有多年招生经验的你，为什么还是招不来学生？

识重庆的张校长，是在去年的一场线下交流会上，他向我咨询暑假班学生闹腾、课堂秩序差的问题。

转眼又到了暑假班阶段，出于关心，我问他今年暑假班的情况，没想到跟去年一样，他又问了我课堂秩序的管理问题。

我反问，为什么今年的问题跟去年一样啊？难道没有复盘去年的暑假班？

“做复盘了呀！我总结了去年暑假班课堂秩序不好的原因，今年还给老师进行了培训……” 张校长回答。

这哪叫复盘呀，可能连总结都称不上。

 

那什么是复盘呢？

复盘来源于围棋，是对刚完成项目或工作的反思和总结，从回顾最初目标开始，深挖执行过程中的各个环节，找出导致目标未完成的原因，并形成经验和教训总结。

其实，学生常用的错题本，从某种意义上来说就是对易错知识点的复盘，沉淀下来的解题方法就是下次做题不再丢分的保障。

话说回来，如果张校长能认真复盘去年暑假班，那今年做起来也不会这么吃力。

那么，复盘的重要性不需多说，我想说的是如何进行一次有效的复盘。

研究了一些案例后，我总结了四个步骤以及操作中的关键点：

一、回顾目标

回顾工作目标是复盘的开始，目标包括总目标和各个业务节点的小目标。

回顾时还要结合不同维度（时间节点、业绩节点、业务流程节点等），毕竟多维度的交叉分析，才能最大程度保证回顾的全面和深刻。

我以刚过去的暑假招生为例，给大家分享一下如何回顾目标：

假设一个场景，5月1日至7月7日，你设定暑招目标为200人，涉及到的节点将会有地推、邀约家长上门、节日引流活动（五一、六一、端午节）、引流课和家长购买动作。

回顾时，先从明确总目标开始，再逐个明确阶段小目标。

比如，我们当时制定的招生目标是：

5月1日至7月7日两个月内实现总招生200人的目标。

具体拆解为：

 

之所以回顾目标也需要详细拆解，是为了在评估目标、找原因时，从更细的入口入手，不遗漏任何一处失误。

二、评估结果

详细回顾目标还不够，只有与现阶段的结果进行对比，才能找出差距，这就是评估结果环节。

结果怎么评估？

结果评估包含两个方面，即现在做到什么程度，现在的结果和目标对比处于什么状态，也就是把每一阶段目标与达成的结果相对比。

仍以暑招为例，目标结果可以这样对比：

 

如表所示，招生总目标完成了64%，其中，地推邀约数完成了51.5%，节日活动邀约数完成了79.7%。

对比不难发现，虽然总目标完成度64%超过及格线，但并不意味着实现目标的各个节点都能及格，比如，跟节日活动邀约目标完成度相比，地推邀约效果最差。

可见，评估结果不仅可以让我们整体掌握目标实现程度，还能帮我们找出可能存在失误的地方，为接下来的分析原因指出方向。

三、分析原因

如果说效果评估只是表面数据对比的话，那么原因分析就是更深层次的思考了。

就像第二步对比的那样，我们在找目标未完成的原因时，也应该依照数据有主有次分析。

因此按照上个例子，地推邀约量低的原因将是接下来讨论的重点。

不过，分析原因更需要细化。

影响地推邀约效果的因素有很多，比如，地推学校的调查、地推时间、地推路线的制定、地推人员的邀约话术、客户的筛选、优惠策略的制定、礼物的准备等等。

面对这么多相关因素，我们该怎么找原因呢？

你可以把这些节点写在展示板上，按照流程，逐个梳理。

 

以话术为例，先展示最初确定的话术模板。

假设你是一家军事化托管机构，在家长询问机构特色时，话术模板如下：

“家长，您好！我们的特色是军事化管理，能够保证孩子的学习效果。

军事化管理，意思是说对孩子的晚托时间实行严格的时间和纪律管理，孩子每天入校后的签到、放书包、洗手、吃点心严格按照时间点进行，每个动作都要按照规范来，有效地培养孩子的守时和规范意识。（每班9人，配备1名老师负责作业答疑和纪律管理。作业时间分4段进行，每半小时为1阶段，每阶段之间休息10分钟，劳逸结合，效率更高。”

之后，让地推人员再现沟通场景：

家长：“请问，你们机构的晚托跟别家有什么不同？

地推人员：“跟别家是一样的，孩子放学之后，来我们这里做作业，有老师陪在旁边，不会做的题可以直接问老师。”

家长：“嗯？你们不是主打军事化晚托吗？怎么个军事法？”

地推人员：“就是比别家管理的严一点，老师会帮忙维持纪律。”

对比两种话术，很明显的是地推人员在跟家长邀约沟通时没有按照预先设计好的话术模板去进行，导致未能获取家长信任。

因此分析可知，地推邀约数量少的原因之一就是地推人员的话术有问题，没能打动家长，那么下回地推时，话术将是我们需要注重的工作之一。

除了话术，优惠策略的制定、礼物的准备等也可以按照这一方式逐一分析。

四、总结经验教训

马云曾说过，复盘的目的是赢得下一场。

的确，复盘的目的是为了避免进行下一项目时犯同样的错误，因此，总结经验教训这一环不可或缺。

怎么总结呢？

我认为，总结的越细越好，可以详细到每一个节点。

比如，复盘引流课后，你可以把引流课举办会涉及的细节记录在案，内容将包括人员分工、设备需求、物料等，具体参照下表：

 

试想，有了这样一份引流课举办清单，在下一次办引流课时，是不是会避免在这些事情上出错或者花费时间？

五、复盘会高效的5个秘籍

掌握了复盘四步法，但实际操作时通常会以会议的形式进行。

那么，我们该如何保证复盘的高效呢？我给你介绍5点：

1.复盘会议时间、地点的选择复盘会议最好是面对面的形式，这样才能保证效果，而且，召开的理想时间是活动结束后两周。

同样，对于复盘的地点，尽可能是靠近项目进行的地方，比如，暑招启动会的会场，这样有助于重启记忆，提升复盘效果。

2.邀请合适的人复盘会议，除了校长、中层管理、项目参与者要参加以外，如果条件允许，还可以邀请一至两位信得过的家长参加，以保证回顾目标过程的客观性，而且还可以让家长为我们出谋划策，解决困难。

3.主持人谁来担当复盘会主持人比较合适呢？校长？还是主管？

他们都不合适。

主持人最好能够连接家长、市场人员，又不属于项目成员。

那谁比较合适呢？

其实，老师最合适不过了，因为它既连接着学生、家长和市场人员，也没参与项目的推进，能够客观公正地主持会议。

4.先询问“什么做的成功”复盘虽会对针对问题分析原因，但是除了问题，成功的经验也是复盘的一部分，所以，不要一开场就自我反省，可以试着从做的比较好的方面入手，比如“在招生中，我们完成比较好的是哪几步？原因是什么？”

5.不要纠缠于过去的错误找到导致目标未完成的原因之后，最好不要一直揪着这个错误询问原因，否则很容易滋生负面情绪，不利于复盘的顺利进行。

可以试着换个角度来问，比如，“在当时的条件下，我们能做得更好吗？”、“如果换到现在的条件，我们怎么把这些节点做得不一样，才能更接近目标呢？”、“如果有同样的机会做这样的项目，你会在哪些方面采取不同的方法？”

总结下来，一场行之有效的复盘离不开回顾目标、评估结果、分析原因和总结规律四个步骤，当然，如果你还想在此基础上提高复盘会的效率，5个秘诀也不能少。

那么，暑假班过后，你会不会按照这四大步骤来一场深刻复盘呢？

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