最近成都的马校长近期犯了愁,他们准备举办体验活动为暑期招生做铺垫,但是邀约情况并不理想,问其原因:刚一拨通电话,没讲几句就被家长挂断;好不容易说上话,家长两三个问题就问的哑口无言;虽然家长表面答应上门,但实际上却没来…… 多种原因导致邀约效果不佳。
电话邀约是培训机构拓展客源的重要渠道之一,行业内多数教培机构业绩都是来自于电话邀约,邀约到访签单比例占总业绩的80%。一通优秀的电话邀约,既能让家长感到舒心,也能让家长愿意上门。电话邀约是培训机构招生流程中最重要的环节之一,高效的电话邀约带来高到访率,促成高成交率,提高最终转化数。
那怎么打邀约电话,才比较有效呢?可以从以下这几个方面考虑:
1、做好家长分类,继续针对性邀约
机构的家长来源渠道有很多,但是每个资源都是来之不易,如果不做好家长分类,贸然打电话很大可能被拒绝,造成资源浪费。
想要搞定家长,首先得明确不同年龄段的孩子有怎样的需求:
2、对可预见性问题,提前做好应对准备
很多咨询师与家长电话沟通时候,常被问到:你怎么知道我的电话的?你们免费是不是骗人的,学习效果怎么保证等问题,如果一句话没说到位,后果直接是被挂断电话。
遇到这些的问题我们怎么组织话术呢?可以从沟通的不同层次做准备:
1)开场时不要直接给家长强营销,寒暄询问孩子的学习情况
2)根据孩子的学习情况,击中家长的需求痛点,让家长感受到专业性
3)对于孩子存在的问题,进一步分析引导,树立一定的危机感
4)出现常见的价格、承诺等异议时,“先跟后带”,对家长进行正确的引导
5)突出活动的价值和机构的优势,让家长觉得适合自己目前的需求
3、电话邀约的注意事项
电话邀约只是咨询成交环节中的第一步,也是最重要的环节,想要最终签单,必须保证邀约上门的成功率,当然,大多数时候我们并不是一次邀约就可以达到成功上门。
1)调整好心态
邀约是一种美德,拒绝是一种状态,不来是一种现象,必须邀来是一种职业道德!
2)调整好情绪
电话传递的不仅是信息,更重要的是情绪,不能看到对方,声音的传递格外重要,每次电话前调整好自己的呼吸、声音,用积极微笑的状态拨打电话,要知道家长能听出你的状态,这是机构给家长的第一印象。
3)准备好沟通记录表
认真听家长说话,记录关键信息:家长及孩子姓名、电话、学校、年级、学科成绩、上门方式等等。
除此之外,还要记下家长不经意透露的信息,这样做的好处是,下次沟通会更让家长感受到亲切,更有人情味。
4)做好后期跟踪
打完电话,马上短信确认时间、地点,以及家长需要带的东西。如果一次没有沟通成功,可以根据沟通记录表的信息进行第二次沟通。
当然,要想机构100%邀约成功,做到以上三点还远远不够,还需要完善邀约体系,熟练掌握邀约流程和话术。
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