培训机构试听课转化率上不去咋办？

为什么家长听了试听课不报名？

为什么试听课效果很好，但转化很差？

为什么家长都爱来蹭课

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想要解决试听课转化率上不去的问题，首先，老师们必须知道试听课的底层逻辑。

学员转化流程：地推--邀约--体验--沟通--成交

第一步：把上试听课的家长分为四类：

1、觉得试听课非常好

2、觉得试听课一般

3、觉得试听课效果不好

4、来机构蹭课

第一类家长没有成交，原因可能是：当时服务没有到位；觉得价格与教学不匹配；决策权不在自己手上，需要回家和家里人商量，比较犹豫。

第二类家长没成交，是校区没有挖掘出家长的真正需求

第三类家长没成交，大部分是校区本来的课程不好，老师不专业，家长孩子不喜欢。

最后一类专门来蹭课的家长，他们从一开始就不打算成交。

三个方式来解决前三类家长的问题。

1、给优惠，这应该是很多校区会用到的方式。虽然短时间能吸引家长，但是对家长而言，课程的价值也不会太高

2、试听+测评：通过这种模式，展示校区的专业以及为孩子好的教学理念，和家长找共鸣。

3、按时沟通：为什么有的家长流失了，因为我们没有及时沟通。虽然试听课时没有成交，但是后续还是需要我们跟进，为家长提供一些有价值的服务（资料、答疑解惑）。

通过客户管理，来跟进整个转化流程，让沟通效率更高效。

面对第一类家长：提高服务，展现课程价值，给予专业有针对性的教学意见。

面对第二类家长：在试听课过程中帮助家长挖掘需求，帮助家长了解孩子本身的情况来挖掘家长的需求

后续按照招生CRM的提示按时沟通，避免流失。

面对第三类家长：完善校区试听课体系，保证试听课效果。作为校长，肯定知道校区最厉害的老师是谁，这个时候就要把这类老师派出来，保证课程效果。

面对蹭课的家长，就不要把试听课安排成三四节，做成一节试听课+测评课的模式，来提高试听课门槛。

第二步：设置体验课

1、课程主题很重要，要醒目抓人，有节数有结果。毕竟有结果才能给家长留下印象，才有机会被更多人关注。

2、体现价值感，从招生开始，就要体现课程的价值感。

举个例子：一家舞蹈机构，6节课学会一支求婚舞，卖得特别好。

同理，我们可以开设这些课程：4节课，为小公主舞蹈启梦；6节课，带孩子完成人生的第一册绘本……

让家长理解课程设置的专业性，告诉家长设置6节课的原因与目的，明确孩子将获得什么样的成长与收获。

让家长报名时充满期待。

3、体验课要专业，设置的目的什么，每一节孩子能学到什么，有什么成长，印在宣传单上，让家长看地清清楚楚，明明白白。

展现专业，记录学员每一堂课的学习情况，有针对性制定一份教学规划。

4、有案例，提前准备一些孩子的优秀成果做案例，有案例有成果才能打消家长的疑虑，才能避免王婆卖瓜的嫌疑。

5、扩大宣传范围，如果体验课效果想要提高有保障，除了这些基础条件，还得靠持续的去地推，持续的让更多人知道。

只有接触的家长多了，机构才能招到更多的学员。这个过程打不得半点折扣。

6、体验课要让家长学员收获惊喜，课程结束时，一定要有成果展示的环节。

一定要记住，孩子对课程的热情与喜爱最重要，成长变化次之，再次才是舞蹈如何，绘本有多精美。

7、展现服务，为孩子制作一份电子相册，记录下精彩瞬间，让家长感受到孩子的热爱。无论怎样和家长沟通，都要让家长感受到：一切都是为了孩子。

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