想要单靠某一环节片面、随意地运营，不可能达到你想要的续课、招新效果。

 

 

唯有精密、系统地布置，它才能发挥市场营销的作用，成为最强招生工具。

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什么是社群？

营销进入“小众时代”，对所以群体都有影响的方法已经落伍，我们需要的是精准传播，尽量不骚扰不相关的群体。

作为教培机构，我们的付费用户群体为家长，针对家长我们会建立一个社群。首先我们要明白一个真正的家长社群内，不是一个简单的群，不是家长冲着某一个目的或者某个领域的专家而加入群，而是关心孩子成长和家庭教育。

一个真正的社群，是具有社会属性的。

群里的所有人，校长、老师、家长都有一定的角色分配。这个角色不是自己分配的，而是由该群的运营人员分配的，就像一个班级，需要有班长、组织委员等。

建立有组织的群，就能把每一个成员的群体属性激发出来。

需要注意的是：

1.如何找到家长群的中心节点。

2.如何利用家长圈子和圈子之间的连接，抓住连接者，引爆传播。

3.围观层面的连接，口碑传播的机制和动力等。

 

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以构建信任为基础而达成期望目标

社群的目的不单单只是打广告，而是构建彼此的信任

通过运营家长群，我们再建立信任的基础上达到我们所期望的目标：

1.降低退课

通过教学过程透明化，减少信息不对称，让家长看到机构的工作和付出，而不是单纯用考试成绩做标准。

2.招生

未来真正切实有效的招生一定是长期准备的过程。招生以后将不再是招生，而是另类的续报——当家长享受了你无偿服务并产生信任后，才会把孩子“续报”到你的机构。

 

 

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微信群运营的“七个招式”

运营家长群也有产品思维。换位思考家长需要什么，而不是站在机构的角度去“关怀家长”。

 

1.发布内容专业性+针对性

老师发到家长群里的授课内容家长都看不懂，那还发不发？

当然要发！医生在诊病时，也会说一大堆我们听不懂的专业术语，但却更加突显了他的专业性。但是别忘了，医生还会补充“医嘱”，这是大部分病人都能听懂的。

在发的过程中带有幽默精神、娱乐精神也更容易让家长感知到其中有价值的内容，进入家长心智，甚至影响家长的购买行为。

同理，在发布授课内容后，要有一些课堂评价（课堂测验成绩也是很好的课堂评价），而且要针对表现好的孩子做特殊点评，并@家长。

须知“羡慕嫉妒恨”才是人类自发行为的第一推动力。

 

2.设定群目的，发布群任务

基于兴趣或者间接联系（如家长是因为孩子在一起念书才有简介联系）等弱联系建立的陌生人群，如果靠自发运作，最终都将走向无序和混乱，难逃广告群或死群的命运。

成熟的社群不是群成员简单地叠加在一起，它是有机的，因此必须有序。而设定群目的，围绕群目的下达群任务并及时接收反馈是创建群秩序最有效途径。比如班级家长群的目的是续报和招生，那么考查学生单词、监督学生完成作业等，就是很有效的群任务。

 

但对于高年级的学生，这类型的参与往往不显示——家长已经没有能力进行内容参与了。即便如此，新东方还是强制要求家长每次课后必须在微信群中“打卡”——家长已经收到作业通知并监督孩子完成了。

在家长群中，家长本来就很有动力去参与整个教学过程，只是很多时候无从插手或找不到插手理由，因为并不是所有孩子都愿意和家长讨论学习的。

 

3.利用话题去“老师中心化”

群众中心化的社群往往面临很大的风险：当群主缺席讨论或者群主抛出的话题不能引起大家兴趣的时候，群的活跃度和寿命会大大降低。

所以我们要致力于班级家长群的去老师中心化，鼓励并引导家长产生话题参与讨论。

比如，每次机构公众号发出的教学咨询或家庭教育内容等，都是非常好的讨论主题，老师将文章发到群内带领大家讨论，不但可以提高活跃度，还能提高文章的浏览量和转发率。

另外家长们对除上课外的非正式内容也是有很大兴趣的，如果在群众看到了孩子上课的照片，或者课间休息或做作业的小视频片段，都会非常意外兴奋。

 

4.发展种子家长

我们一般指的种子家长是：孩子的成绩较为突出，非常乐于主动分享自己孩子情况并给对方提建议的家长。

辨别种子家长并和种子家长建立相对更深度的联系，将会在教师运营班级家长群的过程中，传递更多声音，更有效的扩大机构的影响力。

比如，有许多孩子是学写作文的，有的是学习各种乐器的，我们就可以考虑运营一个项目，比如为孩子出一本书，或者出一本画册等。

如果要给孩子出一本书，家长肯定就会兴奋起来，自己孩子的作品可以写到书里，供大家观看，那就赶紧参与进去吧。

 

 

在此过程中，你可以在群里呼吁：

哪位家长有时间可以帮忙征集筛选文章？谁能过来给我们做编辑呢？有人跟印刷厂熟悉吗，可以给联系下这方面的人吗？如果要做成电子书，有没有对互联网很了解的呢？

这时肯定就有家长积极参与了，这就是角色分配。

角色分配之后，分配到角色的人，肯定就特别有存在感、参与感、成就感，他们也就会成为你的种子用户。

尤其，当你在这本书署上他们的名字，他们肯定会去给他们的亲戚分享，给他们的朋友分享，给别的家长分享，这个群就会发生裂变，这样还会愁没人加群了吗？

 

5.明确的触发场景——固定时间

既然要培养家长的期待，你首先要知道人不可能一天24小时都有期待，而且每个人至少有十个左右的群。所以，你不可能占有家长的所有时间，也不要指望着家长对你全天候保持期待。

那我们怎样做到让家长在被占据期间，对家长群充满期待呢？这就需要我们设计能够触发他们期待的场景。

 

最简单的触发场景是“时间”，通过固定时间来触发家长的期待。

比如“槽边往事”的天空图是每天早上8:20准时推送，“罗辑思维”发语音的时间大约是 6:30，公众号的发文时间是17:30。

所以，你需要把你的活动固定下来。

比如周一发文章分享，周三话题讨论，周五来个红包福利等，不要想一出是一出，活动太随机，没办法培养家长的期待，反而会造成这个群很随意的感觉，接下来可能就会出现各种灌水、广告，防不胜防。

 

6.明确的触发场景——具体事件

除了固定的时间以外，还有没有其他的场景呢？

某个“具体事件”也可以成为能够激发期待的场景，就好比你精神状态好时不在意，但当你困了累了的时候，就会来一罐红牛提神醒脑。“困了累了”就是具体事件。

家长群可以怎么利用“具体事件”呢？

比如，我们可以在学生每次月考后，在群里进行试卷分析、在学生各个节假日放假期间分享复习计划和资料等。

这里的“月考”和“法定节假日”就是“具体事件”，长期下来，家长就会形成每次孩子月考后就来群里找试卷分析，每到孩子放假就来找复习资料的习惯。

所以，我们要通过固定的时间或事件作为触发家长的场景，从而让他们积极主动参与到我们仪式化的活动中去。

 

7.设计互动活动

比如PK并及时反馈形成1x3的网络效应

什么是PK并及时反馈形成1x3的网络效应？

比如，让孩子之间去PK找到几十个数所使用的时间长短。让每一个家长邀请两个人，三个人一组来PK，看谁成长得最快。

妈妈们都是喜欢玩数字游戏的，当她们带着孩子PK的时候，你可以给她一些精神上或物质上的激励，比如小红包，比如晒图得积分。

“晒”是人性的一部分，她这样一晒就停不下来了。这样的比赛就形成了1x3的网络效应，这样的群就会发生裂变，群成员数量就会有个飞跃式的增长。

 

 

一个小技巧案例：

如果你在自己群里，做注意力培养方面的话，你可以这么说，你即将给大家分享一个方法，可以让孩子三个月之内改掉马虎粗心的习惯，相信社群里的家长肯定都会很兴奋。

90%以上的学生都有马虎粗心的坏习惯，是不是意味着90%的家长都会报名参加呢?有的家长并不会太上心。

我会让每一个家长邀请两个人，三个人一组来PK，看谁成长得最快，这时社群也在发生着裂变，家长之后就会每天在群里晒图。

 

温馨提醒

家长群存在的目的绝对不是代替原有的电话和面谈家长会，而是创造更多的与家长沟通的机会和理由。

与家长沟通的最好方式还是面谈，其次是电话，再其次才是微信。

效率的提高不应该带来效果的下降。定期的微信群家长会，做好了可以成为正式家长会的有效补充。

培养家长的机构品牌依赖、降低教师个人口碑招生比例以保证整个教学秩序的稳定性，微信社群给予了教培机构非常大的助力。

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