培训机构如何实现招生爆满？你还需要这份攻单技巧

培训机构如何实现招生爆满？你还需要这份攻单技巧

交对于教育机构来说，就如成绩对于学生一样重要！绝大多数课程咨询人员面临的现状是：招生越来越难，客户越来越挑剔，成交越来越难。

如何达成精准成交呢？前提一定是高效咨询。

本文我们来重点讲解，如何在咨询的全过程达成用户信任，促进成交！

 

 

开场前3分钟非常重要

开场建立特别的印象非常重要

 

例如：我们开场可以问：

•您为什么会认为孩子需要补课？

•您认为什么情况下，不需要补课？

 

而此时咨询老师心里应该清楚：

•我们认为，大多数学生并不需要或不应该只是补课！

•即使需要补课，也需要先对学生进行评估，才可以确认具体。

 

注意：

•我们强调学生需要什么，而不是对方是否接受和能承担。

•我们要尽快变被动为主动！让对方感觉到我们的与众不同！

 

咨询过程的30分钟一定要达成共识

 

开场之后，在咨询的【过程】中，我们一定要努力和客户达成共识！

 

此时咨询老师可以主动【提问】

•您孩子以前的辅导效果如何？为什么不理想？

•您知道造成孩子学习问题的原因是什么？

 

而我们应该传达给家长的【观点】是：

•只有科学的调整方案才能从根本上快速解决问题。

•不改变老做法，无法获得新结果。

•学习效能的四要素，目标、情绪、学法、学业。

 

在这个过程中要注意的是：

•家长的愿望是好的，但想法往往是错的。

•我们要让家长知道自己以前做错了！选错了！

 

当和家长已基本在咨询过程中达成共识后，最后的攻单的几分钟也非常重要。

 

我们可以直接表达成交意愿：

•您已经明白了，可以放心由我负责做您孩子的学习规划师吧！

•目标和解决策略已经说明了，我们现在确认一下时间和内容！

 

我们此时应该对家长秉持的观点是：

•我们是伙伴，需要互相支援和配合。

•您最差的配合就是什么也不做，只要不干扰。

•如果您配合到位，那么效果会更好！

注意：

最后的攻单阶段，要让家长知道自己今天的选择非常明智、幸运！

 

咨询老师谈单如何获得家长与孩子的信任？

 

在咨询老师与家长的交流谈单过程中，是一个从陌生到熟悉的过程。

 

通过咨询老师谈单的个人魅力，让家长和学生去信任你，喜欢你，才是最终能够签单的基础。对于家长而言，他们没有时间去了解你背后的学校多么强大，他们更在乎的是你的课程能否解决孩子学习上的问题。

 

因此，在交流当中，去进行展示优势、取得信任、化解疑义是极其必要的。

 

如何取得信任

学会展示你的产品

 

1、标准的展示话语。

是以一般家长为对象的话语，详细地解释课程说明，以一定的逻辑陈述课程的特点及优势。

 

第一步：把课程的特点详细地介绍给家长;

第二步：充分分析课程的优点;

第三步：让家长知道学完了孩子的收获很大;

第四步：以以往的成功实例来说服家长。

 

在此，需要特别强调的是课程完成后的结果，此时我们传递给家长的不仅仅是课程，还有我们对孩子未来的关心。

 

用真心去感动家长，把课程和我们的感情同时传递给家长，这时感情就显得比课程更重要，感情是能打动人心的，而课程做不到，这就要求我们在展示时加上情感因素，以此打动家长。

 

2、应用的展示话语。

是针对特定家长展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，根据家长特殊的需求增添修正后的展示话语，机构咨询师可以根据家长具体情况来灵活运用。

 

应用的展示话语的准备步骤

 

第一步：从观察、交流、判断中，找出家长要解决的问题点。

第二步：列出课程的特性及优势。

第三步：依照优先顺序去组合特性、优点及利益点。

例如“课程很好(正面)但价格很高(负面)”的说明与“虽然价高(负面)课程却很好(正面)”，听起来就有极大的差异。前者给人价格高的强烈印象，后者却将课程良好留在家长心里。所以，说话的顺序大大的影响着家长心理，即使是同样的内容，说话的顺序也非常重要。

 

第四步：列举成功实例。

 

部分家长确定报班的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是完全出于理性的分析，令他们冲动的是心情。令家长冷静的是大脑，因为大脑会分析，会比较，而且理智。

 

所以，咨询人员应当记住：展示既是做课程特性的说明，又是要激起家长决定报班的欲望。

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