招生谈单大忌，这9个坑校长一定不能踩

谈单不是用心计获取客户的青睐，也不是无原则的讨客户欢心，而是使用产品的价值和服务来帮助和成就客户。

谈单就是谈判，这是责任、心态、技巧与智慧的博弈。谈单有忌讳，成交有技巧。忌讳如雷区，如果不能正确辨别和回避，客户流失就会成为必然的结果。

 

 

下面参谋长就来讲一讲谈单的九大忌讳：

1.忌争辩

在与客户谈单时，切忌发生激烈的争论。即使咨询师占了上风，赢得了胜利，把客户反驳得哑口无言、面红耳赤，结果就是流失了顾客，丧失了口碑。

如果发生争辩，先要尊重客户的意见，迅速转移话题，激发客户对其它方面的兴趣，保持谈话正常进行。

例如：这个问题也许我的看法有所不同，但您的意见也不是没有道理。不过我相信您最关心的还是孩子的学习，您说是吗？

 

2.忌命令

咨询师与客户交流时，切不可采取命令的口吻，把自己的意见凌驾于客户之上，让客户无从选择。而应采取征询、协商或者请教的口气与客户交流。

例如：您可以回去与爱人商量一下，明天把孩子带过来我们做个测试，看孩子适合我们的哪些课程。把命令变成:我们可以约个时间，让老师来做专业测试，方便为孩子匹配班型和课程。

 

3.忌质问

谈单过程中，对客户不要怀疑和猜测，更不要预判和质问，很容易伤到客户的感情和自尊心。

要引导客户真情流露，主动表白自己的心迹。

例如：你为什么不加强对孩子的管理？你凭什么不管孩子的学习？你为什么不配合学校的工作？把质问变成：孩子才是学校与家庭共同关心的对象，我们都有责任支持和教育孩子。

 

4.忌炫耀

谈单过程中，咨询师不能以专家自居，居高临下，盛气临人。在客户面前自吹自擂，无中生有，自我炫耀。要实事求是，稍加赞美，以诚感人。

例如：对孩子的教育方面我是专家，有什么事情您可以问我，没有我解决不了的问题。把炫耀变成：对孩子的教育需要我们共同努力，相信方法总比困难多，一定能够解决好孩子的这些问题。

 

5. 忌批评

在谈单时，咨询师如果发现客户身上有些缺点，不要当面批评和教育，更不要大声的指责，这样会招致客户的怨恨和反感。可以旁敲侧击，巧妙指出。

例如：您爱打麻将，没有时间管理孩子的学习，这是不对的。把批评变成：孩子最需要的是倍伴和亲情，如果因为打麻将，让孩子丧失了被爱的权利，这是不值得的，您说呢？

 

6.忌直白

咨询师在与客户的交流中不要直来直去，完全以自我为中心，不顾客户的感受。要掌握表达的技巧和沟通的艺术，避免客户在众人面前丢脸或难堪。

例如：你这样做是对孩子不负责任，将来孩子一定会怪你的。把直白变成：你这样教育孩子可能会引起孩子的逆反心理，到时会发生不必要的矛盾，我们可以调整教育方式和方法。

 

7.忌独白

与客户谈单时，切忌一个人唱独角戏，根本不给客户插话的机会。要把更多的时间留给客户，咨询师才能捕捉到准确的需求和重要信息，以不变应万变，才能出奇制胜。

 

8.忌生硬

在谈单过程中，咨询师的声音要宏亮、语言要优美、语调要柔顺、动作要高雅。切忌语言生硬，语调干涩，生搬硬套，不顾客户的感受，造成紧张气氛，增加不和谐的因素。

 

9.忌冷淡

与客户谈话，态度要热情，语言要真诚，动作要得体，形象要漂亮。切忌表现冷淡，不拘言笑，一脸死相，呆头呆脑的样子。这样表现既不专业，也不尊重，只能让客户敬而远之。

咨询师谈单时只要远离这九大雷区，一定能够使成交变得轻松自然，马到成功。

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