头部机构都在做的3件事，提升暑招电话邀约量

最近成都的马校长近期犯了愁，他们准备举办体验活动为暑期招生做铺垫，但是邀约情况并不理想，问其原因：刚一拨通电话，没讲几句就被家长挂断；好不容易说上话，家长两三个问题就问的哑口无言；虽然家长表面答应上门，但实际上却没来…… 多种原因导致邀约效果不佳。

电话邀约是培训机构拓展客源的重要渠道之一，行业内多数教培机构业绩都是来自于电话邀约，邀约到访签单比例占总业绩的80%。一通优秀的电话邀约，既能让家长感到舒心，也能让家长愿意上门。电话邀约是培训机构招生流程中最重要的环节之一，高效的电话邀约带来高到访率，促成高成交率，提高最终转化数。

那怎么打邀约电话，才比较有效呢？可以从以下这几个方面考虑：

1、做好家长分类，继续针对性邀约

机构的家长来源渠道有很多，但是每个资源都是来之不易，如果不做好家长分类，贸然打电话很大可能被拒绝，造成资源浪费。

想要搞定家长，首先得明确不同年龄段的孩子有怎样的需求：

2、对可预见性问题，提前做好应对准备

很多咨询师与家长电话沟通时候，常被问到：你怎么知道我的电话的？你们免费是不是骗人的，学习效果怎么保证等问题，如果一句话没说到位，后果直接是被挂断电话。

遇到这些的问题我们怎么组织话术呢？可以从沟通的不同层次做准备：

1）开场时不要直接给家长强营销，寒暄询问孩子的学习情况

2）根据孩子的学习情况，击中家长的需求痛点，让家长感受到专业性

3）对于孩子存在的问题，进一步分析引导，树立一定的危机感

4）出现常见的价格、承诺等异议时，“先跟后带”，对家长进行正确的引导

5）突出活动的价值和机构的优势，让家长觉得适合自己目前的需求

3、电话邀约的注意事项

电话邀约只是咨询成交环节中的第一步，也是最重要的环节，想要最终签单，必须保证邀约上门的成功率，当然，大多数时候我们并不是一次邀约就可以达到成功上门。

1）调整好心态

邀约是一种美德，拒绝是一种状态，不来是一种现象，必须邀来是一种职业道德！

2）调整好情绪

电话传递的不仅是信息，更重要的是情绪，不能看到对方，声音的传递格外重要，每次电话前调整好自己的呼吸、声音，用积极微笑的状态拨打电话，要知道家长能听出你的状态，这是机构给家长的第一印象。

3）准备好沟通记录表

认真听家长说话，记录关键信息：家长及孩子姓名、电话、学校、年级、学科成绩、上门方式等等。

除此之外，还要记下家长不经意透露的信息，这样做的好处是，下次沟通会更让家长感受到亲切，更有人情味。

4）做好后期跟踪

打完电话，马上短信确认时间、地点，以及家长需要带的东西。如果一次没有沟通成功，可以根据沟通记录表的信息进行第二次沟通。

当然，要想机构100%邀约成功，做到以上三点还远远不够，还需要完善邀约体系，熟练掌握邀约流程和话术。