具备这4个逼单基础技能，“临门一脚”才会更有效

在教培行业，很多人都说“招生”是一个培训机构的第一要事，那成交逼单就是这一要事的核心，逼单是招生工作收尾阶段的临门一脚。

逼单的目的就是要加速成交的过程，用逼单消除家长疑虑，让家长选择你的学校而不是隔壁王老五的学校，甚至有些时候可以说是“逼”着客户签单付款。

有的校长很纳闷：明明你的学校资源和服务甩隔壁好几条街，明明家长已经上门咨询了，明明家长对你们的教学已经比较认可了，但为什么家长最终还是犹豫再三，出门左拐选了隔壁王老五的学校？

这都是因为：你的课程顾问不会逼单！

逼单失败的原因

我们总结了一下教培行业逼单失败的原因，其中以下三点最为常见：

    1

定位不明确，以自我为中心

课程顾问和家长处在两个不同的立场。课程顾问需要把好的服务和课程提供给家长，需要转换销售，而家长需要的是花最少的钱买到超值的服务。

所以在交谈过程中，要让家长感受到在你的学校可以实现花最少的钱买到超值的服务。其实他要的不是最好的服务，而是最划算的服务。

逼单失败的课程顾问一般都坚持己见，而不懂得站在家长的角度考虑问题，容易和家长形成对立。

2

课程顾问自己放弃

一个优秀的课程顾问首先需要不折不挠的精神，需要极度的自信。你要坚信每一个坐在你面前的家长都是你的客户。

然而你的销售顾问急功近利，不懂方法，上来就跟家长聊价格聊课程，当家长觉得不感兴趣时，课程顾问就觉得自己搞不定这个家长，这个家长肯定不会跟自己签单，所以主动放弃，放任家长离去。

3

临门一脚错失时机

逼单是一个交流的过程，这个过程中每一个环节都是环环相扣的，最终的目的是让家长签字付钱。

不会逼单的课程顾问把握不了交流的进程，把握不住最好的签单时机。太急会让家长觉得你目的性太强，太晚又会被家长推辞说再考虑考虑，结果一考虑考虑到隔壁去了。

以上三点是在逼单失败的案例中比较常见的。但是不知校长们发现了没，这三个问题其实还上升不到逼单的实战技巧层面，只能说你的课程顾问连最基本的逼单技能都不具备。

那么课程顾问应该具备哪些基础逼单技能呢？

课程顾问必备的逼单技能

  1

了解家长的基本情况

除了谈业务，课程顾问要在交谈中了解家长及孩子的基本情况。孩子多大了，一般是爷爷奶奶带还是父母带，要了解家长的顾虑，同时针对家长的顾虑设计两套以上的解决方案，当然最有的解决方案就是你需要销售的课程体系。

2

熟悉课程体系

对于课程顾问来说，课程是你唯一的产品，一定要对自己的课程非常了解，能给家长讲清楚说明白。

当然清楚自己的课程远远不够，你还需要了解隔壁学校的课程，要清楚别人课程的优劣。如果遇到家长说隔壁的课程怎么怎么样，课程顾问应该放大自己的优点，让家长更偏向你的课程。

3

学会判断客户的意向

在跟家长交流的过程中，一定要时刻注意家长的反应，判断家长的心理，根据家长的反应不断作出相应的调整。

注意家长的面部表情，如果家长比较轻松和开心，说明他认同的你的说法；如果家长皱眉或逃避你的话题，这时课程顾问应该立即改变话题或者寻求解决方案。

如果家长开始跟你讨价还价，那说明家长认可你的课程，这时在价格上让步并不是最好的解决方法，而是应该强调课程和服务的亮点，让家长有优越感和超值感。

4

树立必胜信心，永不放弃

坚信家长一定会成为你的客户，一切问题只是时间问题。如果遇到挫折，换一种方法继续逼单，随身携带签单的资料，用你的自信感染客户。