培训机构如何打通公立学校渠道招生，只需掌握这6顶

相较于常规的招生渠道，与公立校合作对于机构来说好处多多。但是面对巨高的门槛，许多校长也只能望而兴叹。

与公立校合作真的无门吗？想要达成合作，校长们究竟该如何做呢？

相较于常规的招生渠道，与公立校合作无疑是比较特殊，但却受很多校长关注的一种招生方式。

有些校长觉得和公立校合作很难，因为很多学校认为就算你做得再好也是商业机构，会把商业化带进学校来。同时和机构合作对于校领导来说压力也不小，第一怕人说闲话，第二要是项目没做起来责任就更大了。

所以虽然与公立校合作好处多多，但是面对巨高的门槛，许多校长也是徒叹奈何。

但真的没有办法吗？其实也未必，至少你们当地那些有公立校合作背景的机构不是就成功了吗？他们是如何做到的呢？

这就要从公立校的需求开始说起了：

 

01.合作的基本需求

想要与公立校合作，首先就是要了解公立校的需求，明白需求才能对症下药，我们将公立校对培训机构的需求总结为以下几点：

①补差

②培优

③考前培训

大部分地区教育管理部门会定期对公立校的学生进行成绩随机抽测，并作为该校区办学质量考核的参考指标之一。

所以对于学校来说，这部分学生以学期为单位的培优和补差培训是有一定需求的，也是我们合作的契机之一（优生稳定成绩、差生提高平均分）。

还有一些地区教育管理部门或学校内部会在一些重要考试前组织数轮复习&模考（如学科竞赛、中考、高考等），这部分学生的考前加强培训需求一般以中短期复习和模拟考试为主。如果能够拿出有质量的教学产品和教学服务，这也会是个很好的合作切入点。

综上，大多数公立校对校内校外联合培训提高学生成绩是有需求的，但前提是需要你有拿得出手的教学团队、系统的教学产品和教学服务作为支撑。

同时，关于达成初期合作之后如何进行有效转化也是需要提前思考的。

 

 

02.找到对的人

了解了合作的基本需求，下面我们就要找到对的人来进行谈判达成合作。

参考步骤：

 

广撒网（人脉广的这一步可跳过）

俗话说万事开头难，第一所学校往往是最难谈的，如果没有任何公立校的关系资源，那就只能采用“最笨”的方法，广撒网一家一家的谈。同时切忌眼高手低，只盯着好学校，因为好学校往往是最难进的，人家不缺好的教育资源。这时不妨找找中等或偏下的学校，因为这些学校，第一缺好资源，第二也容易出效果。

 

找对人

在和学校合作之前我们需要了解几个关键人物，第一个是校长，能不能合作，拍板做决定的就是他。第二个是分管教学的副校长，他负责把控整个过程，也是项目的直接负责人。第三个是教务主任，主要负责执行层面的工作。

一般情况下，大家可能会直接去找校长，毕竟他是整个学校权利最大的人。但其实，分管教学的副校长大多时候都是比较好的第一人选。

原因有三：

一是他是和学校学生成绩考核挂钩最紧密的人，强而有力的外援对他的吸引力可想而知；

二是给自己多留条路，即使与他沟通不成，还是可以再找校长的，反之，权利所使，合作希望渺茫；

三是就算校长同意了合作，实际推进合作执行的也是副校长。所以如果分管教学副校长不愿意合作，这个项目是很难实质性推行下去的。

 

 

03.合作模式

1、合作精英班（竞赛备考方向）

一般是让少数学生先成立一个精英班，带好这个班的学生，最后这个班的学生效果都不错，渐渐的就形成口碑，辐射全校。

 

2、课后兴趣班（社团课方向）

如果机构有一些素质类课程，也可以用来跟学校合作，比如心算、书法等，在国家倡导素质教育的大环境下，学校对此类课程也是非常欢迎的。

 

3、公开讲座/家庭教育讲座

家庭讲座、考前特训班、节假日主题班、青少年心理辅导班等等，这类型的合作方式，一般情况下，由教育机构出老师、讲课内容，由学校组织宣传，这些讲座都是公益型。

 

4、其他短训课程

像前文所说，临近大型考试的班级会有一些考前培训的需求，所以机构可以准备一些针对备考班的短期课程，作为进校的途径。

以上是比较常规的合作方式，需根据合作校的自身特点进行灵活调整。

 

 

04.公校授课执行细节

1、给学生分组

去公立学校上课，一定是大课，一般是四十人左右，大一点的学校六七十个人，这时候，要给班里学生进行分组，每个组选一个小组长，负责每周帮你收作业。

 

2、请学校老师帮忙

上校园课程，因为要带麦，人比较多，有些班会很闹。作为校外机构的老师，不能像学校的老师一样很严厉，这时候可以邀请相应课程科目老师或者是班主任协助上课：

“XX老师，刚开始班里我也不是很熟，大家还没有习惯我这个老师。要不这样吧，你看你能不能方便在教室里一起坐着呢？

第一，你在教室里可以听一下我们的课，对孩子也是一种指点。第二，你不是很忙吗？那你就在教室里，改改作业也行，批卷子都可以，也算是给我帮一个忙。

你坐在这里，我讲课也觉得比较安心了一点，也不紧张了。”

班主任坐在教室，就相当于他把全程都看在眼里，即使有个别孩子进步不明显，他也会知道其实你教的很专业，对培训老师也是一个很好的帮助。

 

3、提前半个小时去学校

4、提前到老师办公室批改作业

批改时，给学生打等级（A、B、C、D、A+、B+），不建议打分数。在办公室改，有两大好处：

（1）提前把作业收上来，有红笔的标注，家长会认为你很专业。跟学校老师一样，会批改。

（2）你经常在办公室出现，其他老师，会慢慢对你产生了一个认识、一种信赖。

 

 

05.辐射全校

1、班与班之间推广

当标杆班做一段时间后，会有老师主动邀请你给他班上的学生上公益课，或者你可以主动找到标杆班的班主任，主动跟他提：

“你看看，我只给你们一个班上，其他老师也希望上课的，能不能给推荐和引荐下？”

这样你可以给其他班上一节或两节公益课。通过一个班，辐射其他班，以点带面。先用教学效果进到学校，在教学过程中体现出你的专业，再慢慢用帮忙的方式去给他们讲课，这样就会比较顺理成章。

 

2、全校范围宣传

我们可以在全校做一下这个班的课程效果展示。在进行之前，我们要告诉学校的老师或者是教务处：

第一，我不打广告，只是单纯的展示一下学生的学习效果；

第二，现在学校都很重视学生XXX素质的培养，我们可以通过一个班学习效果展示来达到一个很好的影响，起到一个带头作用；

第三，你要告诉他，你是怎样一个展示方式，他觉得ok，就会让你展示。

 

 

06.学生转化

即便在学校上的是公益课，最终的目的都是要续班或者让学生转化出来。

可以用哪些方式来转化学生呢？

 

第一种方式：以点带面

做作品展示、去其他班讲课，给学生改作业，这些过程中会跟学生、老师、家长形成比较好的关系。

 

第二种方式：印制试听卡（3-5节课）

在给别的班学生上公益课的时候，跟班主任、老师说：

“这个学期我们只有一个班上课，其他班的学生只能上一节课，如果你对这个很感兴趣，那我们快放假了，给大家送几节免费课程让大家来学习。”

课程学习卡，一个班不能发多，只有这么几十张。可以给愿意学的学生，如果你全发的话就有点像广告了。

 

第三种方式：建立家长社群

将有学习意愿的学生家长拉入一个群中，建立领跑者，展示每天的学习成果，带领大家、鼓励大家一起学习。

▲ 以上为与公立校合作流程概括

据最新的教育政策，公立校老师不得在校外开展任何形式的补习班，这会让公立校老师私下授课的情况大幅减少。但老师补课少了，学生的补课需求却不会减少，因此能近距离接触这些学生的公立校合作机构，自然会成为他们的第一选择目标。

与公立校合作除了能够满足机构自身的发展需求外，还能够将优质教育资源与学校共享，为学生、家长提供更好的教学产品和教学服务，创造价值，发挥我们应有的社会职能。

同时，任何合作都是对等的，这也倒逼培训机构必须要打造好的教学团队、教学产品和服务体系。

随着全面性的整改，培训行业的运营模式、教学产品和招生渠道都会产生变化，与公立校深度合作或将成为近几年培训机构市场招生的一个闪光点。

 

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