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已开班的机构注意:送你一套续费通用流程!(内含续费话术)

时间:2020-05-02 19:53:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 机构 续费 流程 话术 分享按钮
摘要: 《已开班的机构注意:送你一套续费通用流程!(内含续费话术)》已开班的机构注意:送你一套续费通用流程!(内含续费话术): 续费是机构很重要的工作。一方面续费是成本最低的获利方式,不需要从0到1做工作。另一方面,续班率代表着机构的口碑。续 ...

续费是机构很重要的工作。一方面续费是成本最低的获利方式,不需要从0到1做工作。另一方面,续班率代表着机构的口碑。续费率越高,机构的口碑自然好,续班率低,大部分学生流失的同时,也是机构口碑崩塌的过程。那么怎么做好续费工作呢,我在这里给大家分享一个续费通用的流程:

一、续费通用流程

已开班的机构注意:送你一套续费通用流程!(内含续费话术)

 

(一)梳理资源(即生源梳理)

1、按续费类型梳理(以下维度是进行生源梳理都需要考虑到的维度)

(1)按需求梳理;

(2)按满意度梳理;

(3)按剩余课时数梳理;

(4)按家长类型梳理;

2、按时间节点梳理

(1)过程中续费:调整型续费、拓科续费、优惠活动续费、短时间提升快

(2)延时续费(即为常规的结课续费)

(二)谈单前准备

谈单前可主要从续费方案、资料、现场和谈单心态四点进行准备:

1、续费方案准备:准备中高低三套续费方案,依据学习周期、续费金额、续费科目、扩展科目等,以及学生和家长的具体情况,针对性设计方案;

2、资料准备:痕迹化资料准备(如档案,试卷,阶段总结),现场道具准备(如分析报告,辅导计划,续费方案,学考信息,亲子关系材料等),材料准备(如计算器,价目表,A4纸,合同);资料准备的一个重要原则就是,有备无患,对症下药;

3、现场准备:谈单间需提前布置、需要任课老师参加的,要提前约好时间,并统一思路;

4、心态准备:一个良好的谈判心态是谈判成功的基础,自信、热情、轻松的心态,可以更加容易获得家长的信任。

(三)邀约家长

寻找准确的邀约切入点:资料分享邀约、专项培优邀约、优惠邀约、沟通学生情况邀约、考前考后铺垫破冰邀约等。其中,沟通学生情况是最常用的邀约切入点。

(邀约家长的具体话术,如果需要请私信我。)

(四)现场谈判

续费现场谈单是通过现场挖掘家长需求,化解家长异议点,及时抓住销售信号,与家长谈判并现场成单的过程。一个好的续费成单,一定是前期准备充足,和对现场谈判良好的把控相结合的产物。

大体上的流程,分为3大步:谈单铺垫(主要内容是分析现状,再次激发危机感)、促成成交(关单)、核算费用(结算优惠)。

续费过程中的话术及具体细节,需要的校长可与艺步谭老师交流领取。

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