课程顾问都会犯的8大忌，进来看看你犯了几个？

今天为大家整理了八大禁忌，希望能给广大营销人员一个借鉴，或许你还没有遇到这类情况，那么恭喜你，如果你有，加以改正，期待一个完美蜕变的你。

1

不要妄想与客户争辩争辩

营销是一个复杂的心理过程。我们在与咨询对象沟通时，是来挖掘客户需求，解决问题的，不是来参加辩论会的，要知道与咨询对象争辩解决不了任何问题，只会招致咨询对象的反感。任何争辩都没有结果，夫妻之间的争辩如此，亲人之间的争辩如此，客户之间的争辩同样如此，有可能你逞一时口头之快，失去的却是客户的信任，甚至还有负面的影响。

首先要允许咨询对象对专业有不同的认识和见解，允许人家讲话，发表不同的意见。如果我们刻意地去和咨询对象发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把咨询对象驳得哑口无言、面红耳赤、无地自容，您是快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？只能是失去了咨询对象、丢掉了促成其报名的机会。当然逼单另当别论，什么样的客户适合逼单？逼单应该掌握的几大原则？常见逼单话术有哪些？为什么说逼单过程中重情感，轻技能？欢迎参加年后早教智囊团销售专场培训，手把手教，面对面学，让你彻底告别销售难题。

所以，我们任何时候不要与咨询对象争辩，我们要在心里写下两条参考标准：“第一条，客户永远是对的；第二条，如果他们真的犯错了，请参照第一条。”（当然原则性的东西不能改变）

如：“您说的不对，你根本就不了解我们机构，我们不是像您说的那样。”

改：“你说的有一定道理，不过我还是想亲自带您了解一下我们的机构，让你有一个全面的认知。”

无论咨询对象说什么，无论我们心里接受不接受，都要先从口头上肯定他们是对的，然后再发表我们的看法或改正他们的观点。认同客户并不仅仅表现在口头，你的眼神，你的动作都息息相关。如何从客户的行为动作判断成交信号这也是我们销售专场培训非常重要的一个知识点。

2

千万不要去质问你的客户

从心理学来讲，质问一个人的理解能力，对方就会产生不满。这种方式往往让对方感觉不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生。

所以，我们在与客户进行沟通时，要理解并尊重他们的思想与观点，要知道人各有志不能强求，我们的工作不是要求学生来报名，而是吸引学生来入学。始终坚信一切成交都是为了爱，我们所从事的事情是帮助他的孩子，他选择我们是正常的，即使 他不选择我们也欣然接受。

他来报名，说明他认可我们的专业，认同我们的师资；他不报名，说明我们的机构或专业不在他的兴趣点上，或许我们哪里做的还不够好。切不可采取质问的方式与咨询对象沟通。客户一时的不成交不代表长期的不合作

如：“您为什么对我们中心有成见，我们跟那个XXX早教相比，甩他好几条街了？”

改：“你对我们学校的建议提的非常好，我们一定会认真考虑，力争做到最好，你还有其它好的建议吗？”

如：“您凭什么讲招生都是骗人的？”

改：“你说的没错，的确有很多打着招生的旗号来骗人的，但是我们跟别人不一样……”

3

千万不要尝试发起攻击

俗话说“买卖不成仁义在”，无论什么时候，我们都要保持平和的心态、宽容待人，攻击只会带来伤害与仇视。我们要知道，今天不入学的学生，明天也可能会入学。不要因为暂时的拒绝，就激起攻击的欲望，那是“小摊”行为，这对招生工作是极其不利的。在这里给大家分享一个案例，我在创业初期，电话邀请客户参加早教智囊团的“早教行业经营管理高峰论坛”，遭到一个客户的明确拒绝，大家都知道早教智囊团至今举办过13次大型论坛，我前前后后总共邀请那个客户不下5次，都遭到客户的拒绝，可就在第7次论坛的时候，那个园长主动打电话过来咨询，想参加学习.......

如：“你说我们的学费贵，隔壁的早教中心便宜，一节课才80块钱，你可以选择他们的，我们真的不愁生源！”

改：“学费是教育的投资，投资高就会有高回报，投资低回报也低。家长您不能这样对比，我们的硬件设施是最好的，我们的师资力量也是最专业的......

这样攻击的话不是编出来的，而是有的招生人员确实有这样讲的，这样的话说出来是什么后果呢？脸皮厚的人还无妨，但是遇到脸皮薄的会被无情的拒绝，而且他再也不会来你的机构，甚至明天就去竞争对手那里报名了。所以，我们一定要避免攻击性的语言。

4

不要用命令的口吻与客户交流

人贵有自知自明，要清楚明白我们在咨询对象心里的地位，我们只是一个普通的老师或销售，我们的职责相当于咨询对象的顾问。我们并不是咨询对象的领导和上级，更无权对咨询对象指手画脚、下命令、下指示。有些没有经验的销售人员，不知道是习惯还是思想问题，经常这样说。

如：“明天你一定要来参加我们的主题活动，否则就没机会了。”

改：“明天的主题活动是一个很好加强小朋友之间情感链接的过程，参加活动的人会很多，我希望你早点来，我先给你占个位置。”

如：“周五之前你必须来报名交钱，否则新班就开课了，你就只能等下学期了。”

改：“周五新班就要开课了，我先给你报上名，以免耽误你上课，你可以早点来适应一下学校环境。”

招生人员在与咨询对象交谈时，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，要采取征询、协商、建议、请教的口气与咨询对象交流，切不可采取命令和批示的口吻与他们交谈。

5

不要试图在客户面前炫耀

与咨询对象沟通过程中在谈到自己或机构老师时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。财富是属于您个人的；地位是属于您单位的，这些都是暂时的。而您的服务态度和咨询质量，却是属于您的咨询对象的，这才是永恒的。所以，我们要尽量的保持低调。越是有地位，越是有能力的人越低调，吹嘘只会让你自己爽，客户不爽，如何让你和客户都觉得爽，这是一门学问，得跟高手学习。

6

销售不是夸大其词

销售不是夸大其词，早教的销售同样如此，我刚好专业，你正好需要，仅此而已。招生一定要讲诚信，实事求是。不要为达目的而夸大其辞，也不要承诺做不到的事情，这都是不实的行为。如果学生被你的“夸大”吸引，入学之后发现并不像你所说的那样好，分辩出了你所说的真与假，到那时我们很难再自圆其说了，会形成“辐射”效应，甚至会造成“爆炸”的后果。讲到这里给大家分享一个小窍门，在客户成交后可以适当的打打预防针，以免后期遇到相同问题产生质疑。

7

有时候说话不要太直白

由于我们的咨询对象在知识和见解上都不尽相同，会有各自的思想与观点，我们在与其沟通时，如果发现他们在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。

如：“一听你就不懂早教，早教教育并不是知识到底传授，他只是为孩子以后的人生打下坚实的基础”

改：“我理解您的想法，作为父母的我们都希望孩子可以轻松快乐的成人成才，可是孩子其实就是大人的缩影，他就是一张白纸，我们给他什么，他就接收什么， 您看现在的孩子，没有任何人教他玩手机，还不是很自然就学会了……”

我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握沟通的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

8

不要去批评你的客户

沟通时，如果发现咨询对象身上有某些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。这是有些招生咨询人员最容易犯的通病，尤其是招生新人，要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。

营销的方式方法很多很多，成功的销售都有相同点，失败的销售却是千差万别，万变不离其宗，找到客户的需求点，对症下药，小编期待各位销售达人年底前业绩大丰收！

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