90%培训机构招生不成功，只因课程顾问对家长说“NO”

销售行业中，有一条黄金定律：第一，顾客永远是正确的；第二，顾客如果不正确，请参照第一条。

意思是，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法，虚心听取顾客的意见或建议，然后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。

在机的招生工作中，时常会遇到这样的情况，当课程顾问向家长介绍校区情况时，有些家长总是提出质疑，眼光十分挑剔，还有家长不留情面直接唱反调，甚至会提出一些不切实际的要求。

如果家长认为我们的学费比其它机构贵，要价格再便宜点。还有的家长，因为觉得自己孩子金贵，要求机构配专门的生活老师，家长出工资。还要求一个礼拜带孩子吃一次肯德基等等。

这时候课程顾问应该怎么处理呢？直接反对很容易和家长直接争辩，即使争论站上风，家长心里不舒服了，也不可能选择我们。如果不争，家长的要求又无理苛刻，难以实现。应该怎么做呢？

在此状况下，我建议先不要急着否定家长，而应找出其中积极的想法，肯定她。然后，通过与家长交谈，了解孩子的优缺点，及家长送孩子来校就读的目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题；最后，逐步引入到学校所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此，招生的目的则较易实现。

有些机构，在招生中直接硬性规定，招生老师不但不能对家长说“不”，甚至连一些消极的词汇都要避免使用，是有它特定道理的。所以课程顾问一定要想办法巧妙化解，成单几率更大。