冬季招生，高续班率的培训机构都这样做

培训机构想要决胜冬季招生，提高老学员的续班率是关键。

探寻学员流失的原因，无非是两方面：一是自然流失，学员由于自身原因，比如毕业、经济困难、离开当地等无法再继续参加培训学习；二是服务流失，主要表现在培训机构在教学和服务方面做得不到位，或是无法达到学员和家长的预期而造成的。

招生的一个重要渠道，就是老学员的续班。有相关的调查数据表明，招生一个新学员的成本是老学员的6倍；反过来，如果流失一个老学员，将影响到18个意向学员的选择。所以，老学员续班是最低成本的招生，怎样提高老生续班率，也就成为招生工作的重中之重。

学员：最宝贵的生源

管理大师彼得•德鲁克说过：“一个企业最重要的任务只有两件事，第一件事就是创造客户，第二件事就是保留客户。”而对于培训机构来说，同样有两件十分重要的事情：一是招收学生，二是让学生留下来。

生源是培训机构的命脉。经过暑假期间的“黄金招生”，培训机构或多或少都拥有了一批老学员，这是最宝贵的资源。

老学员的续班，是培训机构持续发展的关键所在，因为这既是对培训机构教学质量的检验，也是培训机构获取良好口碑的渠道。培训机构应想法让老学员主动续班，尽可能提高老学员的续班率。

有位朋友几年前与人合伙开办了一家舞蹈培训中心，大部分生源都是靠老学员续班，这有赖于培训中心多年来在学生家长中形成的口碑。朋友本身是一名教师，教学自然是做得有声有色，服务方面也不赖，得到了学员和家长的一致认可，每期续班率保持在百分九十以上，基本上生源无忧。

01

坚持鼓励教育

都说好孩子是夸出来的，有实践表明，孩子在被鼓励之后往往会表现得更好。现在的孩子个性特别强，对学员的良好表现，教师应给予及时表扬，做到多鼓励少批评，以满足他们的自尊心，由此产生的成就感，会让孩子增强对老师的好感，这对于提高续班率是很有帮助的。

日常教学中，教师宜以鼓励教育为主，多发现孩子的闪光点并给予奖赏。例如对考试中取得进步的学员，奖励一些小礼物或是学习用品，满足他们小小的虚荣心；也可以通过举办一些校内的活动，例如评选优秀学员作品并给予一定奖励，以此提高学员的学习积极性。

另外，教师平时应注意言传身教，切忌对学员进行辱骂甚至体罚，否则将严重影响学校的声誉与形象。

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优惠措施要给力

冬季续班招生适宜在寒假前两周开展。实实在在看得见的优惠和让利，更能吸引老学员续报的冲动，培训机构可通过一定的优惠措施，刺激老学员续班的主动性与积极性。

对于老学员续班，可给予相应的折扣优惠，额外再赠送开学大礼包。例如连报两科，第二科实行半价，这个类似于麦当劳的冰淇淋第二个半价；如果连报三科，第三科可免费学，例如同时报学语文、数学、英语三科课程，只收前面两科的学费，这样的促销方案更给力。

这些优惠措施限定在开学前某个时间段，给老学员一种精神上的满足感和时间上的紧迫感。招生宣传过程中，注意突出课程的性价比，并且与其他同行机构形成鲜明对比，以实际行动来回馈老学员的续班。

03

树立学员标杆

优秀的学员具有活广告效应，例如在全国性的比赛中获得大奖，或是考取某所重点名校，对教学效果都是很有说服力的，有利于打造口碑效应。对那些学习优异、表现突出的学员，培训机构应进行特别嘉奖，树立榜样作用，以此刺激其他学员的荣誉感，营造良好的学习氛围。

对于一些艺考类的培训机构，通常的做法是在招生简章和学校宣传栏中，重点列出往期考取名校的一些学生名单，作为培训机构的教学成果展示，同时对于其他学员也有强烈的激励作用。

另外，对于中小学生而言，决定是否继续学习的原因很简单，只要孩子喜欢任课教师、喜欢课堂教学就基本会学下去，所以培训机构应着重做好教学这方面的工作。

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