新办教育机构，如何开展营销工作？

“新开的教育机构开始通常会按照传统方式招生：发宣传单、打电话、公开试听课、体验讲解等。而这些方法，同业竞品机构都在做，容易给家长明显同质化的感觉。新机构若沿用这些方法，招生效果很可能得不到保证。那么，到底怎么来实行新机构招生计划呢？

 

 

01

地推——无硝烟的战争

校长们，你们知道吗？阿里巴巴、饿了么、美团......创业之初都是靠地推挖掘第一批种子用户，为自己后来成为行业霸主奠定了基础！

现在教育行业竞争越发激烈，地推时经常可以看到，每个家长手上都有厚厚一叠传单，即使你的DM单再精美，折扣再吸引人，家长也不会认真去看。很多机构以为地推就是发传单、要电话号码。这里请思考3个问题：

你是如何做地推的？

为什么别人的地推效果很好？

地推如何做才能达到最佳效果？

 

 

02

市场调研

地推是一场无硝烟的战役，知己知彼，才能百战不殆，所以精准的调研是成功的基础。如何做好市场调研，给大家提几点建议：

1. 当地教育政策的解读与分析。如幼升小、小升初形势如何，各顶尖学校以什么方式招生，排名靠前学校对学生的要求，以便我们后面做产品差异化和市场战略方面的决策；

2. 当地各学校具体情况的调研。如学校排名，升学率，招生区域，教学进度，学生人数，分班情况，放学时间等，便于后面进行地推。方法有：问卷调查、询问保安、询问家长、询问学生、询问老师；

3. 周边商超的情况（产品受众年龄越小，影响半径越小，如小学教育半径3KM，中学教育半径5KM等）。如人流量情况，区别高峰、低谷时间（注意这里所说的高峰是适合我们做推广的高峰，不是单纯的人流高峰），调研人群的消费能力。可以安排收银台一个人，入口一个人，广场一个人。

4. 周边小区的情况。如建成年份（当年年份-建成年份-2=最适推广的小孩子年龄），入住率，房价，对口学校。可进行各出入口人流观察、地下车库汽车价位的观察、保安交谈、居民交谈或问卷调查；

5. 周边竞品&其它培训机构情况的调查。如产品，定价，每节开课、下课时间，学员人数情况；

6. 周边其它人群或人流集中地情况调查。如广场、公园、地铁站、商务楼等。建议先看地形，做出调研区域的手绘图之后，根据自己的手绘图去做精准调研。

 

 

03

员工培训

地推的人员建议用全职，建议初期机构施行“全民市场”，销售、客服、教师、行政等都可去地推。

培训内容根据以实操过程中发现的问题去及时更新和制定解决方案。

具体培训流程可以设置：当地教育政策培训→当地学校情况培训（包括学校排名、升学率等）→周边“地形”培训→公司产品培训（包含公司服务、课程以及差异化培训）→地推话术培训→实际推广中问题解答与改进。

每一个培训环节都应该有严格的考核机制。

 

 

04

招生手段日常化

1.与复印店合作

利用开学和考试前的打印高峰期，跟校园里或附近的复印店合作：学生打印学习资料，我们来出钱。这样做有什么好处呢？

免费为学生复印其实是一种品牌宣传方式。就是在学习资料背面印上机构的广告，当然不是赤裸裸的硬广，而是有趣的文案+设计，学生不仅不会反感，还会进行社交圈传播。无形中降低了成本，还保证了广告效果！

2.与学校合作

这个合作并不是让学校帮忙推荐学生，而是可通过公益讲座，让孩子养成学习习惯，增加品牌的曝光度，吸引学校老师和学生了解你的机构，从而得到一些引流。

3.共享教育——租书合作

书店免费为学生提供租书服务，费用由培训机构承担。完全免费可吸引大量学生租书，学生只需提供学生证，扫码加微信，交纳一定押金即可借书，还书时退押金。

借书学生都知道是教育机构赞助的，有利于教育机构形成好口碑，在学校引起广泛传播！一段时间积累后，不仅是微信公众号吸粉，还能建立社群来实现转化。

相比发传单，租书更易被人接受，可持续影响目标客户群体。对于机构而言，备考的学生都要借阅大量资料，而这些学生都是培训机构精准的客户群体。

5.配合网络营销

利用品牌官网、百度推广、网站推广等进行宣传。建议可以使用朋来雅集建议自己的线上阵营，有了专属于自己的线上渠道，更加方便未来的招生，做些创新推广。但网络推广肯定不能少。只有有了这些才会有后续的电话呼入咨询和在线咨询。

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