除了破产、倒闭、跑路，教培机构还能做什么？

今年疫情以来，机构似乎只能选择破产、倒闭、跑路或者苦撑。随着复课地区增多，无数人不断分析讨论着教培机构的未来。不过，K12未来的发展变数太多，无人能够看清，但艺培未来之路已逐渐明晰。

如果你觉得自己只需要按部就班跟着行业大势走，对机构发展也没多高要求，那么本文可能不太适合你。

本文真正适合的对象，是那些希望在艺培行业趟出一条大道，在校区发展上舍得投入时间，精力，盼望着校区能越做越好的校长。

 

 

这些校长，请务必看完本文，你会感谢你现在的决定！

这一波疫情让线下教培行业从hard模式一下升级到极限模式，分析k12学科类的人比较多，所以不多说了，眼下看似学科类可以转线上，消一些课，比艺培，体育类的机构情况好一些，但同时培养了家长和学员线上听课的习惯，等等看第一波续费的时候会流失多少学员吧。

学科是刚需，如果续费能做好我真的很佩服你，如果续费做不好，那十有八九是转到线上平台了。猿辅导，作业帮，VIPKid，Dada，包括新东方好未来的线上平台，这几个月广告铺天盖地，这些公司从资金，团队，产品，服务，到对互联网流量，用户的理解，一般的机构怕是比不了。

字节跳动也入局了，有强人有流量。长远看线下K12如果你不是1口碑极好（教学+服务），2位置极佳，续费怕是难，苦日子在后边。

回到艺培，体育这些依赖线下的行业，眼下确实难，线上很难消课，而且从我自己和朋友的经验来看，就算有了线上课程，家长线上消课的积极性真的不高，而且效果不好，坚持做怕是要砸口碑。

但正因如此，艺培和体育并不担心线上平台全面抢夺市场的情况，关于这，我有几点想说的：

1. 培训要倒闭也不是那么简单，家长的退费准备好了吗，跑路的事情还是不要干，亏了钱还能找机会再赚回来，亏了良心再找补回来没有那么容易。

2. 有校长说艺培不是刚需，家长收入少就会减掉这块支出的，我不是非常赞同。现在随便拉出来几个3-6岁的孩子，有几个不去培养1-2个兴趣特长的？女孩有几个不学音乐或舞蹈的？看你怎么定义刚需了，艺术跟学科刚需的年龄段可能不一样，但是需求并未减少。

3. 班型短时间内需要调整。疫情过渡期间对小班课甚至1对1的需求会比较强。做音乐培训实际上是比较好过渡的。在成本能够接受的范围内，先尽量通过小班消一些课，让孩子能来上课是最重要的，老师收入能恢复一些，尽量避免可能出现的退费的情况

4. 再困难也要尝试招生，五一期间我们做了3天的活动（校外），采单不到200个，有几位家长现场报了正式课程。虽然现在周围的机构都关着，多让家长看到我们也不是坏事。

5. 私域流量、线上获客、OMO…在我看很多都是正确的废话，现在需要的是解决困难的方法，不是什么概念。招生范围就在周围3公里，不是全中国，如果线下都接触不到家长，面谈打动不了家长，线上更没机会

6. 有些以前没有重视，或者尝试了一下没有认真做的业务，可能得重新捡起来认真做，比如…成人课，刚开始确实遇到很多问题，好在一直在坚持，现在看一下，真香…

艺培机构，特别是舞蹈机构，有一大波人做过成人课，但没做起来。舞蹈机构做成人课，最难处理两个问题，一是招生难，二是收不上费。

先说招生难，少儿学员招生就难，成人课招生理所应当的更难，没有捷径，也没有妙招，这就是个苦活儿。成人班还没流行起来，正是招生的最佳时机，一个机构，能覆盖的区域就那么大，能招来感兴趣的成人就那么多，一旦都上了，基本上也就没嫌招生难的机构什么事儿了。

再说收不上费。前天，我跟银川一位校长聊天，50多岁，和女儿一起经营舞蹈机构。她抱怨，说成人班做不起来的，她们现在成人班收费低，人也少。

我问她，你招的什么人？是不是中老年人，上课时间限制多，要接孙子，要煮饭，还要做家务？课时价格是不是20元还要往下砍？她在电话里“嗯”了一声，半天没说话，搞的我也挺尴尬。

 

 

成人班的目标人群，一定不是跳广场舞的老太太，她们除了保健品，很难出一笔不菲的钱，来锻炼身体。咱们的目标人群，应该是那些练瑜伽、搞健身的年轻姑娘，全职妈妈们，这些人消费能力充足，对形体要求高，只要加以引导，她们是能成为我们长达十年以上老客户的，一定要记住“全职妈妈是SVIP客户“。

现阶段，少儿培训机构无法正常开展线下培训，课时无法消耗，校区没实质性收入，怎么办？孩子的课让家长来消！让妈妈们现阶段用孩子的课时来锻炼形体，保持身材。提前准备好话术，处理好课程安排和优惠，让妈妈们也转化成学员，让校区课消先动起来。

做成人课很难，不做以后会更难。

现在开始做成人课，难在我们自身的工作，以后做成人课，难在没有生源。对于我们机构来说，时间、空间（生存空间）都是有限的，别人占据多一点，我们就少一点。

开成人课的问题，归根结底只有一个原因：没有方案。想到开成人课，不知道先做什么，后做什么，对整体工作没规划。

什么是方案，怎么规划成人课，可以简单归纳8点：

1.如何规划；

2.如何招生；

3.如何管理目标；

4.如何制定薪酬激励体系；

5.如何管理课消；

6.如何管理销售；

7.如何管理教学；

8.物料怎么准备。

以第3点，如何管理目标为例，当你制定出完整可执行的成人课方案时，如何将方案落地执行？如何设定目标，且将目标拆解到每个部门的每一个人员。便是需要你去思考的问题。

以第4点举例，如何制定薪酬激励体系？在做成人班薪酬激励体系之前，你需要先梳理机构现有的教学老师薪酬、招生老师薪酬、引流课提成等，依据现有情况，制定出新的合理的薪酬激励体系，保障成人班从招生，到教学工作，都能为员工老师带来足够的激励，保障工作能高效运行。

最后再说说第5点，如何管理课消？当我们遇到这个问题时，我请教了艺培运营专家陈老师，他从三个方面给我分析，如何提升成人学员消课兴趣，如何设置班型和消课方式，如何增加上课频率。

我研究成人班比较早，从去年8月开始，就不断帮助校区开设成人班。

开展成人课，必须解决成人时间问题。成人班不可能像少儿班一样，大规模推行班课制度，成人上课一定是从预约开始，从大量学员中筛选出部分狂热学员，组成精品小班，整个学员群体结构，就如同纺锤一般，中间大两头小。一套成熟的成人课约课工具，对于开设成人课来说，非常必要。

我们第一批落地成人班的校区，从引流课，到课时单价，成人班价格均高于青少年学员，这些校区情况也证明，如果认真的把成人课作为业务线，并投入一部分精力，成人课是完全可以做好的。我相信校长们都考虑或尝试过成人课，如果您还没有开始行动，那么我强烈建议从今天开始，投入你的时间与智慧，把成人课提上日程，把成人班开起来。

如果你之前就成功开设成人课，恭喜你，你早已战胜疫情的影响，有了拥抱发展的未来。

而如果你还没开设成人课，或者只是一知半解，不知从何下手，建议你参考我上面提出的8点，仔细分析，深度思考。 开设成人课，有一套经过验证的方案和一位实战派的导师非常关键，因为专业人士一句话，就能帮你节省上万元的试错成本。

这次疫情对教培行业造成巨大冲击，舞蹈教学又难以线上教学消课，受到的影响格外严重，不过，长远来看，舞蹈教学受线上教育的冲击会很小，一切都会好起来，也请各位校长保持信心，坚持住，祝大家顺利度过这段艰难的时光。

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