复课后，中小机构的生死60天

如果说四月是教育行业的至暗时刻，那么五月无疑是整个行业燃起希望的一个月。

5月18-20日，上海、深圳、山东、广东、天津等很多城市发布了6月份的复课安排，基本上从6月2日起，将是全国复课的另一个高潮。

让全国上百万民办教育从业者兴奋的是，教育行业终于要被按下重启键。

经过了为期100多天的冰封，可以说所有坚持到现在，能继续办学的投资人和老板都是好样的，任何行业遭遇没有准备的突然暂停，都将有大量企业倒闭，而教育行业目前来看，情况还不错。

然而，复课了，不代表就有收入进账，不代表就能马上开始大量销课。政策的解冻只是第一步，人的所有不满意，都来源于心理的预期和现实的不对等。

对这段艰难的时间，大家要有充分的的心理预期和相应的资金准备，不能在复课前打光所有子弹，也不要因为短时间的招生不利而失去信心。

马云曾经说，今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但绝大多数人死在了明天晚上。这句话用在复课之际的教育行业，再合适不过了。

很多从业者对于复课后的困境有一定预期，但Aaron通过和大家沟通发现，更多的从业者并没有对黎明前的黑暗有足够的准备。

往往黎明前的黑暗是最难捱的，黑暗中我们会遭遇什么？

01、家长心理需要回暖

很多机构对会员进行了意向的统计，不少家长表示，就算复课了，暂时也不会让孩子到校区上课，还是要再观望。

很多幼儿园也面临同样的困境，据网络报道，5月13日安徽芜湖的一家幼儿园已经率先复学。而复学当天，27个孩子的班级，只有一个学生到校了，班级举行了一个人的升旗仪式、吃了一个人的午饭和孤单的午觉。

面对这种情况，不少家长的从众心理也会想再等一等。

老生家长的这种心理，势必会影响即将选择相关课程的新家长，连带着体验课也暂时难以邀约。

解决思路：

• 1）要严格按照相关部门的要求，进行校区的消杀、隔离区的建立，做到合规，让家长放心；
• 2）要求所有老师切实的和家长做好沟通，了解每一位家长对于复课的态度，适时的打打感情牌，用真心感染家长；
• 3）当有少量学生复课，就做好展示工作，拍摄照片或者视频，进行展示，让观望的家长放心。

02、低价竞争哄抢现金流

“复课后第一件事是什么？”

“降价，吸引家长，争取现金流！”

恭喜你，大部分校长也是这么想的，复课后，可预见的价格战已经在悄悄打响：

楼下的朴新打出了49元半个月的课，疫情前半个月体验需要498；

某美术机构打出了1800元学半年，而疫情相同课时的课需要3600-3800元左右；

某学习能力机构原价13680的课包，现在直接减价4000元... ...

Aaron例举的只是一小部分，很多机构都或多或少调整了价格，姑且不论他们原有的会员怎么想，如此的降价，以后怎么能把价格再调回来？利润率如何保证？这无异于饮鸩止渴。

如果是一名理性的投资人或者校长，现在应该开始重新规划课时和价格了。

解决思路：

• 1）首先Aaron呼吁同行业大伙，理性降价，无底线的价格战最终导致的就是行业乱象，大家都不盈利；
• 2）找到自己机构的差异化，服务尽可能紧抓家长需求，虽然这很难，给大家一个思路：
• 我身边的一家机构，最近打出了“提升孩子线下课听课效率”的卖点，主要是提升孩子的专注力训练，帮助孩子做好网课到线下课的过渡。这种课程就是紧抓家长需求，机构的会员还都蛮认可，出现了一小波转介绍。

03、线上机构的蚕食鲸吞

在疫情后半段，线上课的热度已经大大下降，很多冷静过来的家长发现，原来自己的孩子还真不适合上线上课。

毕竟线上课在疫情前还没有一个真正成熟的模式出现，行业从百家争鸣打到几家独大，再到巨头迟暮，却没想到被疫情推着又飞上了天。

然而这其中，线上教育的短板并不能被疫情补齐，线上课在师生互动、课堂效果等方面问题仍亟需解决。

但线上教育，对线下机构市场份额的蚕食鲸吞已经是既定事实，无数家长在疫情期间的冲动消费，不见得能再掏出一笔资金投入到线下。

并且现在线上机构的暑期布局已经开始，9.9集训营，0元课，49元10节课，都已经发布，连中国女排、郎平都被拉来代言，可谓摩拳擦掌，势必拿下暑期招生。

未来将是线上教育和线下机构真正拉开阵势，捉对厮杀的时代了！

解决思路：

1.首先保证自己原有客户不流失，加强老师和班主任与会员的沟通，多走心，少发既定的话术，毕竟我们相较于线上机构，我们和孩子能产生的情感维系是最主要的优势之一，不要盲目的扩张招新，结果被线上教育掏了大本营；

2. 利用好地理优势，将周围辐射范围内的学生抓住，往往不是地推不好用，而是思路僵化。

我接触过的一家某宝贝早教已经开始了“全民佣金”，线上地推，打进校区超市群，微商群，和群主友好沟通，给予返利，拥有了很多没有底薪和保险的兼职顾问。

想一想慕容家的绝技“以及之道还治彼身”，我们也要积极地在市场端打入线上；

3. 尽可能个性化的教学，以往我们面对问题孩子、调皮的学生都先冷了几分，那时候我们不缺招生，现在我们应该意识到，线上课程也将这些孩子拒之门外，我们应该积极的将他们收入麾下，用多一些耐心哪怕多一些成本，教好他们，体现我们的价值。

这将是线下机构最好的效果背书，这是线上永远无法攻略的城池。

04、说在最后

复课前的阶段，我们教育机构无能为力，不能干预复课时间，但复课后，凡事我们都要追求一个主动性，并且保持头脑冷静，摸索一条真正适合自己机构的路。

教育行业经历了这次的震荡，在未来势必会产生蜕变，也许会有新的红利期产生！各位同仁，立足当下，梦想还是要有的，万一实现了呢！