暑招旺季，“二十把金钥匙”助力机构生源爆棚

暑招是一年之中的重头戏，暑招做得好将直接决定了全年75%的收入。

培训机构需要全面了解市场趋势，根据外部环境的变化选择适合自己的招生手段，并把工作做到极致，这样才能在暑假打一个漂亮的胜仗。

在全国品牌机构和各地龙头的挤压下顽强生存的中小培训机构，暑期招生计划如何制定？如何把握暑招旺季让学校生源大量增长？

24把金钥匙将招生效果最大化

第一计：邀访招生

一、邀访方式：

1、地面推广；

2、电话邀约；

3、渠道邀约。

二、邀访内容：

1、测评法-测评准备、流程、试卷讲评。

2、试听法。

3、考前冲刺课法。

4、免费辅导课法。

第二计：体验课招生技巧

1. 为了更好地招生，很多培训机构选择做体验课招生。让学生和家长一起上一堂免费的体验课，这是目前最直接、成本最低的招生方式。

不过，同样都是体验课，为什么有的培训机构可以有80%、甚至是90%的转化率，而一些培训机构却只能有30%甚至不到10%的转化率呢？

2. 一个很关键的问题：孩子和家长是否喜欢这节体验课？

市场上五花八门的体验课难以计数，而大多数精心包装后的体验课，在本质内容上并没有什么不同。

所以，如何在短短45分钟的试听课时间内抓到孩子的兴趣制高点，在于是否能提供给孩子欢愉的氛围，并且一直延续到课后将自己的欢乐感受清晰地传达给家长。

这是很多机构在体验课设计时未能达成的痛点。

3. 课堂氛围的酝酿

一堂体验课的前10分钟决定了整个课程的基调。授课的前期准备至关重要，老师事前知悉孩子的名字或昵称并作以分别，建立和学生亲近零距离的关系，让孩子充分地感受到课堂亲近且快乐的氛围。

同时，授课内容要以容易接受为标准，让孩子保持愉悦的心情，在快乐学习中获得成就感。

4. 互动体验的发酵

体验课中巧妙设计的互动游戏，让孩子在玩乐中获得知识。玩乐是孩子的天性，要让学生感觉到在课堂上是在快乐地获取知识。

另外，课程结束前留下一个悬念，让学生对下节课有所期待。犹如一部好的动画片，到最精彩的时刻，突然停下来，告诉你下次揭晓。

5. 课后反馈的妙计

所有的书面或手工作业止步于此，课后作业会对家长造成无形的压力，以致于降低对课程的好感度。

让孩子回家后，和父母分享今天学到的东西，认识的朋友，无论是一个单词，一个知识点，一首歌，都是对家长最大的惊喜和回报。

让家长感受到孩子的一点点成长和进步是提高体验课成交率的最关键的一个因素。

体验课一般设置为4—6节，4—6次课程中我们必须上好每一堂课，同时做好服务，比如电话回访、家长会、学习结果测试。

通过4—6次课让孩子喜欢上老师的课，让家长感受到你的贴心服务和良好的教学。

第三计：老生续班

老生续班=招生？

1、成熟客户：稳定生源。

2、贡献次数：例如三年级学生上学期开始学习(一年三期x4年级=12期x500元=？)。

3、口碑宣传：学生成绩的周期。

4、流失影响：流失一个影响十八个。授课过程→定期沟通→电话授课→师生关系。

第四计：一生多班

课程多元——为什么引进？必然趋势：抵御风险，做大做强。

师资储备：关键所在，杜绝拍脑袋。推介方式：为什么要学？方便学习、全面发展。

多元发展：引进什么项目？文化类：英语饱和，作文争鼎，数学蓝海。

模式类：晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园。

第五计：示范课程

掌握技巧：学生为什么要学、家长为什么掏钱。把握重点：精彩课堂、谨慎承诺、市场卖点。

抓住心理：报名关键点(临门一脚)。及时回访：为什么不报名，怎样让其报名。

报名流程：前台→授课教师→咨询教师→收费教师(前台)。

第六计：传单招生

内容确定：阶段性市场吸引点。设计排版：突出重点、留存度。

发放技巧：怎么发？收集信息：关键中的关键。怎么收集：嘴皮子+礼物。

部分类型：报纸、三折页、邀请卡、海报、扇子、贺卡、福字、手提袋、学生手册(作业本等)、学生垫板、课程表、笔等。

第七计：网络招生

我们应该清楚招生宣传工作的开展，需要提升到战略高度系统地进行组织和安排。招生宣传的内容、形式、渠道等要有科学的策划。

充分、合理地利用现代信息社会所具有的各种快速有效的媒体手段，正确理解招生宣传广告的媒介选用、组合原则，以达到增强招生宣传工作实效性的目的。

几个常见的宣传方法：

1. 分类信息网站广告：二手网、招聘、培训等网站；

2. 培训招生网站合作：利用培训网平台，如各大门户教育网；

3. 搜索引擎口碑打造：购买百度、谷歌等特定关键词；

4. 发布教学推广：能看视频的不看图片、能看图文的不看文字；

5. 利用微博宣传：门槛低，成本低，传播快，广泛；

6. 利用微信营销招生：潜在客户多，免费，一对一，多元化；

7. 空间/qq群招生：00后的学生有喜欢上QQ空间的。

招生八计：软文招生

软文内容：硬广是形象、软文是影响。栏目互动：教育专刊，新闻版块。活动互惠：广告公司(人)相互竞争，任务量。

互利关系：联合举办活动，双方受益，和报纸编辑、记者建立良好关系，不仅是便于宣传，更重要的是规避风险。

招生九计：户外课堂

时机选择：春华秋实、周六、日。突出宣传：户外教学、趣味活动、宣传手段。

扩大影响：从家长、学生心理入手。

吸引生源，要告诉周边的学生、家长：

(1)我们是什么学校。

(2)我们有什么课程。

(3)家长、学生为什么要学。

招生十计：冬夏令营

项目选择：对学生有用，有市场卖点，与学校课程衔接。

寓教于乐：学生喜欢，家长乐于付款。

安全把握：绝对绝对。

生源转化：冬夏令营中就需要潜移默化的渗透。

招生十一计：电视广播

频道选择：

中央>省级>地方；1套>2套；新闻>广告。

广播文字：软文、新闻最好，广告次之，飘字再次之。

合理规划：什么时间、什么内容、什么方式、怎么结合宣传。充分利用：一次上电视，可宣传一年。

招生十二计：张贴海报

关系协调：城管、居委会、物业。位置方式：橱窗、公示栏、便民栏、门洞内。

板式印刷：美观大方、内容简洁、市场卖点、驻留度高、多种样式。

张贴检查：不干胶、胶带、浆糊(不用胶水)。变化：商店、书店门口广告、墙体广告。

招生十三计：内刊宣传

潜在营销：学刊(报纸)开路，响亮名头。确定主题：公益为主，家庭教育可读性强。

设计排版：专业设计，体现档次。借力传播：整合宣传，降低成本。目的：增加保留度和可读性。

招生十四计：公交广告

适时选择：投放时间，投放内容，投放平台。避免多选：线路选择、平台选择、价格高昂。

强调精细：效果细致统计，及时调整。切忌盲目：投入大，见效需要时间，一旦盲目投入，成本不易回收。

招生十五计：节日营销

节日选择：儿童节、圣诞节、爱心日。活动方式：公益慰问、晚会表演、户外表演。

市场宣传：宣传目的、宣传主题、吸引亮点。

招生十六计：礼品激励

礼品柜台：设置学生喜欢的礼物。积分换取：让换取需要门槛和延续性。

招生续班，招生：让学生感觉到学校学习礼品。续班：积分积累多学多送。

招生再招生：推荐报名，有大礼。酌情适当：不要让家长感到烦感。

招生十七计：学习沙龙

突出公益：公益化学习沙龙，多见为英语角。长久坚持：将沙龙做成学校品牌。

潜在生源：品牌影响，逐渐转化。促进招生：水滴石穿。

招生十八计：生日祝福

突出感恩：感谢父母，感谢老师，感谢朋友。全员参与：集体祝福，彩纸(贺卡、信)寄情。

简单礼物：学校购买或集体制作。忠诚客户：学生牢记，家长感激。

招生十九计：公益广告

投放选择：投放方式、投放内容。

结合政策：政策允许，争取支持。

强化责任：社会责任、引起关注。

品牌传播：正面形象、无形宣传。

例如：防疫海报、卫生安全、防火宣传、防盗宣传、楼梯楼号。

招生二十计：微信营销招生

微信营销招生的方式其实主要是分为四种：微信号、微信群、朋友圈以及微信公众号。

那我们如何做才能达到自己想要的效果呢？主要分为以下四个步骤：

有认知：对自己的品牌经济产品有认知，也就是说你必须要自我营销，让客户（家长）认识到你。

会推销：会创造营销内容，能够写文案，能够写抓别人眼球的标题。

能运营：用户运营，就是说你能够跟你的用户拉近关系，走心。

促行动：需要我们尽快的完成购买转化，因为建立信任促成交才是目的。