别抱怨招生难了，抱走我吧！“种利借力”这3点让你脱颖而出！

红红恍恍惚惚~

又到了培训机构“抢”生源的热潮

但小艺最近听许多老师抱怨招生困难

想和别的机构竞争？

根本打不过！

 

 

哎，小艺想说

别抱怨了

……抱我吧

 

 

突如其来的土味情话

惊喜不惊喜？

 

小艺今天来给大家支招了

洞悉“种利借力”的引销秘密

颠覆传统的营销招生思维

了解以下的3点

让你在众多竞争者中脱颖而出

 

 

1.了解目标客户和目标顾客

 

所有的经营者在经营活动中，都会面对三种人，即消费者，顾客和客户。

 

他们都是商家服务的对象，消费者是产品价值的最终消耗者，顾客是产品价值付现的人，客户在传统上指通过产品价值得利的人，但我们在这里将客户定义为借力媒介，客户是跟顾客接触频率高、信任度高、接触数量大的人，所以需要采用有效的借力方法，让客户主动为你输送顾客。

 

在营销活动中，我们要把80%的时间用在客户（借力媒介）身上，把20%的时间用在顾客身上，在引流环节中，不用去考虑消费者。为了提高效率，需要对顾客和客户再次分类，将顾客分为有效顾客和目标顾客，将客户分为有效客户和目标客户。将80%的时间用在目标顾客和目标客户身上，20%的时间用在有效顾客和有效客户身上。

 

▶ 有效顾客，是所有适合你的产品和服务的顾客

▶ 目标顾客，是在所有有效顾客中，给你带来最大利润的那些人

▶ 有效客户，与你的所有有效顾客接触频率高、信任度高、接触数量多的人

▶ 目标客户，与你的目标顾客接触频率高、信任度高、接触数量多的人

 

营销活动之前，我们需要解决流量的问题，设计好要传播的信息，让流量入池，建立“流量池”。流量池需要有一个超高的吸引力和驱动力的入口，为目标客户提供免费服务，目标顾客主动上门提供自己的信息，为未来的成交打下坚实的基础。

 

 

2.具体的营销

 

设计顾客与客户的利益前置

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行为的动力是利益，把利益放在行为之前，是驱动人们快速行动的最佳途径。

如果目标客户（借力媒介）有你需要的目标顾客资源，你想让人家贡献他的目标顾客资源给你，一定要先给借力对象较好的利益，设计一个有高驱动力的行为主张，去驱动目标客户（借力媒介）产生一个你想要他产生的指定行为。所谓借力，是将你的产品和服务，作为人家产品和服务的促销品，提高人家的生意。在别人获得利益的前提下，才能心甘情愿地为你提供目标顾客资源。

 

与目标顾客建立信任度

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成交的基础是信任，没有信任不要成交。你是为了帮助别人才去成交，当你帮不了别人时，就别跟他提成交的事。

利用流量池，提高与目标顾客的沟通频率，提供尽可能多的免费体验服务，从而建立与目标客户的信任度。

 

顺应人性，设计家长无法拒绝的成本主张

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塑造产品或服务的价值，让家长能够感受到他想要的“效果”；

独特卖点，别的产品没有而你有的，卖点必须独特，要跟家长想要得到的效果密切相关，用非常简单的语言表达；

设立标准，表示你的学校不是所有的学生都招收；

零风险承诺，承诺为学生的学习结果承担全部的责任；

赠品设计，配合核心产品，目的是帮助家长快速轻松地采取行动，产生结果；

稀缺性，名额有限，只能接受固定的名额；

紧迫感，即时间有限。

 

借力得利

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▶ 借力学员生日派对

每月为学员举办生日派对，让孩子表演自己的才艺，但表演要有观众，作为孩子和家长，最希望他们的好朋友当观众。借助这项活动，可以吸引大量的目标顾客来到学校，了解学校的教学课程。

 

▶ 借力老学员家长

第一步：设计给目标顾客——新学员家长的行为利益，制作现金卡给目标顾客；

第二步：设计给媒介（客户）——老学员家长的行为利益，承诺每成交一单，就以现金作为回报，抵扣学员学费；

第三步：设计高驱动力的成交主张，现金卡抵扣学员的学费，赠送赠品，并承诺试学一个月，没有效果退还学费。

 

▶ 借力少儿培训机构

（虽然可能认为与其他少儿培训机构存在竞争关系，但是对于家长来讲，希望孩子多元化发展，会选择多种才艺让孩子发展。）

少儿培训机构掌握大量的目标顾客资源，考虑怎样设计借力方式得到这些资源。比如给培训机构提供赠品，发送现金卡给家长，让家长来报名以后，凭学校收据就可以到培训机构领取赠品。

 

▶ 借力儿童产品和服务商家

赠送现金卡给商家，帮助商家促销，增加他的价值，同时可以为自己打广告，吸引目标顾客。

 

以上四种借力方法，是一种“种利得利”、“先舍后得”的行为，虽然在前期，可能在学员身上没有得到一点收入，但是需要考虑，一个顾客的终身价值，即重复消费金额，是多少？

 

借力互联网

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建立自己的网站或博客；在目标顾客访问量大的对弈网站、分类信息网站或妈妈论坛上发布招生广告；在专业的招生网站上发布消息。

 

 

3.了解服务的重要性

 

顾客是你的朋友

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树立学校服务的指导思想——“顾客就是朋友”，用对待你最好的朋友的方法对待你的目标顾客——学员家长。

 

学校的售前、售中和售后服务

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售前服务主要是引销功能，建立目标顾客流量池，目的是建立信任度。

售中服务是销售功能，目的是成交，在流量池里与你的目标客户建立信任度以后，可以根据学校情况发布一些招生信息，使用一些成交激素和技巧，推出让目标顾客无法拒绝的成交主张。

售后服务是追销功能，目的是形成转介绍。

 

在服务环节中，售后服务最重要，做好了售后服务，就会形成很好的口碑，很好的品牌，学校就能够持续赢利了。

 

售后服务的份内服务和份外服务

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份内服务的两个衡量标准：第一、同机构教学行业都在做的服务行为；第二、服务行为与学校的利益有直接联系。

份外服务的两个衡量标准：第一、同行业之一你在做的服务行为；第二、服务行为和自己学校的利益没有直接联系。

 

任何教学机构都看重份内服务，而没有人愿意做份外服务，这是大多数学校的盲点，同时，也是你的机会！

 

所以在保证你的份内服务不输于同行或者略高于同行的前提下，把你的服务重点，倾向于份外服务，最终打造一个份外服务体系。把你的目标顾客——少儿家长，当成好朋友来对待，时时处处让他们感受到被关心，这样就可以很容易地建立良好的品牌形象。

 

 

 

“种利借力”的招生营销方式

能够轻松给你带来大量的目标客户资源

这3点你都get到了吗？

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