培训机构校长如何管理学校？不会管理的校长看过来！

陈校以前是学舞蹈的，在成都当了3年舞蹈老师后，萌生了办一所培训学校的想法，于是辞职回老家县城创业。但是对于校区应该如何管理，她毫无头绪，全靠自己的摸索。开办一年后，校区管理上存在各种问题，比如员工离职率高，教务不怎么管事，明明看上去赚钱了，年终算账却入不敷出，这些让她很头疼。

怎么才能管理好一个校区呢？昨天她来咨询参谋长。在交谈中我发现，他们的管理流程十分不正规，目标不清晰，数据管理也很混乱 ......参谋长给她分享了几个管理校区必须注意的一个点，并且告诉她实际应该怎么去操作，才让她对校区管理有了头绪，思路清晰了很多，对校区的管理渐渐走上正轨。接下来参谋长就把分享给陈校的实用干货，分享给各位校长。

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目标管理

做校区管理第一看的就是业绩。没有目标就相当于自然经营，做得好不好，全凭感觉。科学的设定销售目标，才能落地执行。设定目标，一定要依据SMART原则，指的是具体的、可以衡量、可以达成的、有依据、有时间限制的。

业绩目标制定后，要进行目标的分解，时间分解、人员分解、任务分解，具体目标落实到个人。校长再通过任务情况，指导员工具体操作方法，比如新签、续费、课耗、转介绍等等，还要通过激励政策，将员工的激情、校区状态调动起来，才能按照校长预想的目标发展，最终达成指标。

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晨会管理

一日之际在于晨，晨会相当于一台“推土机”：一推士气，二推业绩，是决定业绩目标的关键。早会上把员工激情调动起来，这一天咨询工作才能有一个良好的状态。

早会内容总结前一天的咨询状况，制定当天的咨询目标并进行分解，让各位员工报自己定出的目标，早会上一定要添加激励，校长对表现优秀的个人进行表扬等。

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流程管理

一流的流程可以武装三流的员工，流程对于校长来说，就是复制的工具。教育咨询师按照面咨流程进行家长服务，确保了服务的质量，也让新教育咨询师快速掌握咨询的方法。

校区运营流程管理提升管理效率，比如校区面咨流程，确保校区的正常营运，校长对校区运营前中后工作要熟悉，能加速校长的工作管理效率。流程管理实际就是工作管理，按照流程做，不断的检查、修改完善，从人的复制，到校区复制，能产生极大的收益。

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问题分析

校长不仅要掌握发现问题的能力，同时要具备问题分析能力。分析问题的工具——鱼骨图。

(1)作用：研究问题、逻辑排序、整体审视；

(2)标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素；

(3)经验：问题分析、先易后难、假设验证。

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经营数据分析与咨询策略调整

1、为什么要进行校区数据分析？

(1)数字是校区的温度计——快速诊断校区问题的关键；

(2)数字最客观、会说话、速度快、来决策；

(3)案例：信息化管理让头部机构遍地开花；

(4)校区的基本数字：新签金额、续费金额、课耗、利润率、运营成本。

2、校区盈亏平衡

(1)校区盈亏平衡点=校区总成本÷平均毛利率；

(2)校区总成本=市场运营成本+校区租金+校区装修物品折旧+人员工资+水电+税；

(3)平均毛利率=(主营业务收入-主营业务成本)÷主营业务收入。

3、如何根据校区数据分析，有效进行课程产品调整？

(1)畅滞销课程产品分析：畅滞消课程产品分析是校区课程销售数据分析中最重要的数据之一；

(2)单款课程产品销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全策略；

(3)运营时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和业绩增长；

(4)老家长销售贡献率分析：特别是反复消费的家长；

(5)员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药。

4、建立完善的校区报表系统

(1)信息化管理系统；

(2)建立完善的报表制度；

(3)正确使用各种《业绩日/周/月报表》。

5、家长分析

(1)分析工具：《月家长状况分析表》和《月家长状况对比表》；

(2)了解家长来源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策。

6、收支分析

(1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、员工成本率、费用成本率、平均客单价；

(2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否奏效？原因？

7、产品分析

分析数据：销售份数、销售百分比、家长欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数；

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修炼绝对成交

如何提升绝对成交能力？成交是问出来的，问对问题赚大钱。成交的关键在于要求，家长对课程产品已经没有其他异议时，我们应该及时向家长提出成交的请求，比如说：您是刷卡还是付现？您是拿着还是我帮您包起来？

成交绝技一：假设成交法

成交绝技二：二选一成交法

成交绝技三：分解决定成交法

成交绝技四：6+1问题成交法

成交绝技五：反败为胜法

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投诉应对技巧

家长到校区进行投诉，首先是对品牌认可的，希望能得到重视并且能得到解决。

处理投诉的流程与技巧为：家长到校区投诉，首先是考虑找一个安静的位置，避免影响校区其他家长和学生；让家长坐下来，安抚家长的情绪，表示同情遭遇，拿出笔记本和笔，认真听家长阐述问题；

奉上茶水，让家长先讲问题，边听边记录；家长讲完后重述一次你听到的信息，与家长进行确认(认同家长感受)；向家长阐明解决态度，提出关键点发问，最后根据相关的规定，协助家长处理问题，最后表示感谢家长的理解，并且送出出乎意料的惊喜。

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培训学校管理系统

使用培训机构管理系统，信息化管理学校，减少人工成本的同时也让机构管理更加规范。

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