英语机构生存发展现状：超60%机构对下半年比较乐观，行业将复苏增长

近日，教培校长参考发起《2020上半年英语培训机构现状调查》，共收到450家英语机构的有效答卷，其中0-6岁启蒙英语占20%，6-15岁青少儿英语占48%，K12学科英语占31%，成人英语占3%（注：一家机构会有多种业务品类，所以总比例超过100%）。

我们发现：

1）从年初疫情爆发到现在，25.9%机构受到非常严重的影响，濒临倒闭；46.9%机构受到比较严重的影响，勉强维持运营；25.9%机构几乎不受影响，正常运营。

2）上半年有超过60%的机构表示学员的招新低于去年同期，其中8.6%机构的招新只有去年的80%-100%，17.2%机构的招新只有去年的50%-80%，41.9%机构的招新是去年50%及以下。

3）有近70%的英语培训机构经历了学员退费，其中51.8%机构的学员退费率在10%-30%，经了解，被退费机构基本都属于中小型企业。

4）对于上半年的营收情况，超过70%的机构表示今年的同期营收少于去年，其中37%的机构表示营收减少了50%以上。

5）在大部分机构营收减少的情况下，仍有超过60%的机构没有采取降薪和裁员措施，甚至有23.4%的机构还在进行扩招。另一方面，32%的机构进行了裁员，裁员最多的是员工规模在100-300之间的中小型机构。

6）此次疫情对英语培训行业的营收和增长造成非常大的影响，但对于下半年的营收预期，超过60%的机构表示比较乐观，下半年行业将会复苏增长。

英语培训机构现状

 

1、机构降薪情况

为降低成本，部分机构选择降薪求生，19%的机构降薪幅度在10%-30%，5%的机构降薪幅度在30%-50%，14%的机构降薪超过50%。但整体来看，降薪的只占少数，仍然有62%的机构选择没有降薪。

北京琳恩英语培训机构赵校长告诉教培校长参考，疫情期间机构的首要任务就是做好老生维护，老师又是最关键的部分，降薪可能会导致老师大量流失，这对机构来说是毁灭性的打击。

2、机构裁员情况

降薪之外，裁员也成为机构的另一种求生方法。据调查显示，32%的机构进行了裁员，其中19.7%的机构选择适度裁员，裁员率在5%-30%之间，12.3%的机构选择大幅裁员，裁员率在30%以上。

教培校长参考发现，进行裁员的机构大多是员工规模在100-300之间的中小型机构，50人以下的微小机构和500人以上的大型机构基本保持人员稳定，甚至部分大型机构还在进行人员扩招。

3、学员退费情况

调研发现，将近70%的英语培训机构都经历了学员退费，其中有51.8%机构的学员退费率在10%-30%，9.8%机构的学员退费率在30%-50%，8.6%机构的学员退费率超过了50%。

经了解，被退费机构基本都属于中小型企业，而且家长退费的原因集中在1）在线下无法消课2）线上学习效果没有达到预期3）不接受线上与线下同价 4）学生假期减少时间有限等方面。

4、学员招新情况

招新是培训机构维持现金流的主要途径。在此次调查中我们了解到，受疫情影响，今年上半年有超过60%的机构表示学员的招新低于去年同期，其中8.6%机构的招新只有去年的80%-100%，17.2%机构的招新只有去年的50%-80%，41.9%机构的招新是去年50%及以下。

武汉艾曼国际少儿英语创始人Amanda在采访中表示，教培机构今年招生低于去年的主要原因有三方面：1）长达半年的疫情对家长的经济造成了很大的影响；2）部分地区教培机构复课时间太晚，家长一直处于观望状态；3）主打低价营销的在线大机构吸引走了大批生源，对线下机构造成了剧烈冲击。

5、上半年营收情况

在学员退费不断和学员招新成绩低于去年同期的情况下，2020年上半年有超过70%英语培训机构的营收情况都低于去年。其中有18.5%机构的营收减少了10%-30%，14.8%机构的营收减少了30%-50%，37%机构的营收减少了50以上。

6、下半年营收预期

调查显示，对于下半年的营收63%的机构都持比较乐观的态度，认为下半年的营收会较上半年有所恢复并逐渐增长，剩下37%的机构持比较悲观的态度，大家认为下半年的营收会继续减少。

调查采访中，北京知尚国际教育曹老师表示，半年英语培训行业将会逐渐好转，甚至越来越好。判断的原因主要有三个：1）针对于整个行业来说，社会的需求度并不会下降，家长对教育的重视程度会越来越高，学校教育是基础，教培机构是助力；2）从大经济环境角度来说，国家将会逐步出台一系列对于教培领域的相关扶持政策，助力经济复苏；3）教培机构是否能继续存活下去，甚至越来越好，取决于能否紧抓市场的变化和需求，经营模式能否随之转变，关键点在于至少着眼于未来五年的发展趋势。

7、机构面临的主要压力：招生、师资、人力、获客……

通过调研，我们发现，疫情过后英语培训机构仍然要面临重重困难和压力，统计结果显示，目前机构面临的压力依次为：1）新增客源少2）营收少现金流困难3）缺少师资4）人力成本高5）获客成本高6）房租压力大7）老客户流失多8）其他。

英语培训行业现状

行业产业链

 

1、上游的ToB服务商

整体来看，工具类企业在疫情期间得到快速增长，尤其是提供直播解决方案的ToB服务商。内容类企业和服务类企业因为线下机构大面积停工而停止增长。下半年开始，伴随机构的线下复课，工具类企业将面临数据下滑，内容类企业和服务类企业将迎来复苏。

2、中游的英语培训机构

1）OMO被更多的机构所接受

疫情的突然爆发，让所有的线下机构都恶补了一遍OMO，在疫情倒逼之下机构长出在线招生、在线教学、在线管理、在线数据留存等能力之后，英语培训行业OMO的迭代正进入快车轨道。成功转型OMO的机构也迎来更大的机会，北京琳恩英语培训机构赵校长向教培校长参考表示，转移线上之后，其它区域甚至全国的学生都可以通过互联网报名他们的课程，因距离导致的兼职和助教老师的招聘问题也得到了解决。

2）竞争和监管的压力与日俱增

疫情期间，头部在线英语机构推出免费课程，在线语培的渗透率也大幅提升。复课后的线下机构除了面对线下同行的竞争外，还要面对线上机构的猛烈冲击。另外，政府对复工企业的审核更加严格，机构防疫成本过高，加上收费不得超过三个月和设立学费监管账户等政策，教培机构的压力与日俱增。

3）降价、赠课、回笼资金成为机构首要目标

疫情期间教培机构一直面临着消课难、退费多、续费少、房租贵、人力成本高等各方面的压力，所以线下复课后，机构的首要目标就是吸引生源，回笼现金流。降价和促销成为机构的首要选择。为了尽快招到学生，有的机构甚至开始做买一年赠两年的活动。

4）大量老师转行或流失，机构出现人才短缺

很多地方饭店和商场都被允许营业，甚至政府会发放消费券吸引大家消费，但是教培机构仍然被要求暂停授课，这导致很多教培老师对行业和机构失去信心和耐心，大量老师转行或流失，机构出现人才短缺。

5）众多知名英语培训机构在疫情时期倒闭了

据不完全统计仅2020年上半年已经有11家知名线下英语培训机构宣布破产倒闭，甚至出现负责人失联跑路的现象，例如，2003年进入中国的爱蓓儿创艺英语的两个上海校区停止运营，员工陆续离职；2003年进入中国的海伦多兰少儿英语宁波校区突然关门，负责人失联；2008年进入中国的迪士尼英语在6月份宣布将关闭中国的所有培训中心……

3、下游的家长学生消费者

整体来看，家长和学生的培训需求仍在，但决策周期明显比以前更长。主要有四个方面的原因：1）家长担心疫情再次爆发，担心孩子安全；2）某些地区线下机构的复课时间迟迟不能确定，家长不能准确安排时间，一直持观望态度；3）疫情期间尝试了各种低质量的营销课后，家长们了解了机构套路，对课程质量更加挑剔；4）疫情之后，家长的资金储备没有疫情前充足，会花更长的时间挑选性价比更高的机构课程。

虽然消费者在决策上更加谨慎，但明显可以发现家长和学生是更愿意回到线下的。爱贝英语江苏校区的校长李卫表示，家长和学生对线上满意度是非常不理想的，让3-6岁阶段的学生集中精力网课更难。

应对策略与解决方案

 

1、将家长利益放在首位，从学生角度设计课程。

乐宁教育创始人何向颖表示：1）产品设计一定要跟整个企业的使命和愿景结合在一起的；2）把家长的利益放在第一位，对于整个机构来讲，把家长的利益放在第一位，家长也会同步的考虑机构的利益，也会愿意在疫情期间通过续费为机构来做出一定的贡献。3）不要因为潮流去决定怎样设计课程，而要从学生的角度上来考虑，他们怎样学习能够更加有效，更加便捷，更能够实现教学目标。这个过程中，无论是选择线上还是线下，用什么样的技术或者工具来更优的实现目标，机构从业者都需要去权衡和考虑。

2、不能盲目搬到线上，学会小课程包获客手段。

瑞思教育CEO王励弘在分享中表示：1）保证现金流的稳定，减少不必要的支出，保证老用户的粘性减少学员退费；2）不能盲目将线下课程照搬到线上，应该根据实际情况调整线上学习方案，利用各种途径和方式为学员提供丰富的线上内容。3）小机构可以将小课程包作为一种获客手段，为后面的客户转化打一个基础。4）获取流量的关键，是怎么通过自身积累的学生家长群体带动新流量，特别是做家长转介绍和口碑的裂变，而不是简单的烧钱抢流量。

3、设置4-5节短期课，分三次课程实现客户转化

爱贝英语江苏校区的校长李卫表示：设置4-5节短期课，并逐步跟进转化。1）第一次课程设置为公开课+家长说明会；2）第二次课程之后，销售和班主任深度挖掘客户需求和信息；3）第三次课程结束之后介绍正价课活动。其中需要注意的是，在第三次课程结束之前一定要保持正价课和活动的神秘感，这样才能吸引家长有目的的带孩子来参加短期课程。另外，课程介绍结束之后，销售快速跟进也是保证转化率的重要动作。

4、保证教学效果是破局关键，专注教研，严抓测评

北京琳恩英语培训机构赵校长表示：机构可将工作重点放在了教研和测评两方面。1）做教研时要最真实的模拟线下学习场景，即使在线上上课也要想办法打破老师和学生的距离感。2）保证每个学期进行两次评定。在期中和期末都设置一次考试，成绩好的可以跳级，成绩不合格的就要留级。当机构严格按照这个规定去执行的时候，学生和家长就会增加强烈的紧张感，这样学生会更主动学习，家长也会更认真的督促孩子学习。

5、赠课增加家长获得感，办活动提高家长信任度

北京琳恩英语培训机构赵校长表示，可以在正价课的基础上赠送素质类课程，增加家长的获得感和价值感，学生也就没有多余的时间去其它机构学习课程。爱贝英语江苏校区校长李卫表示，疫情期间机构跑路倒闭事件不断，严重损害了家长对培训机构的信任，线下复课后，机构可以举办大型的庆典活动，既可以吸引大量生源，还可以提高家长信任度。

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