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别抱怨招生难了,抱走我吧!“种利借力”这3点让你脱颖而出!

时间:2018-10-25 10:38:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 抱怨 招生 抱走 我吧 种利借力 分享按钮
摘要: 《别抱怨招生难了,抱走我吧!“种利借力”这3点让你脱颖而出!》红红恍恍惚惚~ 又到了培训机构抢生源的热潮 但小艺最近听许多老师抱怨招生困难 想和别的机构竞争? 根本打不过! 哎,小艺想说 别抱怨了 抱我吧 突如其来的土味情话 惊喜不惊喜? 小艺今 ...

红红恍恍惚惚~

又到了培训机构“抢”生源的热潮

但小艺最近听许多老师抱怨招生困难

想和别的机构竞争?

根本打不过!

 

 

哎,小艺想说

别抱怨了

……抱我吧

 

 

突如其来的土味情话

惊喜不惊喜?

 

小艺今天来给大家支招了

洞悉“种利借力”的引销秘密

颠覆传统的营销招生思维

了解以下的3点

让你在众多竞争者中脱颖而出

 

 

1.了解目标客户和目标顾客

 

所有的经营者在经营活动中,都会面对三种人,即消费者,顾客和客户。

 

他们都是商家服务的对象,消费者是产品价值的最终消耗者,顾客是产品价值付现的人,客户在传统上指通过产品价值得利的人,但我们在这里将客户定义为借力媒介客户是跟顾客接触频率高、信任度高、接触数量大的人,所以需要采用有效的借力方法,让客户主动为你输送顾客。

 

在营销活动中,我们要把80%的时间用在客户(借力媒介)身上,把20%的时间用在顾客身上,在引流环节中,不用去考虑消费者。为了提高效率,需要对顾客和客户再次分类,将顾客分为有效顾客和目标顾客,将客户分为有效客户和目标客户。将80%的时间用在目标顾客和目标客户身上,20%的时间用在有效顾客和有效客户身上。

 

▶ 有效顾客,是所有适合你的产品和服务的顾客

▶ 目标顾客,是在所有有效顾客中,给你带来最大利润的那些人

▶ 有效客户,与你的所有有效顾客接触频率高、信任度高、接触数量多的人

▶ 目标客户,与你的目标顾客接触频率高、信任度高、接触数量多的人

 

营销活动之前,我们需要解决流量的问题,设计好要传播的信息,让流量入池,建立“流量池”流量池需要有一个超高的吸引力和驱动力的入口,为目标客户提供免费服务,目标顾客主动上门提供自己的信息,为未来的成交打下坚实的基础。

 

 

2.具体的营销

 

设计顾客与客户的利益前置

 

行为的动力是利益,把利益放在行为之前,是驱动人们快速行动的最佳途径。

如果目标客户(借力媒介)有你需要的目标顾客资源,你想让人家贡献他的目标顾客资源给你,一定要先给借力对象较好的利益,设计一个有高驱动力的行为主张,去驱动目标客户(借力媒介)产生一个你想要他产生的指定行为。所谓借力,是将你的产品和服务,作为人家产品和服务的促销品,提高人家的生意。在别人获得利益的前提下,才能心甘情愿地为你提供目标顾客资源。

 

与目标顾客建立信任度

 

成交的基础是信任,没有信任不要成交。你是为了帮助别人才去成交,当你帮不了别人时,就别跟他提成交的事。

利用流量池,提高与目标顾客的沟通频率,提供尽可能多的免费体验服务,从而建立与目标客户的信任度。

 

顺应人性,设计家长无法拒绝的成本主张

 

塑造产品或服务的价值,让家长能够感受到他想要的“效果”;

独特卖点,别的产品没有而你有的,卖点必须独特,要跟家长想要得到的效果密切相关,用非常简单的语言表达;

设立标准,表示你的学校不是所有的学生都招收;

零风险承诺,承诺为学生的学习结果承担全部的责任;

赠品设计,配合核心产品,目的是帮助家长快速轻松地采取行动,产生结果;

稀缺性,名额有限,只能接受固定的名额;

紧迫感,即时间有限。

 

借力得利

 

▶ 借力学员生日派对

每月为学员举办生日派对,让孩子表演自己的才艺,但表演要有观众,作为孩子和家长,最希望他们的好朋友当观众。借助这项活动,可以吸引大量的目标顾客来到学校,了解学校的教学课程。

 

▶ 借力老学员家长

第一步:设计给目标顾客——新学员家长的行为利益,制作现金卡给目标顾客;

第二步:设计给媒介(客户)——老学员家长的行为利益,承诺每成交一单,就以现金作为回报,抵扣学员学费;

第三步:设计高驱动力的成交主张,现金卡抵扣学员的学费,赠送赠品,并承诺试学一个月,没有效果退还学费。

 

▶ 借力少儿培训机构

(虽然可能认为与其他少儿培训机构存在竞争关系,但是对于家长来讲,希望孩子多元化发展,会选择多种才艺让孩子发展。)

少儿培训机构掌握大量的目标顾客资源,考虑怎样设计借力方式得到这些资源。比如给培训机构提供赠品,发送现金卡给家长,让家长来报名以后,凭学校收据就可以到培训机构领取赠品。

 

▶ 借力儿童产品和服务商家

赠送现金卡给商家,帮助商家促销,增加他的价值,同时可以为自己打广告,吸引目标顾客。

 

以上四种借力方法,是一种“种利得利”、“先舍后得”的行为,虽然在前期,可能在学员身上没有得到一点收入,但是需要考虑,一个顾客的终身价值,即重复消费金额,是多少?

 

借力互联网

 

建立自己的网站或博客;在目标顾客访问量大的对弈网站、分类信息网站或妈妈论坛上发布招生广告;在专业的招生网站上发布消息。

 

 

3.了解服务的重要性

 

顾客是你的朋友

 

树立学校服务的指导思想——“顾客就是朋友”,用对待你最好的朋友的方法对待你的目标顾客——学员家长。

 

学校的售前、售中和售后服务

 

售前服务主要是引销功能,建立目标顾客流量池,目的是建立信任度。

售中服务是销售功能,目的是成交,在流量池里与你的目标客户建立信任度以后,可以根据学校情况发布一些招生信息,使用一些成交激素和技巧,推出让目标顾客无法拒绝的成交主张。

售后服务是追销功能,目的是形成转介绍。

 

在服务环节中,售后服务最重要,做好了售后服务,就会形成很好的口碑,很好的品牌,学校就能够持续赢利了。

 

售后服务的份内服务和份外服务

 

份内服务的两个衡量标准:第一、同机构教学行业都在做的服务行为;第二、服务行为与学校的利益有直接联系。

份外服务的两个衡量标准:第一、同行业之一你在做的服务行为;第二、服务行为和自己学校的利益没有直接联系。

 

任何教学机构都看重份内服务,而没有人愿意做份外服务,这是大多数学校的盲点,同时,也是你的机会!

 

所以在保证你的份内服务不输于同行或者略高于同行的前提下,把你的服务重点,倾向于份外服务,最终打造一个份外服务体系。把你的目标顾客——少儿家长,当成好朋友来对待,时时处处让他们感受到被关心,这样就可以很容易地建立良好的品牌形象。

 

 

 

“种利借力”的招生营销方式

能够轻松给你带来大量的目标客户资源

这3点你都get到了吗?

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