开办培训机构需要解决哪些问题？

对国人而言，房产，教育，和医疗是一辈子都绕不开的三座大山。在很多人眼里，这三个行业都是暴利。特别是教育培训，随着二胎政策的开放，各大媒体不断渲染的市场规模，同时相比房产和医疗，更低的投入门槛，使得各路人都对这个行业充满了神往，都想从里面分得一杯羹。

作为教育培训业内人，前领导前同事好朋友出去开培训机构的太多了，自己也参与过一些新校的筹备和运营，所以简单梳理一下开培训机构的过程中会遇到的问题。

1.目标受众和盈利点

在确定要开始时，首先你需要确定一个方向。知道你要做什么，以及怎样盈利。在确定方向时，有两个经常被忽略的点，需要被注意到：

有些项目目标客户群体其实根本没有宣传的那么广，比如早教一般宣传的是0-6岁，但是真正学员大多集中在1.5岁到2.5岁，3岁后小朋友上幼儿园了基本上就没有孩子会继续上早教了，都去学英语画画跳舞乐高去了。还有少儿英语一般宣传的是3-12岁，其实学员大多是集中在3-7岁，上小学三四年级了都改学应试补习类的，即使学英语也会学和教材同步的课程，而不是少儿英语类偏重兴趣，口语之类的了。

另外，还有有些课程并不是家长所理解的刚需，比如早教，就有很多家长觉得意义不大，比如体育类培训，有些家长觉得在家跑跑跳跳也是锻炼身体。还有例如托班，也有家长觉得老人家带孩子也很好，没必要花钱去上托班。一定要弄清楚这些细节，不要盲目乐观或者主观臆断。

2.校区选哪里？

根据项目不同，对地址要求也不一样。例如早教少儿英语类的一般都集中在商场，大型社区。课外辅导托班都集中在小学幼儿园附近。选址非常重要，需要做好充分的市场调查。选址也决定运营成本，如果选在一个人气不错的商场，入驻费和房租肯定都不会太低，相对后期宣传起来会更容易，因为商场本身自带人流量，来咨询的人也会多，品牌传播速度会更快。如果选在小社区周边或者人气很一般的商业体，房租会相对便宜，但是后期的市场宣传会非常吃力，可能需要花费额外的费用去做市场宣传。另外不要只盯着新闻报道的教育培训市场的份额有多少亿之类的信息，作为线下培训学校，你的辐射范围极大程度地受地理因素影响，通常一个下线机构主要生源都在5KM之内，至于明显超过这个范围的，那已经不是你的菜了。关于这块，我后面有文章专门论述这一问题。

3.品牌选择，加盟or自创？

为了更快的扩张以及增强市场影响力，现在市面上绝大多数教育培训品牌是接受加盟的。对于教育投资者来说，你只需要支付加盟费，就能拥有品牌的使用权，以及课程体系，教材，师资培训以及宣传资料等。当然这一套下来价格不菲，从十万到百万级别的都有，包含的内容也千差万别。有些机构为了吸引加盟，给出的加盟费门槛很低，但是后期的管理支持，师资培训，宣传物料等都是需要再额外花钱的，所以在签订加盟合同的时候一定要问清楚，所支付的费用到底包含了哪些内容，后期大致估算还需要多少投入。

很多品牌刚做加盟时间不久，没有足够的加盟输出经验，给到的加盟支持很有限，经常出现交加盟费后就不管了，之前各种美好的承诺和宣传基本落空，还有的假大空不落地，最终还得靠自己。

自营品牌相对比较省钱，但是不省事。如果自己决定创立一个品牌，市场定位，用什么教材，如何搭建教研体系，如何设计课程，如何包装产品，商标广告的设计都非常费心。每一项都需要花大量的时间成本和人力成本，这些七七八八加起来费用超过加盟也是常有的事。自营的费用不好估算，丰俭由人。

4.招聘

如果没有在行业内的一些积累，没有广阔的人脉，招到优秀并且合适的人会非常难。有行业经验的还可以通过同事朋友介绍吸引来一些人，没有的只能靠社会招聘。社会招聘成功率非常低，常有见到刚开的机构面试很多个人，才有几个通过，而通过的这几个人，很可能还留不住，想想这个情景就让人绝望。

还有一些特殊人才的招聘，比如做英语培训的外教，说多了都是泪。一般外教是在外教中介找的，中介只要推荐成功了就要收取中介费，在一线城市一般是六七千左右。根据外教国籍，资质不一样具体费用是不同的，至于外教能做多久中介是不管的。招聘来的外教你还需要给他办工作签，资料不齐全的还需要去帮他想办法，还需要买国际保险等。成本不是一般的高。如果外教能踏实在这个工作就烧高香吧。大家都知道外国人普遍比较追求自由，一言不合就请假出去旅游回国的特别多，这个时候你需要哭着帮他调课，通知家长，找别的老师代课，重新排班等等。

5.招生宣传

等一切都筹备的差不多的时候，就可以开始招生宣传了。依靠传统的线下招生方式，发宣传单，打陌生电话给家长越来越困难。在很多学校已经开始禁止在学校门口发传单宣传，每到放学的时候会有保安在学校门口管制。政府对电话销售也开始管制，我有同事告诉我有大机构已经取消了电话营销这种销售渠道，转向线上营销和地铁广告。但是小机构哪有那么多钱去烧广告啊，在当地的一些关注量不错的公众号上做一条广告随随便便也要四五千了。

因为市场竞争越来越激烈，对招生团队的要求也越来越高，需要因地因时制定市场推广和销售方案，最重要的如果你自己不是销售市场出身，还得找到一个懂销售市场的人，这难度也很大。

6.财务

财务是很多投资人忽视的部分，现在账都不清楚的机构还不少。绝大多数人都只看到家长报名时总课时价是几千上万，旺季的时候每个月校区能收好几十万。但是那都只是预售账款，在财务里，预售账款是负债。在学生没有把课上完之前，那都不能算是你真正的收入。在培训行业，真正的收入来自耗课，而不是收了家长多少钱，家长交的这些钱你需要服务他半年甚至一年，好不容易报了名不按时来上课你也没办法，后面如果家长要退费你还得把钱乖乖退给人家。教育培训现金流是好，但是如果你不会玩现金流，放在手上的钱也是不断贬值，现金流玩的不好，投资其他项目亏损什么的，亏损也会特别快，比如聚智堂，就是因为投资失败导致崩盘的。

7.善始善终

教育培训行业开始容易结束难，有些机构招生不理想，继续坚持下去很难有大的突破，想关门都关不起，因为预收款都花光了，而课还没有上完，无力承担退费款项，只能选择跑路。这几年从新闻上看到培训机构老板跑路的消息也越来越多，每个来做教育培训的人，都是有一些教育情怀的人，如果不是走投无路，没有人会选此下策。

在真正创办培训机构的过程中，你遇到的问题肯定不仅只有上面这些，比如合伙人的离开，核心员工的流失，家长的投诉，消防问题，办学资质，被竞争对手恶意诋毁或者举报等等，这一切都需要强大的内心去面对，行业前途很大，但绝非随意就能成功。希望这篇文章可以给各位有志办学的朋友一个简单的参考。