琴行招生遇到这5类家长，应当如何应对？

我们都知道，在少儿的音乐培训方面，家长往往占据了相当重要的地位。要怎样做到让孩子和他们的父母都满意呢？这是琴行招生中的一大难题。

 

 

少儿音乐教育的一大特征孩子消费，家长买单。

这种特性也决定艺术培训机构的服务对象有着双重的性质：既要对孩子负责，也要让家长满意。对孩子负责，其实相对轻松，只要孩子学习，成绩是可以以多种方式呈现出来的；

 

想要让家长满意，就需要多方位服务，孩子的学习情况、机构的实力、美誉度、服务等都在家长考察范围内，稍有不慎就会得到一个差评。

 

家长满意是机构能否有效招生和销售的直接前提。那么如何让各类型的家长满意呢？

当家长们首次到琴行咨询时，应该对他们进行相应分类。在判断客户类型时，一般情况有以下5种。

根据客户类型，老师们需要了解各自的特性和应对方法：

 

 

1、脾气暴躁型客户：

这部分客户首先在表达或者第一次对话时就会表现得很明显——非常急躁，在整个咨询过程中愿意占据主导权。

那么，就这部分客户而言，老师要给予足够的耐心，与之温和地进行交谈，切忌直接否定对方的观点。

话术参考：“您说的很有道理，我们也遇到过您说的类似问题，后来一一给家长进行解决了，确实像您说的一样，家长们都很忙，所以我们一定会把陪练课做好”、

“您提的建议很中肯，非常感谢，如果按照您说的来进行策划相信我们会进步更快，到时更要感谢您，放心您孩子我们会认真对待和关注的。”

 

2、内向型客户：

这种类型的客户一般话少、胆怯，人际沟通方面可能属于内向型，或者对这个行业几乎不了解，家庭也不属于非常殷实的类型。琴行对这部分客户首先在态度上要温和，站在对方的角度上思考，多提些有益的建议，体现出琴行的专业。

需要提出的是，在这个过程中一定不能给这类客户施加太大的压力。在压力氛围下，更容易令对方产生反感或者厌恶的情绪，最终失去一个客户。

话术参考：“像您家孩子这么乖这么聪明，学习钢琴也一定会学习得很棒”、

“按照您孩子目前的情况发展，很快就会在音乐会上表现得特别棒，相信那时您一定会觉得特别骄傲。”

 

3、有所保留型客户：

其实这类型的客户是最为常见的，这部分客户会对机构的教学、收费、成绩、对外宣传的内容等几乎有持有怀疑态度，在沟通中会出现比较多的尖锐问题。

譬如琴行宣传是广告、和其他家对比没什么优势、怎么收费这么贵等等。对待这类客户一定要坦诚，同时保持礼貌与风度，重要的是，一定要专业，提高自己的自控能力，切忌因客户提出相关的尖锐问题而产生和表现出不耐烦或其他负面的情绪。

 

话术参考：“虽然我们收费比别人高一点，但是我们的老师都是很专业的，我们xxx老师是中央音乐学院毕业的高级教师，教学质量这一点您不用担心。”

 

 

4、试试看型客户：

这部分客户在第一次接触时几乎都是寡言少语，相比于持怀疑态度的客户，这一类会显得比较和蔼一些。

但是，这部分客户的真实诉求却一点也不低。就这一类型的客户，老师们必须要能尽可能地提供周到的服务，从多角度体现机构的优势，凸显专业水准。一旦这类型客户组中认可机构，在日后的接触和合作中他们会给机构带来不小的收益。

 

话术参考：

“我们会关注到每一个孩子的学琴发展情况”、“要不我们就破例让您先交四个课时的学费，我们一定让您对我们的教学质量满意，然后您再缴全年的学费，您看这样可以吗？”、

“我们会在一年之内让您的孩子有登台演出的机会”、“您的孩子测试条件非常好，相信未来会比同龄孩子进步快很多的。”

 

5、专业型客户：

这类顾客会在整个沟通过程中始终保持礼貌和理智，并且具有一定的辨别能力，他们大多在这个行业从事过，或者是亲朋好友对这个行业相对熟识。

对这类型客户，与之交谈的必须是琴行的资深人员，用有效的方法待客，专业度、学识度等必须在线。这类客户是不可多得的，服务得好的话，对琴行的宣传或者是未来的发展都能够带来更多的帮助。

 

话术参考：

“您说得太对了，钢琴是有固定音高，对孩子的音准发展有好处的，您很专业呢。”、

“小提琴虽然开始的时候比较困难，但是科学家们很多都是学习小提琴的，您说得很对。”、

“是的，虽然很多女孩子在学古筝，但是您也知道，很多古筝大师都是男性。”

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