面对招生淡季，培训机构应该如何应对？

教育行业有着自己的特殊性，除了极少数的领域和机构能够做到全年招生外，剩下几乎都是要分淡旺季的，只是大家的淡旺季的时间不一定罢了。比如以课外辅导机构为例，典型的旺季就是 寒假，暑假，春季，而秋季往往是很多课外辅导机构的淡季，甚至有人称之为“秋荒”，一般机构的做法在这个时候要么是多组织组织培训，要么就是整顿整顿队伍，甚至更有的机构干脆关门停业。

 

据不完全统计，每年9月---11月是教育机构关门最多的时候，其中最重要的原因就是资金链断裂，说白了就是秋季招生不好，入不敷出了。其实，根据我们进化论的观察，每个教育行业的细分领域里面，能够做到龙头位置的机构，都是因为或多或少的解决了淡季的问题，从而在淡季拉大与竞争对手的差距，甚至直接给予对手致命的打击。那么究竟如何能够解决“淡季不淡”的问题，我今天要从三个层面来讲：

一、通过营销等手段刺激淡季市场的运作 

1、老学员是淡季的重中之重，日常如果非常重视学员学习效果和教学服务的机构，在淡季就可以做很多老学员的文章，通过老学员的运作来提高淡季的营收。老学员主要通过三个层面来提高营收，续费·拓科·转介绍。 

续费：就是让老学员继续交钱续班。有的朋友曾经问过我，老学员还有课时，还没有到他们真正续班的时候，怎么让学员续费啊。对于此类问题，我首先要说意识上你得改变，你去看看一些成功的大机构，哪个是非要到了老学员课时消耗完了才续费的。

拓科：就是在淡季可以拓展一些新的项目或者是现有项目的延展，来刺激老学员购买新的学习内容。

 转介绍：就是通过老学员的口碑介绍，介绍更多的学生和家长来参观和报名。 首先要想续费续的好，需要把功夫下到平时，注意抓住孩子和家长的心理。 孩子心理要抓住他们的 竞争心理，成就感心理，情感归属心理等

家长要抓住他们希望常沟通，给希望，多体验，给实惠等心理 具体操作手段很多，举几个例子：

老师不断灌输持续学习的重要性，及各个课程的衔接点。要与家长和孩子在日常就做持续性学习的思想工作；创造家长陪读的环境，让家长能直观感受到教学与服务，越是差生，越是要家长陪读和参与；要经常与家长沟通，要及时与家长反馈并给出辅导的方法。电话，微信，当面沟通形式要并行。对每一名老学员做数据分析，设计跟踪步骤和流程，校长要亲自抓，并设定一定的奖罚机制。要对学生实行感性与理性并重的铺垫要每周有重点的表扬学生要定期组织考试，通过考试来验证自己的教学成果，并召开家长会告知家长孩子进步与欠缺的地方。 关于拓科和转介绍，就跟更需要精心的设计了。如何让老学员能够接受新的学习内容，你要从四个层面去考虑：

第一，新开的科目本身和原有科目一定是互补的，而不是随意来开；

第二，新的科目应该要提前给老学员和家长体验的机会和考虑的时间周期；

第三，新科目应该是要提前选定意见领袖来破冰；

第四，新的科目是否有道具

 

二、如何招收新学员

以上所讲的只是老学员，那么如何招收新学员？ 我们说旺季的时候要做增量，淡季的时候一定要做出影响。

这里面有四件事一定注意：

淡季一定要提前策划，“事件+活动+促销+激励，四合一的打法才能真正创造出影响。 一个事件下面可以有若干场活动，每一次活动的目的也要有不同的维度和意义，有的活动是专门为了促进上门的，有的是为了转化关单的，有的是为了续费的，有的是为了转介绍的，有的是为了提升品牌的，总之，不要想着一场活动能够搞定一切，一定的不同功能的活动创造不同的效果。这里面需要深度的策划和更细致的解读。

 

三、系统化布局 所以真正要想解决淡季问题，还有两件更重要的事情，那就是布局与系统。布局分为产品布局、品牌布局和运营布局，通过三大体系的布局，能够在淡季到来之前就提前做好一切的准备。这就好像在战场一样，你只会带领部队硬打硬闯，而对方却已经早已经布下天罗地网，双方谁胜谁负在没打之前就已经决定了。 而系统更是作为整个机构的最核心的竞争力，能够为团队成长，业绩营收，管理运营提供强大核动力，拥有了教育机构独有的系统，自然就可以战无不胜。

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