培训机构做好成交转化，需要的是什么？

朋友疫情过后启动了他筹备已久的新校区，校区面积150平，目前有4个在职教师。我实地考察过，当地经济形势良好，校区周边资源很多。校区目前已经引流招生100多人，但后期的转化并不理想。之前还专门找人做过招生转化的指导（不是我，交友不慎）。

我和他请的校区管理大师（后面简称大师）基本思路一致——学校想要提高转化率，做好体验课是必备一环。

经过前期市场招生的”筛选“，有意向的家长均已给孩子报名体验课。也就是说，凡是来上体验课的，都是有一定意向的新学员（一定意向是重点，后面讲为什么）。

大师设计了8节体验课的转化流程，跨度2个月，被我一番嘲笑。希望大家一定要记住，转化课千万不要超过4节，时间跨度越短越好。之前也有校长不理解，问我为什么要这样做？原因有三。

其一：时间跨度过长，容易出现意外。

两三个月的时间，对于成交来说，变数意外太多，其他机构的竞争，家长心理变化，学员学习积极性变化等等。我老婆在我朋友的亲戚家瑜伽馆报名8节体验课，前面几次课体验不错，准备结束后报一年正式课，但第六次课，她开开心心去，带着火气回来，再也没去过，为啥?咱也不敢问，咱也不敢说啊！

所以，时间跨度越长，其实各种隐藏的风险同样水涨船高。

其二：成交与否和时间长短无关。

家长，特别是女性家长，往往看起来对孩子将来思考良多，深谋远略，其实啥也不是，她们在报课这件事上，极易受到各种因素干扰，跟老年人买量子磁石项链一样一样。能成交的客户，一个月就能成交，不能成交的客户，三五个月也是在浪费时间。把两个月时间花费的精力，集中到一个月，成交概率至少翻一倍。

其三：报课的家长在为正确找理由，没报课的家长在为错误担忧。

人的心理状态其实很微妙，一旦做出选择，通常会为了让自己看起来更加英明睿智找各种理由来佐证，一个报课的家长，只要不是机构太差，她一定会持续的强化“选择正确”。

我买车这件事儿，我深刻认识到这一点，在我买车的前三年，朋友让我推荐买什么车，价位合适，我推荐自己这款，没有小毛病，虽然肉点，但省油。在我看来，优点至关重要，缺点不值一提。（我买车前觉得省油这种事儿，也不值得一提）

他最后买了款国产车，虽然各种小毛病，也不省油，但他感觉功能多，体验好。而这些优点，以他买车前的观点来看，不值一提。

所以，千万别想着成交转化慢慢来，想靠体验课，服务感动未报课的家长，只是舍近求远，浪费宝贵的时间窗口，成交的最好时间不是以后，而是今天，如果今天不行，那么最好是明天。

那成交转化要怎么做？毕竟抱着真心用力过猛，往往会吓坏家长，让他们逃之夭夭。

要想转化效果好，铺垫少不了。当学员到校之后，我们的引流工作宣告完成，正式进入成交转化阶段，进入刀刀见钱的战斗中。为了保障战斗胜利，我们需要将整个环节串起来，优化优化再优化。

从家长进门的那一刻起，你的装修，你的校区环境已经开始在为你工作，你老师状态，校区卫生环境，上课班级的氛围，等待区家长的状态，都是你的天时地利，这些往往你已经轻车熟路，短期内无需担心或者无法改变，所以请务必抓住“人和”！

教务老师如何转化家长，一定要有一套标准流程，无数次的演练，无数次的尝试，都一定是在标准流程上的优化，绝对不能仅靠个人能力来完成。

什么样的流程算是标准化？从家长进门的那一刻起，教务老师接待的第一句话，到出门的最后一句话，一定是深思熟虑过的，绝不能靠临场发挥，一定要提前设置几个关键转化点，在那个节点前，有铺垫，在那个节点后，有承接，一波一波的将家长的报课热情引导出来。

我们以学员第一次上完体验课为节点举例。没有准备的机构，会出现这几种情况：1.上体验课的学员，一波来了一波走，不能给教务老师留下足够的沟通时间；2.教务老师自由散漫，任由家长接走学员而没有进一步沟通；3.沟通不痛不痒，想着下次再说。

准备充足的机构会怎么做？

1.规划好学员接待时间，将学员分批上课，留足教务老师沟通时间；

2.做好团队安排，从家长进门到离开，全程教务老师有陪同或交流；（某国内知名舞蹈培训机构，下雨时家长离开，教务老师甚至会打着伞送上车）

3.准备好沟通话术和流程，确立成交转化节点。

大部分机构并没有一个良性的，可执行的沟通转化流程话术，往往靠老师自己的临场发挥，但这根本就不顶用，想要让机构良性发展，必须要有一套切实可行可复制的话术，还要结合着学员情况进行具体分析和应对。

艺培校长们，往往是专业出身，对于这类体系的构建，很难有一个清晰的认识，或者可切实落地的方式，如何去做，简直就是一座大山。

艺培学校成交转化话术怎么设计？

一份测评报告，一份可以让教务老师说上话，让家长耐住性子看下去的测评报告，又能解决问题。

什么样子的测评报告可以让教务老师说上话？可以简单想象，如果测评报告，包含孩子的基础素质，孩子对舞蹈的理解和学习天分打分，足以让家长引起关注；如果报告能够指出孩子的轻微缺陷，以及需要如何矫正，则一定能引起家长重视。家长的关注与重视，如果没有详实的根据，那么只会引起家长的反感，所以测评报告还需要有足够权威的参考资料。

像平时我们很多机构的的测评报告，都比较简单，而且是手写的。（如下图）虽然已经很不错了，但是这样的测评报考，家长会觉得测评结果是老师主观意识评测的，并不专业，也没有什么参考价值。

 

而像下面这种测评报告就比较专业，而且纯打印的，家长会觉得更有参考性。

 

当测评报告让家长喜忧参半，且信服时，围绕着这种测评报告开发出来的成交转化话术与转化节点，一定能成为校区转化的明灯，让校区发展的路，在迷雾中更清晰一些。如果你需要专业的测评报告，可以私信我。

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