教育培训行业，不懂课消之痛

01

写这篇文章前先抛出两个问题：

教育培训行业为什么要算课时消耗？

课时消耗对我们学校运营有什么指导意义呢？

给大家举个例子说明：比如一年学费1万元，三个月一下招进来100个学生，一下回笼资金100万，您下一步会怎么决策？

A. 招生这么容易，看来我们机构优势很大，装修，开分店，招人，做推广！

B. 三个月就能赚100万，下个月应该也可以赚更多，买车、买房、出国旅游！

C. 没打算做大，保持现状，100万存起来，不着急花！

我们不分析哪种决策的正确与否，因为开培训学校的本质就是开公司做生意没有绝对的对与错，成功了都是对的，失败了都是错的，我们只分析这背后的风险概率。

我相信大部分boss会选择A，部分愿意享受的boss会选择B，少部分boss会选择C。

这100万虽然是马上到账，但是这100万是收入吗？是利润吗？？

不是！！这100万是负债！！是你向各位家长借的无息贷款而已！

因为这100万是你要服务家长一年的，也就是说这100万服务完一年后才是你真正的全部收入，你现在只是提前拿了他们一年的费用而已，这一年你要支付一年的房租，一年的人员工资，可能有些家长中途还要退费，一年的维护客户的活动费用，市场经费，这些算完以后，才是你的利润！所以你拿去拓展、开店、装修或者大手笔花钱并不是你的收入，而是你借的钱！

借的钱又能怎么样？借钱做生意也没问题，因为现在做生意贷点款很正常，而且还是无息贷款，很多人想贷都贷不到，但是区别在于：

用钱的心态不一样！

你拿着自己赚的100万投资和拿着自己借的100万投资心态是一样的吗？

我相信大部分人心态都是不一样的，如果你借的100万去投资，你一定会对投资的回报率非常的慎重，因为你怕投资失败你还不起这100万，你甚至可能没有十足把握都不敢花，但是如果你是赚的100万，因为你有过赚这100万的经验，再加上大不了赔完了学经验了，所以这100万花出去可能就会更容易点，换句话说你对投资风险的预估不一样！

所以你就拿着借的100万，以赚的100万的心态去投资，然后你100万砸下去，又回笼了100万，你觉得生意很好，继续加大筹码，这样你学生越来越多，你借的钱越来越多。

借的钱最终是要还的，你每个月要付房租，老师的工资，各种乱七八糟的开支费用，随着你规模越来越大，每个月还的钱也越来越多，之前收来的学费都投资了，靠什么还呢，你只能靠续费加上招生费用（很多如果每个月没有新生进来，只靠续费是维持不了的），所以你的招生压力越来越大，然后你发现你的周边不断出现新的竞争对手，你发现房租越来越贵，人越来越贵，你招生越来越难，你只能靠新进来的钱来补之前的洞，直到有一天，你的新生进来补不了你每个月的支出，所以你开始每个月往里贴钱来维持运营！

 

我见过很多培训学校在这种情况下活不了也死不了！你能关门停业吗，如果你停止运营，就会出现大批的家长来问你要剩余的课时费，这个时候你才发现你竟然欠了这么多钱，所以很多培训学校运营不好的花，好死不如赖活着，坚强的挺着，或者来找其他的盈利手段来弥补这个资金空洞！

所以在教育培训行业出现了很多教育培训机构跑路现象，为了防止这些现象教育部出台政策收学费不能超过三个月，这同时又给很多培训机构带来了续费服务压力。

02

1. 从财务角度上看

我们看一看课时消耗在财务中的概念。

家长把学费一次性交到我们这里来，这些钱叫学费预存款。

很多校长非常高兴或者非常骄傲地跟其他行业的老板、创始人去分享，说我们教育行业是一个非常好的行业，为什么呢？

因为我们的商业模式非常有意思，我们先收钱后提供服务，我们可以通过很长时间把学生绑定，让家长交很多很多的钱，因为课程是连续性的。

但是，所有boss要注意的是，既然叫预存款，这就不是你的钱。

因为家长没有送孩子来上课，孩子没有享受课程服务之前，这个钱只是家长预先存在你这里的，按理说你是不能用预存款去干一些其他事情的，因为风险太大。

那么怎样让预存款变成你的钱呢？

这里就引入课时消耗了，只要课上完了，当节课的课时就可以确认收入，那么家长所交的预存款也就变成了你的课时收入。

有的校长有这样一个误区，就是在判断一个学校做得好不好的时候，只看它的预存款营收。真正的收入是要看消耗课时之后的确认收入到底有多少。

最近很多校长可能在相互传这样的消息：某某机构突然一夜间就消失、跑路了，他们学费收的其实不少，但是为什么支撑不下去了？

很多时候就是因为他把家长交的预存款提前花掉了，但是后面课时消耗还没有来得及带来新的收入或者他的市场没有带来新的预存款，所以导致资金链断掉，这个学校也就维持不下去了。

2. 从学校运营安全角度看

预存款有很大几率不稳定，后期不管因为什么原因，只要家长提出退费要求，校区得处理吧。

怎么去算呢？比如家长交了100次课的钱，孩子只上了30次课，那么家长要求退费的话，你就要退还剩余70次课的课时费。

但如果这时候，学校提前把这100次课的钱花了，就没有钱可退，那么你的资金链就很紧张了。所以，我们要在学校运营中预留出来一些可供发生危机事件所要用到的钱。

3. 为计算老师课时工资作参考

我们在计算老师课时工资的时候，也涉及到课时消耗，老师上了多少次课，消耗了多少课时，我们就给老师多少课时的奖金。

4. 建议教育培训机构谨慎对待课时消耗

boss要注意了，我们真正要做的不仅仅是预存款这种收入，真正要做的是确认收入。

所以，在教育培训行业，特别是大型连锁教育机构里面，特别强调课时消耗。

 

 

03

教育行业千万不能只看着自己的营业收入，而应该看着自己的课消额。

教育行业是预收费，这不是咱们的真实收入。很多校区按学生人数算应该赚钱，但是实际不赚钱的原因是校区忽视课消。

收一个学生一年的学费 一定要在10~12月内 把课上完， 如果上14~18个月， 这样基本不赚钱。利润全部被房租＋人员成本 …… 各种成本 吞没了，最后是校区利润微薄， 员工赚钱吃香的喝辣的， 投资人整天 拆东墙补西墙。

出现这些现象的本质是：不注重课消，服务周期延长，各种运营成本吞没利润。

每个月成本=房租+水电费+物业费+装修费用【分摊3年】+人员工资 +物料耗材＋市场费用

学费在行业称为营业收入预交费】

课消在行业称为确认收入

每个月确认收入 － 每个月成本= 当月利润

总结

以上简单对教育培训行业的课消做了分享，除了课消，还有四种黑洞吃掉了教育培训学校的利润：

黑洞一：追求业绩增长，忽视利润增长，成本管控弱

黑洞二：服务缺失，续班率低带走利润

黑洞三：员工敷衍了事，出勤不出力，吃掉利润

黑洞四：随意发动价格战，广告战、月月低价引流促销战，烧掉利润

教育培训行业不懂课消，boss未来都会很痛！

未雨绸缪，防患于未然，这是我们需要提前思考准备要做的事情。

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