培训学校会销招生如何设计活动？

利用会销招生是许多培训机构都会采用的招生方法。会销成果的两个重要点，一是到场率，二是成交率。影响这两个核心点的方式就是打造会销方案。

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那么如何设计会销活动，才能确保这两个核心店目标的达成呢？相信有很多校长对这个话题会感兴趣。接下来，我就从六个方面来讲一下会销活动的整体设计思路：

一、引流设计

为了保障精准客户的到场率，需要有政策引流，宣传引流，邀约引流或分销引流的设计，这是保证会销成功的前提条件。

政策引流就是通过建立激励政策引导客户主动到场。比如：到场时每人一份拌手礼，退场时会给孩子送一份大礼包。宣传引流就是通过地推宣传和组织拉票活动。比如：在校区方圆3.5公里以内做出票咨询和关注公众号的活动。邀约引流就是通过电话拜访远程邀约。比如：邀约到校区领取入场卷送一场价值500元的公益讲座。分销引流就是通过老生分销入场卷给新生并获得返点和奖励，进行三级分销式裂变。

这些引流方法主要通过分组PK，激励政策，作战地图，专业话术，出票礼品，讲师包装，价值塑造，出票培训等手段来实现。

二、价格设计

会销产品必须区别于常规利润产品，其特点是价格低，见效快，有特色，易外化。特别是会销产品的价格要做技巧性处理。

比如：原课程的年卡96个课时学费是10000元，设计成高锚产品是144个课时学费是14800元。比原课时增加50%，学费增加48%。原课程的年卡96个课时是10000元，设计成低锚产品为72个课时学费是8600元，比原课时减少67%，学费减少14%。而本次会销的主推产品是116个课时学费是10800元，与高锚和低锚产品相比性价比最高，无形中引导家长选择主推产品。

三、礼品设计

会销使用的报名礼品都是在批发网站上采购的，学生和家长的礼品要各自采购，简单实用。

比如：学生礼品一般在阿里巴巴批发网上采购，家长礼品在企叮咚一折礼品网站上采购。用“报多少送多少”为噱头吸引客户成交。到访伴手礼一般以不高于10元的礼品为主，如：一瓶水、一块巧克力、一本宣传册、一盒牙膏、一双手套等统一装在一个印有学校LOGO的小袋子里，入场即发。

四、展示设计

会场上一定要有教学效果外化的展示环节，主要通过客户见证进行信任背书的一种方式。

会场的展示对象一般有新生、老生和家长。比如：新生可以展示参与短线体验课的少儿英语、少儿体能、少儿主持，少儿记忆，少儿口才等富有挑战性的内容。老生可以展示常规课的少儿速算，少儿速记，少儿作文，少儿舞蹈，口语对话，声乐展示，器乐展示等富有挑战性的内容。组织铁粉家长分享孩子在校学习成长的经验，收获，心得或故事等。要提前审好稿件、组织好语言或思路，要实事求是，不做作，不浮夸。

五、流程设计

会销的流程直接关系到讲座的成败，好的会销流程既不商业，也不功利，可以润物细无声地直接触碰到家长的内心深处。

第一，能量开场：具有正能量的开场白足以震撼人心，立规矩保证会场纪律，做破冰游戏可以使家长心情愉悦，讲师包装和价值塑造可以提高会销的档次和格调。

第二，讲座内容：讲师要善于讲故事、挖痛点、给方法。讲师可以用亲身经历的故事引入讲座主题，然后结合学校产品的特点深挖家长的痛点和痒点，再适当给出解决痛点和痒点的方法，最后抛出获课的利益点。

第三，煽情升温：往往干瘪瘪的讲座内容很难打动家长，必须要有煽情和升温的环节，让讲座有仪式，有温度，有归属感，有幸福感，有获得感，有存在感。比如：有宣誓环节，有共唱环节，有拥抱环节，有催泪环节等。

六、攻单设计

攻单环节最重要的是留住家长的脚步，让家长对产品产生好奇，然后用一系列的流程和话术来搞定家长。

可以让家长先到咨询师处领取调查表，边咨询边填写，填写以后凭表可以领取一份超值礼品。礼品由老师带学生去选择，这时就形成了咨询师攻家长，老师攻学生的双攻局面。这样就可以留住家长的脚步。

痛彻心扉的善意提醒+超值的获课利益刺激+家长学生双攻单+专业的逼单话术+封闭式提问+客户分类筛选+限时钜惠+闭环攻单流程=客户成交。

最后，对无论是否成交的家长，都要友好的送别，目送其离开。

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