引流课转化率低的艺术机构，85%都源于不懂课程逻辑

在文章开始之前，先问各位校长几个问题：

开体验课的目的是为了什么？体验课和正课的区别是什么？体验课是简单一点好还是精细一点好？体验课的内容该怎么选择？体验课该怎么去达到预设的效果？

这些问题，在你心里有答案吗？

很多校长认为体验课就是随便挑选正课中的几节课程、随便叫几个老师，只要价格低廉就一定会让家长觉得物超所值、就一定能提升体验课转化率。

你是不是也有这种想法？

但这其实是对引流和转化的一个误区。

这种错误的逻辑想法会直接导致机构犯下三个错误。

第一，把正课当成体验课来上，模糊了正课和体验课的区别，或者可以说是搞不清体验课的目的是什么。体验课应该是正课的精华提取和呈现，通过局部展示在短时间内让家长和学员体验到正课的价值所在，从而刺激起他的购买欲望。

第二，效果呈现不明显。孩子上完之后一问三不知，既不能转化成脑海里的知识，也没有实体的产物，完全不能证明这个课程是有效的、可以提升孩子素质和能力的，因此家长也会潜意识地认为这个体验课程对孩子完全无效。

第三，没有趣味性。课程本身拖沓且无趣，缺乏基本的互动和激情，既不能让孩子在其中享受到身心愉悦的体验，也不具备传播的“话题性”。这样的课程，注定会被埋没在一直源源不断地创新和更迭的市场中。

因此，虽然体验课时间短、人流量大，但是内容的设计却绝对不能含糊。体验课上什么、该怎么上，都一定是提前设计好的，甚至连教师上台授课时一些“台词”的阐述和串联，也要提前设计好。

要想避免产生以上三项错误，在设计体验课时必须要有一条十分清晰的内容逻辑线。下面Martha就带领各位艺术类机构的校长来看看体验课设计的三项基本原则以及体验课内容选择的三点标准，希望对你暑假招生时体验课的选择和设计有所帮助。

一、体验课设计的三点原则

在介绍具体的原则之前，首先要明确一个很关键的点，那就是我们所做的一切都是为了吸引客户、更利于转化客户，因此体验课设计的目的十分明确，那就是刺激客户的参与欲望、消费欲望，所以设计的原则具体有以下三点内容：

1. 课程设计简单有部分机构和老师会为了彰显自己的专业程度高而故意把体验课程设计得很复杂，其课程的目的是把学生难倒、而不是让学生学会。这也许能够帮助你树立行业权威的形象，但是把学生“吓跑”的几率也会很大。或者是没有站在学生的处境中考虑，错误地将自己的水平等同于学生的水平。所以课程的设计一定要简单易学，要让学生在短期学习后立马见到效果，比如让刚学会写字的学生五分钟内学会写正楷字。

2. 解决一个无法代替的痛点无论是艺术类机构还是文化类机构，其大部分课程内容实质上都是同质的，要想在同类型的机构中脱颖而出，就必须从贩卖“产品”转变为贩卖“理念”。首先要找到学生当下的痛点是什么，再针对性地设计课程产品。

比如让一个刚学舞蹈的孩子在一小时内学会正规劈叉动作，比如让一个刚学会画画的孩子在一个小时内学会苹果素描，这就是在短期内解决了家长和学员的一个无法代替的痛点。

3. 门槛低、受众面广有一些机构和校长会把自己体验课的定位放在高精尖群体上，但是要明白一点，要想最后转化人数多，必须先要保证有足够数量的学生来参加体验课。毕竟高精尖的学生是少数，最多的还是普通孩子。

因此课程产品面向的受众必须要是低水平的，才能吸引到比较广的受众群体。比如做美术辅导的机构，可以做一个零基础的画画体验课；又或者是乐高俱乐部可以开设一个乐高初级体验班。门槛越低，也就说明面向的受众越广，最后越能保证受众的学习效果，这也是一种“广撒网、多收获”的策略。

 

总结而言，体验课的设计既要简单、又要门槛低，还必须能够解决实际痛点。那么体验课到底该怎么选择合适的内容呢？

体验课设计的原则和体验课内容选择的标准实际是一脉相承的。内容选择主要有三个评判标准，即乐学、有趣、易学，下面将详细介绍这三点。

二、体验课内容选择的三点标准

►乐学

引爆课堂气氛的方式并不是靠老师一个人自嗨，而是通过互动来营造融洽感，互动的方式有师生互动和家长互动两种。

 

第一个方式是通过老师和学生的两方互动来实现。师生互动的形式大多遵循以下三类：

1．双向型

在这种互动方式中，师生之间信息互送、互收、互相反馈。在课堂上主要表现为师问生答或生问师答等的师生对话形式。比如老师提问、学生举手回答问题。

2．多向型

这种互动形式与双向型互动不同的是，互动过程中除了师生之间有相互作用之外，学生之间也有相互作用和信息的双向流通。它强调信息的多向传递反馈。在课堂上的常见形式是：同桌讨论、小组合作学习、小组竞赛等。比如在乐高初级体验课上，每五个学生分成一组，领取一个拼接任务卡，共同完成任务。

 

3．网状型

在这种互动中，学生和教师构成一张紧密联结的网，每位学生、每个老师都是这张网的一个结点。能够牵一点而动全网，互动的辐射范围非常广。这种互动强调师生平等参与学习活动，信息全面开放，教师不再是唯一的学习源。这种互动的载体往往是大型的数学游戏或借助现代信息技术的网上互动活动。例如在手机APP上玩集体数独游戏、玩集体象棋、玩多人联线拼图等等。

在实际教学中，这三种互动往往交织在一起，缺一不可。如果按照教学效果的好坏来排序，那么在这三种互动形式中，双向互动的效果比较差，多向互动的效果比较好，效果最好的是网状互动。

总结来说就是，“全员参与、平等信任、互尊互爱、自由沟通、情知相融、共同活动”是我们未来新课程所要求的互动的理想境界。

第二种互动方式是老师、家长、学生的三方互动。因为家长是为课程付费的一方，因此如果能使家长在互动对老师和课程产生信赖感，将直接影响到最后的成单。

那么该怎么跟家长互动呢？

首先，了解家长的职业背景。可以通过事先翻阅家长资料或者现场提问来了解。每种职业都有自己惯常的思维模式，了解职业背景后可以在内心对家长的性格和思维逻辑进行一个预判。

第二步，转变家长的教育观念，主要从家长职业入手，通过灌输一些信息以颠覆家长的认知。比如家长是知识水平较低的农民工，可能会潜意识地认为钢琴、画画这些素质类课程是没有实际作用的、并不能帮助孩子在高考时候考高分，这时候就可以拿出国家在近几年来政策方向上的变化和具体教学上的例子来让家长明白素质教育已经是未来的必然趋势、如果不跟上这个趋势就会被时代淘汰。

当家长的观念开始动摇的时候，这时就要进行第三步的推敲了，要激发起家长参与课堂的兴趣。比如可以在话术上这样表达：“我们的课程是一个系统化的学习，从高到低，基本是零门槛，即使资质较差的孩子，经过长期系统学习也会有一个脱胎换骨、立竿见影的效果，不信的话您可以跟着您家孩子一起在课堂上学习、看最后有没有效果。”

火爆又向上的课堂气氛不仅会让孩子乐学，也会让家长乐学，当家长和孩子都投入真感情参与课程互动的时候，你还用担心课后交费的问题吗？

►有趣

有趣是一个看似渺小的点，但却是体验课内容选择的精髓所在。对艺术类辅导机构来说，因为课程本身的趣味性就比较足，因此内容挑选相较于文化课会简单一些。

前面我们说了机构应该从贩卖产品转变成贩卖理念，因此为体验课确定一个新颖又有趣的理念是十分必要的。这里的理念可以是主题化的，如“让孩子获得受益终身的能力”；可以是生活化的，如“多谈一次琴、就可以少扫一次地”；也可以是击中家长和孩子内心痛点的，如“让孩子一天内改变懒惰”。

除了理念要有趣，课堂环节也要新颖有趣。单纯的授课未免太沉闷，我们可以通过改变课程环节来激发孩子上课的兴趣。比如在正式上课的前15分钟，开始播放一些轻松缓慢的音乐来欢迎家长孩子进场，通过音乐热场来渲染课堂气氛。另外在上课过程中，可以插入一些文艺表演，老师亲自上阵演出，不仅是这个课程项目最好的代言人，也可以最大程度上激发学生的参与兴趣。

 

►易学

易学的侧面就是门槛低、课程设计简单，较低难度的学习可以有效激发孩子学习的自信心，也更容易输出结果。

结果的呈现一定要是显化的，要能被家长看到、听到、摸到甚至感受得的。比如艺术类的呈现可以是一幅画、一首流畅的曲子、一个成型的泥塑品等。竞技类的呈现就更简单粗暴了，在比赛中取得荣誉、名次、称号，都是一种显化的结果。还有一类是文化课机构最常用到的测评类呈现，艺术类机构同样也可以应用，例如可以对学生的各项技能和素质进行综合的评分考察，对比上体验课前后的一个分数差异。

总结来说：乐学，就是让学生享受课堂，这部分主要是通过营造良好的课堂气氛来实现的。有趣，即内容本身会“发光”，这部分主要是通过课堂理念和课堂环节来塑造的。易学，就是让结果能轻松呈现，这部分主要是通过用结果呈现来提升家长和学员对课堂的满意度。

最后要说明一下，明确、清晰的内容逻辑是校长做体验课设计的前提，只有理论到位了，行动才能游刃有余，希望各位艺术类校长可以轻松地搞定机构的暑招体验课！

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