秋招 | 一个成功招生的教育咨询师，需要具备的6大思维

作为培训机构招生转化第一人的教育咨询师，可谓是责任重大。

每一个上门咨询的家长，他们的需求和辅导情况都不是重复的、固定的。因此对于咨询师来说，在日常谈单的过程中，必须懂得随机应变，用专业知识和丰富技巧来主导咨询现场，

针对家长具体情况，及时修正自己的谈单技巧和咨询话术思维，从而提升招生的成功率！

那么，一个成功的教育咨询师，需要具备哪些思维呢？

签单思维1

在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么!

在整个签单过程中，从电话咨询到上门咨询，几乎没有任何两个家长会因为同样的动机来购买同样的课程。而家长作为消费客户又是基于对其个人动机的满足程度来决定购买机构的课程，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖、卖多少、怎么卖......

签单思维2

没有同质化的产品，只有找不到需求差异的教育咨询师

确切的说，其实家长他们并不是在找机构的差异，而是在机构差异背后究竟能够给他们带来的价值是什么。差异只有在满足家长需求的时候，才能真正有力量！所以我们常说的差异其实并不是在说产品本身，而是在说需求、需求的差异。

签单思维3

家长没有目标,现场咨询就没有希望。

家长如果没有明确的目标，咨询师销售的希望也不大，家长对改进孩子学习问题、习惯、成绩的渴望以及对用了课程产品后的美好想象才是购买课程的动力之一！只有这样才能快速成交、当场成交、一次签约。如果家长有了非常具体的学习目标，那十有八九是我们的竞争对手机构塑造的，他埋了地雷，而你没有很好的塑造成功，签约就危险了。

签单思维4

家长重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视咨询师你被告知的东西。

人们对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以咨询师一定要学会把自己想说的话和方案，让客戶真正接受后转化为客户自己的想法，再让客户说出来，一定要让家长和孩子说出来，并变成客户自己得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知，才能很好的征服和得到认可。

签单思维5

不能很好贴标签，就容易谈单软。

课程就是产品，咨询师就是销售，如果我们在销售产品的时候不能很好建立并让客戶认可产品的标签，那么你很难引导客户，很难占据主动，谈单软的咨询师往往存在这样的问题。当然，建立机构标签固然重要，但是咨询师个人的标签同样不能忽视，甚至更为重要，因为你喜欢并认可你的机构，因为你，甚至舍近求远来报名你的校区，这就是你的价值，这就是咨询师的魅力！

签单思维6

家长被邀约上门后，咨询师应当要马上知道要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么!

家长的行动承诺是咨询尤其是复杂咨询当中最重要的东西，只有家长在参与、在一起行动的时候，签约才能更好推进，可惜大部分咨询师都喜欢自己做、甚至傻做，然后等着家长因为感动而购买课程，这样的时间成本太不划算。