培训机构如何进行招生市场调查?

培训机构如何进行招生市场调查?进行详细的招生市场调查，掌握招生代理、终端招生代理是教育产品服务招生成功的基础。

招生市场调查包括下几个方面。

1、招生代理的调查和选择

对招生代理进行调查和选择有利于教育机构终端营销工作。一般来说要调查以下项目：

（1）资信状况。教育机构要认真考察所选招生代理的教育人脉实力和信誉情况，可以与其员工进行交谈，询问他们工资的发放状况。还可以与其他教育产品服务的招生人员交流，了解招生代理招生运营能力，寻找学生信息能力等。还有他终生终端的经营状况等。教育机构的招生管理部门可以制定表格来评分，对招生代理招生资源进行等级评定，以便于以后的资信理。

（2）招生代理的推广范围。要调查推广的教育品类和主要品牌，是否同时经营其他同类教育产品服务、主要对手有哪些教育产品服务、品类及其招生的人数最多的教育品类。

（3）招生代理的办公、咨询办公室。主要调查招生代理的咨询办公室面积、位置、形象设计、咨询场地管理水平等，还要了解其是否有跑招生市场的车等。

（4）招生网络。要调查招生代理的终端招生市场覆盖率还有其对下级招生市场管理能力，考察其招生网络是否安排专门的招生人员管理和开拓等。通常来说，招生代理对终端网络如果有专门的人员负责管理，那么其终端的覆盖率会比较髙，而且可以与终端保持较好的关系。

（5）调查招生代理的素质。要充分了解其领导层的文化程度和事业心，看其领导是否有责任感，特别是招生代理经理的个人素质和事业心。另外，要调查领导层是否制定了短期和长期的目标，还有是否经常开展公司的内部培训，是否提供了让员工学习的机会，帮助员工设计职业生涯等。最后要看招生代理的业务代表是不是有积极、踏实的工作态度。

（6）其他方面。招生代理的管理水平如何？是否有配套的管理制度，如果有，是否能按照制度规范执行？招生代理是不是能经常主动召开一些招生宣传讲座和活动？另外还有招生代理与教育机构联系的频率、招生代理与和终端招生代理人的关系、招生代理对教育机构关系的态度等。

(7)做出选择。教育机构对以上几个方面进行仔细调查后，可进行综合评分来选择合适的招生代理，在评分时要多看重招生代理的人脉、信誉状况、招生网络及与教育机构合作等几个方面。只有这样，教育机构的教育产品服务才能快速进入终端招生市场并开展各项招生活动，使教育产品服务在终端取得优秀的招生成绩。

2、终端招生市场的调查

终端招生市场关系到整个招生营销活动，只有把握了招生终端的详细情况才能开展针对性的终端招生工作。

当教育机构在开拓一个中心城市及周边招生市场时，一般来说，要先调查中心城市再调查周边招生市场，对中心城市一定要进行详细、全面的调会对于周边招生市场尤其是县、乡招生市场的调查要侧重重点终端，尤其是名已入招生市场的初期，人员和资金偏少的情况下尤其要注重调查的主次颇如果在终端招生市场的调查之前已经有招生代理了，那就要看招生代理否有资料。现在的招生代理一般很少对自己的终端客户建立基础档雾但许多招生代理的片区业务员那里还会有许多客户的信息，这些信息很重要的是有关终端客户的主要相关人员的资讯情况。在招生市场调查要牢记招生代理的片区业务员是最好的合作伙伴。最扎实的调查方法肯定是沿街调查拜访，尤其在中心城市会有很大收获。

不管是中心城市还是周边招生市场，对所有终端通用的调查内容包括详细地址、联系电话、终端的所有制形式。另外还有经理、财务、长、店员等的姓名、联络方式等。还有终端的经营规模、店面营亚面积大小、是不是连锁店等。在对终端的调查应注意店外、店内，品类区的不同调查要素。

（1）店外的调查。观察店外的人流量情况，看其是否有相应活动开展。如果有活动，则要看活动规模的大小参与人员的多少、店外是否有促销品、促销用品的实用性如何，如果有促销品的话，要注悬挂位置是凌乱还是工整。如果没有任何促销宣传品，则应弄清原如果是因为要保证卫生整洁的话，那么以后可以摆放美观整洁且实的宣传品。

（2）店内的调査。要调査店内的整体布局，找到教育机构相关教育产品服务位置。要观察店内的员工，店内是否有针对教育机构教育产品服务的促销活动，模如何以及促销活动的开展形式、时间及时间长短和取得的效果名店内的收银台有什么特点，是否可以进行促销品的摆放，货物的降是开架还是货柜或是混合陈列等。另外还要观察员工的情绪和工作度以及店内的促销宣传品的主要形式等

（3）品类区的调查。品类区指的是同类教育产品服务的集中陈列的店内区域。品类区是教育机构教育产品服务实现促销的关键区域，应着重观察和调査。

第一，观察同类教育产品服务的相关情况。

要观察同类教育产品服务的价格、包装、规格、陈列的位置，以及是否有促销员推荐、是否有相关促销宣传，教育产品服务的陈列面积、品种，是否有特殊陈列。

第二，观察品类区的相关情况。

营业员的工作是否积极认真、品类区人流量的多少、品类区占整个店的营销面积比例、品类区的整体情况、品类区的宣传形式、是否有开发更好的宣传形式的潜力等相关情况等。

第三，调查相关工作人员。

可以向营业员调查管理人员处理问题的能力，竞争教育产品服务的相关情况尤其是促销和招生的情况；向营业员了解经理的信息，以便了解其他情况，比如：新教育产品服务如何进入、是否要交进门费和专柜费、促销开展宥何规定以及是否可以使用宣传品等。

可以向消费者调查购买竞争对手的教育产品服务的原因是首次购买还是多次购买等。对教育产品服务的价格、包装、质量的意见等。

也可以向相关促销员调查，了解促销的时间、促销的难度以及促销的效果。

第四，店内的其他调查。

可以向柜长调査柜组的经营形式和回款形式、主要的进货渠道。向经理调查店内和店外的促销活动的合作形式，了解相关招生代理的情况等，这些都可以给以后的招生市场开发提供信息。

以上招生市场的调査主要是指针对除便利店以外的所有终端终端的调査，那么针对便利店主要调査以下内容：店铺的位置、电话，老板及店员的姓名、年龄、电话，店面大小、主要经营的品种等，小店每月的招生额，有哪些促销用品，对教育机构的教育产品服务的意见以及小店的进货渠渠道等。

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根据以上信息来综合分析终端招生代理人的整体实力。另外，要从批发场的客户那里了解主要终端商的有关情况，主要是招生规模和.了解相关大客户的信誉、资信、网络状况以及服务态度等。

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