艺术类机构招生指南｜咨询师培训跟不上，招生基本无望

对于所有教培机构来说，招生都是机构最重要的生命线。而对于艺术类培训机构来说，想要做好招生，最关键的就是要提高机构的咨询能力。优秀的咨询能力对一个艺术机构的上门率和转化率来说，是至关重要的。为什么这么说？

第一，艺术类课程没法像语文、数学作为刚需产品宣传，所以更需要通过地推活动等推广，来进行一对一咨询成交。

第二，很多校长认为“就像不怕巷子深”，所以没有市场营销意识。但如今“酒香也怕巷子深”，所以艺术类培训也需要依靠一线销售人员来宣传我们的课程产品。

所以无论从哪方面来说，咨询能力对于艺术机构的发展都是至关重要的。那么，我们艺术机构该如何提高咨询能力呢？ 在探讨如何提高之前，我们首先要分析一个问题：咨询的本质是什么？

咨询的本质并不只是一个话术或者方式方法，而是我们要了解家长的诉求，才能够成交，简单来说，咨询的本质就是通过满足别人的需求来达到自己的目的。

举例来说，就是我们在和家长沟通时，解决了什么问题？是帮助家长解决孩子学习的问题。只有让家长看到我们能够解决他的问题，他才会选择我们机构。所以咨询的本质是要分析对方的需求，分析家长是想让孩子有所成长，还是想解决某一学科的问题。只有了解了家长的需求，我们才能更有针对性的和家长沟通，从而提高成交率。

在了解了咨询的本质之后，我们来看一看如何来培训我们的咨询人员。具体培训内容可以分为以下三个方面。

 

一、销售专业培训1．销售心态很多校长在对销售人员进行培训的时候，更多的可能是一些话术、一些动作，但这个不是最重要的，最重要的是心态。

积极的心态在销售谈单过程当中，有一个积极的心态是最重要的。积极的心态可以帮助我们克服苦难，不畏惧不逃避。

在销售过程中，我们会遇到很多被拒绝的情况。如果不能正确处理被拒绝时的心态，有些人就会对自己的能力产生质疑，觉得自己是不是不合适这个工作。所以对销售人员来说，积极的心态非常重要。

另一方面，我们要学会激发销售人员努力的欲望，让他们在实际销售的过程中更放得开手脚。很多市场人员和销售人员，他们学历有可能不是特别高，也没见过世面，因此有时候欲望也不是特别强。这就导致他不敢跟人说话，不敢做一些动作，或者是不敢去谈大单。

那么我们如何帮助销售人员培养自信，如何激发他们的欲望呢？这里有一个方式可以供大家参考。我们可以先通过一些方式，让他看到自己所缺乏的东西，让他看到差距，从而激发他的欲望。

举例来说，有一次，需要培训有20个销售，我们做的第一件事是把他们带到北京一个特别高级的商场。让它们找这个商场里面最贵东西是什么？开始是电器啊、衣服啊…找到最后发现最贵的是一块劳力士手表，1800万的一块手表。我们当时和柜台沟通一下，让大家每个人把都这块手表戴上，去感受一下这1800万是什么感觉？这样做有什么好处呢？这样可以让销售人员看到一个对比，感受到自己欠缺的地方，从而激发出自己心里要去努力的欲望。他尝试过之后，人的心情和状态是不同的。

学习的心态销售是一个沟通的过程，你的知识越多，你输出的东西越多，幸福感会更强。所以不管是你的逻辑思维，还是你的一些知识点、案例，你都要去尽量全面的学习。比如说家庭教育、甚至是夫妻关系这些。

举例来说，如果你的机构做的是幼儿的艺术培训，你就要了解孩子在六岁之前的成长中，一般会出现哪些问题，比如注意力不集中，或是协调能力差等等。在和家长沟通的过程中，你就可以告诉家长，孩子在成长中需要克服这些问题，而我们的课程就有这些优势，可以帮助孩子解决这类的问题。

这些知识从哪学？我建议校长可以去网上或微信公众号里面，找出一些合适的好文章，可以在上晨会或着晚会的时候分享。或者组织一个学习小组，带领销售团队，每个人每天都要分享一个关于成长的、育儿的、教育的故事，特别是有关艺术教育方面的。而且你在去给同事去分享的时候，相当于二次学习、二次消化，每个人听的多了也讲多了，自然而然他也敢去表达这些问题，所以学习的心态一定要有的，如果一个团队不是学习型的一个状态的话，那么这个团队慢慢的就会落伍。

抗压心态之前提到过，在销售过程中，被拒绝是特别普遍的情况。可能我碰到十个家长，十个家长都会被拒，有的人是经受不起的，就会总感觉我好像做得很低劣的工作，或者是我总感觉我做的是一个很差劲的工作，别人看不起发单页。特别是当让老师去发单页，老师肯定不情愿、也不乐意，觉得我来这是目的是上课当老师，而你让我去做市场，他是会抗拒的。

面对这种情况，我们要对员工进行正确的引导，告诉他们销售过程中被拒绝是一种正常情况，不要因此而气馁。同时，我们也不要因为员工业绩不好就一味的批评员工，而是要和员工一起找到并解决问题。让员工学会把被拒绝的压力，转化为继续学习提高的动力，从而提高抗压能力。

 

2．销售专业知识在帮助员工把握好正确心态之后，我们来看一看有哪些具体的销售专业知识，需要让老师们掌握。

沟通能力沟通是销售的关键。其实真正的会沟通，不见得是特别能说会道。如果一个销售一直说个不停，不给家长说话的机会，家长自然会很反感。

所以沟通的第一点是要学会聆听，就是家长在向你说的时候，你要学会听。在听的过程中了解孩子的情况和家长的需求，从而抓住问题的关键来攻克。

第二个点是学会问问题，通过提问来引导对方的思路。

比如，你可以问家长，孩子想走美术方向还是舞蹈方向呢？家长可能会说，孩子画画没天赋，再加上是个女孩，我觉得孩子往舞蹈方向发展不错。那你可以再问家长，是想让她通过学舞蹈变成什么样了？那家长会说我希望她更有气质，更挺拔。那这时候你就可以跟家长说，我觉得您的孩子学芭蕾合适，会让腿型看起来更好看。

这样一问一答下来，既可以了解家长的需求，还能准确的推销自己的产品。这样的销售，是最好的销售，能在销售同时产生互动，产生一种信任，甚至有温度的销售。

还有一点是学会肯定。在销售过程中不要着急否定家长的观点。如果你不断的否定对方，自然就没法再聊下去了。所以在沟通过程中，要学会肯定家长的想法，对于你想否定的点，也要找一个托词委婉的说。销售技巧良好的沟通只是销售的铺垫，最终我们关注的还是如何成单。关于销售，有这样一个小故事可以讲给老师们：

毕加索在出名之前，曾雇大学生到画廊去询问有没有毕加索的画。画廊老板根本没听过这个人，但问的人多了，老板就会注意，开始尝试找到毕加索去买一两幅画。之后呢，毕加索又让学生把自己的画买回来，制造一种毕加索的画很热销的感觉。所以很多画廊都会来买他的画，有顾客上门时也会主动推销毕加索的画。

由此可见，想要把销售做好，是有一定小技巧的。在这里，也有五个实用的销售技巧提供给大家。

①假设成交法是给家长描述孩子已经在机构学习了一段时间后的变化，和现在进行比较，让家长对孩子的改变进行期待。例如：小如妈妈，您看孩子这个阶段，正是发育成长期，由于学校的学习压力大，很容易导致孩子在成长过程当中，出现驼背、端肩等形体问题、假如她能够在咱们学校专业的学习一年舞蹈，我相信这些问题都可以避免，而且还会比同龄小孩儿看起来更挺拔，更有气质，同时还能培养孩子的自信心和表演能力。

②附加成交法：是在顾客就要成交的时候，但又下不定主意，如果现在成交会有额外的惊喜，会促成顾客成交。比如说，小明妈妈，如果您今天报名的话我们还会送您一个拉杆儿书包，这个书包只剩三件了，价值一百九十八元，而且还是限量版的，不如您帮孩子挑一个喜欢的颜色，我这就帮您把书包拿来。

③主动成交法：是在顾客犹豫不决的时候，你开个玩笑，放轻松点，然后再要求顾客购买。例如。小明妈妈。这已经快升学考试了，但是孩子的成绩呢，确实还有待提升，如果这次考试再考不好会直接影响孩子的学习动力，不如您直接把他交给我们，我会找最好的老师给他去补习，这样吧，您去办理上一下手续，明天就让孩子来上课。

④定金成交法：是让顾客交一部分定金，把这合作确定下来。举个例子来说吧：小明妈妈。因为李老师是咱们机构的最优秀的金牌讲师，而现在报他班的名额特别多，如果您今天不下决定的话，可能这个名额就没有了，不如这样，你先交五百块钱定金，我先把李老师的名额给您留一个，您下个星期六来的时候把尾款补齐就可以了。

⑤限时优惠成交法：是在市场活动中常见的一种成交法，能给顾客一种紧迫感，能快速促单成交。例如：小明妈妈，你也知道咱们校区是不打折的，因为今天是做活动，所以有优惠政策，但是呢，明天就恢复原价了，您看，孩子也特别喜欢咱们这儿，而且咱们老师也特别优秀，不如今天就给孩子定下来，让孩子下个星期就来上课，这个优惠政策，您千万别错过，我带您去办理一下手续吧。

这些销售方法需要销售人员在使用的过程中灵活应变，用的多了，就会像肌肉记忆一样熟悉了，用起来也就会更加顺手。

二、仪容仪表除了销售技巧，我们销售人员的仪容仪表也很重要。最基本的一点是要干净整洁大方，如果再穿上西服、打上领带，就会看起来更正式，整个人精神状态会完全不一样。而且当老师穿的特别正式的时候，他自己也会特别注意的。同时，这样也有助于加强家长对我们的信任感，让我们看起来更专业。

 

 

三、学科专业培训一个优秀的销售人员除了要掌握销售的技能，还要熟悉自己所销售的产品。要了解自己的机构是音乐类、美术类，还是舞蹈类，这样的课程适合什么样的孩子，可以在孩子的成长中提供怎样的帮助等等。只有熟悉了这些，才能让销售人员在和家长的沟通互动中表现出更强的专业性，也更容易获得家长的信任。

1.学科专业知识要让销售人员了解机构的学科内容和课程体系，这样在销售过程中，销售人员才能更好的和家长讲解机构的课程体系是什么，我们解决什么问题，我们的优势在哪，我们给孩子什么变化，结果是什么等等。这些可以请学校的老师或者学科带头人来做培训。

2.课程规划能力同时，我们的销售人员还要具备课程规划能力。要能和家长说明报课之后，第一个月能帮孩子解决什么问题，半年能达到什么效果，一年之后有什么变化等等。这个可以在网上查找一些课程规划的模版，让这些模版成为销售人员手中的小工具，帮助他们更好的向家长解答问题，降低销售的难度。

3.家庭教育知识我们的销售人员需要掌握一些家庭教育知识，就像前面提到的，我们可以每天做一个相关话题的分析。时间长了，大家无形中就会把这些知识用到自己的话术中。这样在沟通的过程当中，我们就能更好的把握家长和孩子的需求，同时也能让家长感觉我们确实很专业。

四、刻意练习在学习完所有的沟通和销售技巧之后，我们还要做作最后一件事，就是刻意练习。刻意练习包括三方面：

1.心态练习让销售人员真正到市场上演练。让他们真正的感受市场，真正的体验被拒绝。这个时候如果他一直被拒绝，没有签到单，校长也不要着急去责备他，而是要给他更多的鼓励和帮助，给他时间去适应市场。告诉他通过努力是可以改变的。

2.话术练习同样，话术也需要走出校区，真正的拿到市场上去演练。只有经过市场的检验，我们才能知道话术合不合格、那里有问题。也让销售人员去体会什么样的方式更合适自己。这些光说理论是没用的，还需要实战。

3.流程练习在培训中肯定会讲道销售动作，也会练习的，但是到市场上的之后呢，还会发现很多的问题。因此这些流程需要我们练习之后再去复盘，再去找到更适合每个人的一个方式。因为我们遇到的每一个孩子每一个家长，情况都是不一样的，虽然逻辑一样，但我们很难完全套用一个模版。所有需要我们反复练习、修改，找到最合适的方式。

以上就是一些关于艺术机构如何提高咨询能力的一些方法。核心是认清咨询的本质是满足别人的需求来达到自己的目的。而具体方法包括端正心态、学习技巧和反复练习。把握住这三点，相信机构的咨询能力一定能够有所提升。

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