培训机构转介绍政策应该如何做？

有校长经常疑惑："明明向家长许诺过：只要帮校区介绍一个朋友，就给他8折优惠。但是，为什么愿意帮我介绍的人，还是很少呢？"

这个问题我们其实可以反问一下自己：

在排除课程、价格等方面的问题之后，我会因为有折扣，而热情洋溢、积极主动地向亲朋好友推荐课程吗？

大部分人事不会的，因为：折扣事小，面子事大。如果让朋友以为是自己想贪小便宜那就吃大亏了。

这同样适用于转介绍。当培训机构与朋友对立的时候，99%的人会选择帮助朋友，而不是帮助培训机构。所以，这种“收买式”的转介绍方式，自然效率低下。

转介绍本质上就是对人际圈的利用，但在形式上，要表现出对人际圈的加强——这样，才会真正解除家长的心障。从而由消极变积极，由冷淡变热情，并成为你的"免费业务员"。这实际上就是一种"从家长角度看问题"的价值定位。

可是，这些家长凭什么要给你转介绍新学员呢？要想家长心甘情愿地给你介绍新学员，可以参考以下几点：

专人专岗，定期联络

满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的课程顾问人员：

建立好顾客档案

为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是培训机构营销的高下区别。

家长档案内容：家长的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

成交档案内容：孩子姓名年级年龄学习状况学习后的效果

把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。

做好精细服务

1.将课堂学习效果反馈给家长

每节课详细记录学生的学习情况，课后通过家长群主动积极地告诉家长孩子的学习情况，以求得家长的支持与配合，赢得家长的信任。

2.带着方案进行电话回访

如果孩子学习有问题，一定要带着解决的措施，进行电话回访，掌握主动性。

3.适当的进行增值服务

增值服务都是老师们自觉自发行为。重要考试前、孩子学习效果一直不明显等等情况下，老师可以根据自己的情况利用正常工作之外的时间进行增值服务，为孩子免费进行补课。

 

家长分类，对症下药

首先要把家长分类，一般来说，愿意给你转介绍的家长是这样四类人：

热心家长：直接转介绍

他愿意不收任何好处，就给你转介绍。相信很多校长都喜欢这类家长。这种家长有点像街道办的大妈，凡事都想掺和点，好表现自己。

这很好办，每次跟这类家长交往可以抓住机会让他好好的表现一下。比如学校开会的时候，让他上台讲几句话，家长委员会上给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。

有个校长碰到类似的情况，他就用这个方法让家长进入状态，逢人就宣传机构如何的好。每次家长会或者主题会时，都会让家长上台讲话，上去后声情并茂地开始说校区的好处，简直把校区的事业当做自己的事业在做。

现实家长：要折扣优惠

这类家长就很现实了，但也好办。只要给他好处，就是金钱上的，比如折扣，提成等等，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量也不比第一类家长差。

其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新学员，有部分人会主动跟你提出要好处，那这就太好了，好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。

佛系家长：啥也不想要

他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢？这类家长给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新学员的，他一定要你让老师“私底下开开小灶”帮帮忙，要不然他是不会给你操这个心的。

他可能给你成功介绍几个学员后，就会婉转的告诉你：他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。

友好家长：单纯交朋友

是这四类家长中最省心的，也是转介绍量最少的，他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你。

转介绍永远是机构获得新学员的最佳渠道。要找对人，找对方式，也要找准时间：

当家长购买你的课程产品的时候

当家长对你的帮助表示感谢或赞赏时

你的课程产品和服务得到顾客认可时

上述几个情况就可以向家长提出转介绍要求。

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