教育机构如何提升老学员的介绍率？

机构招生业绩主要来源于三种渠道。

第一种：新学员报名;第二种：老学员续班;第三种：老学员转介绍。

这三种渠道中不管是哪一种，都需要机构花费大量时间精力去运营。今天我想主要给大家讲一下关于老学员转介绍这个业绩渠道该如何去做。

一、转介绍常见两大误区

第一个误区：只专心做好产品和服务

这个意思不是说不让我们做好产品和服务这两块，是因为我们往常都有一个误区，认为我们只要做好产品和服务，学员就会主动去帮我们介绍新学员。但事实是我们都忽略了两个因素：

1、面对一些无法量化教学结果的科目，很难提高学员满意度，更别说提升转介绍的转化率;

2、面对有教学效果的科目，我们也无法保证有超50%的学员主动去帮我们介绍新学员报名。

在此前提下，我们缺少一个触发机制，比如利用一些诱饵和福利手段激活，促使老学员介绍新学员。

第二个误区：只设置老学员福利

我们常用的转介绍福利就是在新学员报名成功后返给老学员10%或者更高的提成，类似于分销和代理商这类型的模式，当老学员转介绍的新学员越多，就能拿到更多的提成。

但在此基础上，我们都忽略了一个关键要素：

学员能够推荐新学员的基础上，是源于新学员都是老学员的朋友。在此关系上，我们赠送老学员一定的提成与返利，老学员会感到不好意思，认为是在赚朋友的钱，容易影响双方关系。在此前提下，我们应该有新的福利机制出现!

二、快速提高转化率的小妙招

1、新老学员都有收益

在上文我就有说，要有新的福利机制出现，而这个机制就是让新老学员都有相应的收益，我想到了以下三种方法：

第一种：双方返现。如果我们将返利、提成直接兑换成红包，一式两份，双方皆有。老学员可以直接兑换现金红包或课程抵现;新学员直接可以将这个红包抵扣现报名学科学费。在双方收益趋势下，更利于学员帮助机构大力宣传推荐新学员。

第二种：抵现积分。大部分机构都会有打卡领积分、积分抵现等赠送积分活动，那我们为什么不将积分活动放至转化活动来呢?例如老学员推荐新学员报名成功，双方即可获得5000积分等。机构可以设置相应的积分规则：5000积分抵扣500学费、10000积分兑换一门精品小课等。

第三种：老学员抽奖。抽奖奖品设置规则较为灵活，机构可以设置现金、精品小课、学习用品等。抽奖是纯靠运气抽取相应奖励的活动，能够给学员造成一种错觉，会觉得奖品是学员依靠自己运气得来，而非因朋友消费才赚取到的。

2、把握时机

把握时机就是让我们学会在某些特定时刻巧妙跟学员提及转介绍这个事情，让学员能够比较容易接受或者愿意去帮我们转介绍。

第一种：当学员购买了我们课程产品的时;

第二种：当我们为学员做了某些事情，学员对此表示感谢或赞赏之时;

第三种：当我们的课程产品和服务得到学员认可时。

出现以上三种情况时，学员对于我们老师本身是有一定的信任和赞赏的，对于转介绍这个事情我们不需要强硬地去跟学员提及，可以用比较委婉的话术引导学员：

老师这个月还差3个报名名额业绩，如果你身边朋友有相应需求的话，可以帮我介绍一下吗?……

3、塑造关系

人与人之间的联系都是由各种各样的关系链接起来的，我们与朋友之间、与同事之间，与学员之间也不例外，我们要学会塑造关系来促使老学员介绍。

 

第一种关系：名誉型。

这类学员可以免费帮我们做转介绍，在介绍过程中他们给我们更多的感觉是在展示自己的人脉，或者说比较享受被周围人崇拜、赞赏的感觉，希望可以受到关注。这类学员比较享受这个过程，能获得一定的优越感和成就感。

针对此类学员，我们要学会抓住对方心理，在课堂中、交流会、研讨会等任何公共场合给予学员一定的表现机会，帮助学员先获得心理满足，再谈及转介绍。像名誉型这类学员比较少见，但一旦遇见我建议机构一定要加倍用心服务，因为他们属于黄金客户!

第二种关系：利益型。

在面对利益型的学员可以用我文章中写的利益导向方式维护学员，我们只需给足学员相对较为满意的利益，学员就会心甘情愿地为我们推荐新学员，且乐此不疲。可这类学员也分为两类，需要我们仔细观察：

第一类：直接挑明型。学员会直接跟我们摊牌说出自己的想法和想要得到的提成比例;

第二类：话中有话型。学员不会直接表明自己的意思，但会按时我们要给予一定好处，且需要自己把握提成比例。

第三种关系：友谊型。

能够与学员处成友谊关系是最好的结果，在此关系上，不管是转介绍还是在课堂上、课后，这类学员都会成为我们的忠实粉丝。这类型的学员与我们发展为朋友的契机也很简单，比如：很认可老师的教学能力、教学风格;单纯喜欢某个老师;被老师的人格魅力吸引;与老师之间有共同语言与爱好，比较聊得来等。

这类学员在平时不会主动帮我们去打听需求学员，也不会专门为我们介绍，但只要遇到有学习需求的朋友时，会在第一时间推荐给我们。所以，我们一定要好好维护好这类学员，以朋友的关系去维护，只有朋友之间才是最不计较利益得失的!

转介绍本身售卖的就是机构的口碑和课程质量，我们在做转介绍活动的前提下，也需要多想想如何去服务好现有学员，做到源源不断的转介绍业绩。

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