10年教培运营经验的他这样说：续班就像求婚

上次，我们说到了续班，今天我想说的依然是续班。

现实中两个人谈恋爱，相处一段时间后是否走入婚姻殿堂，根本在于日常的相处是否和谐，而不是电视里演的那种求婚。

如果日常相处融洽，时间到了，双方可以自然而然结婚；

如果日常你忽略了对方，那么可能需要设计一个惊喜的求婚仪式对方才会答应结婚。如果女方仅仅是因为浪漫和惊喜的求婚仪式而答应，那么这种关系在大概率上是不稳固的，缺少维稳婚姻的日常柴米油盐。

辛老师说这个，不是在做感情专家，而是想说因为相处和谐而自然走入婚姻的感情路线与咱们教培机构的续班很相似。

教育机构做好续班，根本在于与家长、孩子的日常相处，也就是教学和服务，这个做得好，家长的续班是“自然而然”发生的；而续班动作，比如活动策划、家长会都是“临门一脚”，为续班锦上添花。

那么，咱们如何既做好日常沟通、又做好续班动作呢？一起来看。

O1 日常服务：教学和服务

我们跟家长的日常相处，说到底是围绕孩子，这是个纽带，我们能给孩子的就是精准的教学和人性化的服务，教学和服务，咱们要遵循“可视化”的原则，并掌握好沟通时机。

一、可视化

一说到沟通，大家首先想到的往往是听觉上如何说，但别忘了，视觉占据人类信息来源的70%以上。

很多女孩子，往往在收到男朋友送来的贺卡时感动得热泪盈眶，而贺卡的主要内容是把男朋友的“话语”变成“文字”呈现出来了，这就是可视化的力量。

家长也是，对于孩子所学科目并不专业，别说辅导作业了，只是让她看孩子的作业，家长就头疼，不然网上怎么那么多吐槽辅导孩子作业的呢。

这样，咱们老师就是天天通宵给孩子解决问题，家长也看不到你对她家孩子下的功夫。

不信我们来做个试验：

如果你是家长，看到如下两个孩子的笔记，你会对哪一张印象更深？

 

A笔记

 

B笔记

我估计85%的人都会选择B，网上爆出来的高考状元的笔记大多就长这个样子。

其实，两本笔记的内容是一样的，只不过一个黑白、一个多色，但家长看的就是多色。多色意味着：老师对我家孩子认真评改了，下功夫了！

所以，在平时功夫里，咱们老师可以用多色笔去批改孩子的笔记或作业，比如，重点用红色、难点用蓝色、错题用绿色等，并且明确把这种分类告诉家长。

这样，家长再忙、再没时间仔细看孩子的作业，老师对孩子的好，她也能看在眼里、记在心里。

二、沟通时机

谈恋爱的人都知道，虽然双反都是真心实意的，但在特殊的日子，比如对方生日、周年纪念日，如果有特殊的表达，双方的感情往往更加稳固。

这就是咱们经常说的沟通时机，时机掌握得好，效果会事半功倍。

那么对于咱培训机构，有哪些跟家长特殊的沟通时机呢？其中有7个时机是我们必须熟记的：

①报名后

有些老师可能觉得，家长交钱后，一切万事大吉。实际上，刚刚付费后是她对机构最认可的时候，这时，咱们就应该大胆地沟通，说一期孩子能学到啥、二期孩子能学到啥？为后面续费埋下伏笔。

②孩子有变化时

这个变化，可能是成绩的变化，也可能是习惯、性格、课堂表现的变化，这个时候，家长对机构的认可会加深，我们必须抓住机会多与家长沟通。

③缺课时

孩子缺课时，我们老师要及时与家长交流。

这种沟通，一方面能够表现我们机构对孩子学习的关注，另一方面，我们也能借机对家长强调孩子连续学习的重要性，嘱咐家长尽量不让孩子缺课。

④有特殊表现时

特殊表现主要是指教学目标意外的一些表现，比如，孩子帮助别的小朋友。这时，如果我们及时跟家长说，家长会很开心看到孩子这样的表现，对老师的好感也倍增。

⑤考试前后

考试前后的沟通，一是如果孩子考好了，家长能够意识到老师的工作；二是如果孩子考的不理想，家长也能看到我们老师的努力。

⑥活动通知

活动前，我们要利用通知的机会和家长沟通孩子的学习情况，也方便保证活动参加人数。

⑦续费前

续费前毫无疑问是要密集沟通的，主要是讲清楚孩子的进步和下一期学习计划。但是，如果前面6种沟通时机我们都没做，仅在续费前沟通，这时家长可能会比较排斥你，觉得咱们机构功利心太强。

所以，你会发现，功夫真的是在平常！平常我们教学和服务沟通得越充分、越到位，需要做续班动作时就越轻松；反之，续班动作本身再完美，也无法从根本上解决问题。

 

O2 续班动作

续班的根本在于日常的教学和服务，但该有的续班动作，咱也不能省。

一、时间线上的优惠

告知家长，越早续费越优惠。如常老师的学校，在家长刚刚报名后就会明确告知家长，作为老家长学校会给您优惠，只要家长每年6月1日前续费暑假班，就可以享受X元/次课；6月1日后再续暑假班，就要X+10元/次课。让老生家长感觉享受到了咱们机构的特权。

但是，我们必须要记住坚守底线。过了6月1日必须按X+10元/次课收取，即使家长威胁不按优惠价就不续费，学校也不能让步，该有的规矩不能破坏。

换个角度来说，对价格如此敏感同时蛮不讲理的家长，也不是我们的优质客户，大可不必觉得可惜。

二、成果汇报会

做成果汇报会，咱们主要是把孩子的“进步”集中呈现出来。

如何呈现呢？

首先，我们要坚持可视化，不要觉得麻烦。

同时，不要惧怕同一个班之间孩子们有好有坏。因为，家长们时时刻刻在对比，你不呈现出来她也会暗中对比。对比之后，好学生的家长会产生满足，稍微差一些学生的家长会产生奋起直追的想法。

我们要告诉好学生的家长，你们要维持住领先优势，这样不断积累孩子的自信；告诉稍微差一点孩子的家长，咱们要奋起直追，越早追越容易追上，越晚追难度越大。

三、借助KOL家长的续费行为去带动其他家长

续班这件事，可以以点带面，利用KOL家长的续费行为去带动其他家长。

大家知道，我们中国人是很从众的。例如，可以请KOL在家长群里主动询问：王老师，提早续费有优惠吗？或者在成果汇报会上作为家长代表分享她的育儿心得，带出我们机构的培训效果，以此影响其他在续费中犹豫的家长。

综上所述，续班动作其实只是“术”，显然，我们不应执着于术而忽略了教学和服务这个“本”。我们机构要这样定位日常服务和续班动作的关系：

1.日常服务和续班动作是本与术的关系；

2.日常服务越充分，续班越容易，通过超大优惠才得到的续班是不稳固的；

3.续班动作设计合理，可以一定程度上挽回日常服务不足造成的不良影响。

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