疫情后，做好这些准备的教培机构，生源才有保障

随着疫情得到控制，受到极大影响的教育行业陆续在准备开学返校工作。

很多线下培训机构也在逐渐恢复线下培训活动。虽然线下复课有了希望，但不同于往日，疫情之后家长对于机构及产品的选择标准发生很多变化。

 

【典型案例】

坐标宁波，体量500万小型培训机构

校长最近准备恢复机构线下培训活动，于是开会找大家一同商讨。

“不得不说，我们确实面临很多现实问题，几个月没见，与家长的粘性已经有所减弱。线下复课后，家长对卫生安全的警惕心一定更强，要求更高，如何消除他们的恐惧和担忧也是个问题。”一位老师说。

“这些我都考虑过，而且现在线上课程那么多，一些家庭的收入受到影响，很难保证家长会继续选择我们。”校长补充道。

“校长，还有一个问题也得注意了，公立学校压缩周末和暑假的时间，留给我们做培训的时间真的不多了……”

【案例分析】

疫情之后家长对教培机构的的选择标准发生了以下变化：

一、对线上线下上课态度两极分化

1.家长完全接受线上教学

家长认为线上教学有以下优点：

（1）名师授课，通过网络平台就能学到优质的课程；

（2）线上教学内容丰富，而且线上课可以回放，便于对重难点进行巩固；

（3）线上学习时间地点更灵活，足不出户，就可以获取优质的教学资源。

2.家长非常抵触线上教学

抵触的原因有：

（1）网课加重家长负担。家长在家陪孩子线上学习期间，除了要全天照顾孩子的饮食起居，还要成为全职助教，管理“课堂纪律”，辅导孩子作业，处理各种网络问题；

时不时还要给孩子做心理调节，及时疏导孩子不良情绪。线上课程让家长苦不堪言，十分渴望有专业老师来为他们“减负”。

（2）网课使学生受“害”。长期盯着电脑屏幕不仅影响学生视力，而且对于自控能力不足的学生，很难抵制网络世界的各种诱惑，容易导致其患上网瘾。

（3）线下教育服务更完善。机构能及时与家长沟通孩子的学习情况，并进行调整；除了提供常规课程外，教培机构还会组织相关线下活动，有利于孩子身心健康发展。

 

二、对校区卫生提出更高要求

虽然疫情得到了有效控制，但其阴影还未散去。即使校区大力消毒，注重卫生，家长依然不能完全放心，毕竟开学便意味着大量的学生和家长聚集。

如果再频繁出入补习班，更是多增添一分危险，而培训机构的整体条件又有限，家长会有更多的担心。

三、对课程价格更敏感

原因主要有：

1.家庭收入锐减。

不少家庭受疫情的影响，面临着巨大的经济压力。

2.免费课程增多。

各大平台积极响应国家号召，为广大学生提供免费课程。免费课程的选择增多，家长更不愿意花钱买课程。

3.害怕上当受骗。

不少机构为了做营销，忽视教学质量，引发家长的诸多不满。很多家长被忽悠后心有余悸，在付钱时会格外谨慎。

 

四、对上课时间的灵活度要求更高

线上课便捷、灵活，孩子足不出户用手机或电脑就能上课。

如果去培训机构，家长需开车或乘公共交通接送孩子，作为家长，肯定希望孩子的时间被充分利用，运动、娱乐、学习三不误。因此对上课时间的灵活度要求更高了。

五、对老师的授课能力要求更高

无论是国家中小学网络云平台，还是其他平台，线上课程均是名师授课，老师们授课能力一流。

孩子上课的同时，家长也可以全程旁听。而对于培训机构的课程，家长最多通过短期体验班感受几节课，对于老师们的真实授课水平，很难把握。

因此习惯了孩子线上名师授课的家长，如果突然转到线下，会对机构的老师提出更高的要求。

【方法】

一、以专业和服务赢得市场

受市场招生环境影响，后疫情时代，各机构之间势必会有一场价格战，特别是在暑假即将来临的这段时间里。

中小教培机构千万不要盲目参与价格战，而应对现有的教学服务进行评估，走专业化、科学化的服务路线，用专业和权威吸引家长。

因此，建议中小机构做好以下几点：

（1）开源节流，节约成本；

（2）对教学产品进行优化和调整，保存有竞争实力的科目；

（3）升级服务，给家长提供不一样的服务感受；

（4）补充项目，如果项目过于单一或者竞争力不足，可考虑增加新项目，但在新项目的选择上一定要慎重；

（5）抱团取暖，资源共享，可联合不同类型的培训机构进行联合招生，制定具有吸引力的引流活动课程。

 

 

二、对内——做好员工动员

对于中小机构来说，高效复课的两大核心关键，由对内和对外两大因素决定。

对内主要做好员工动员。疫情对就业率产生了极大的影响，很多机构出现降薪或不发工资的情况，这反而更不能促进员工做好本职工作。

机构校长可以在校区的制度变革和绩效改动上大作尝试，出台绩效考核新举措，并对留下来与公司患难与共的员工给予奖励。

同时对于员工的培训不能懈怠，在解决线上学员转化为线下班的问题时，校长要不断动员员工，与员工共同制定切实可行的办法。

每天对工作进行复盘并对制定新目标，将长期目标变为短期目标，通过激励和考核，增强员工信心，才能更好的服务客户做好转介绍。

三、对外——稳固老学员

解决外部信任问题，是机构需要长期以去做的事情，复课期间，稳固老学员格外重要，他们能给机构带来更多的生源。因此复课前，要以老学员的转化为首，其次是新增的学员。

中小机构如何稳固好自己的老学员呢？针对用户而言，创造有参与感的活动。同时对于新增的流量，做一个转化率续报率的额外激励，不仅员工会更有坚定和决心，更能给机构带来转化和流量。

以下三点建议可供参考：

第一，强化产品升级。为了确保转化率的提升，除了上述对于员工的激励，机构更需要完善健全、高质量的产品，产品是留住客户的根本，针对客户的需求构建不同的产品体系。

第二，加大与线上的差异，突出服务性，比如线下机构可以通过教学设计延长师生面对面分享知识、分享经验的时间，在学员课前课后提供陪读课堂服务，体验时间的延长，无疑增强了客户的黏性和选择的机率。

第三，扩大宣传，通过多种手段进行曝光，比如直播课程、社群推广等等。

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