疫情期间，最适合培训学校落地的招生方案

近日来，一、二产业陆续开启复工模式，然而身处教育行业的我们复工却遥遥无期。部分低风险疫情区城市可能在3月中下旬迎来高三或初三的开学，部分疫情区的复课甚至在四月底，初步推断，教育机构可能会过了五一才能真正迎来学生周末上课。

 

在这样的情况下，教育机构该何去何从呢？

 

Part1

 

疫情当前，教育机构面临的六大问题：

 

首先，面对疫情，有公益之心，却不知道该如何操作，怎么捐才能捐得有价值，让口碑和品牌有所提升；

 

第二、想快速吸粉，却不知道该怎么具体实施；

 

第三、开学遥遥无期，机构要持续地开设线上课，如何通过线上课程快速变现；

 

第四、做了很多活动，不知道如何去转化，给家长一个报名的理由；

 

第五、在面临单双休政策下，孩子时间被挤压，不得不放弃一些机构，我们该何去何从；

 

第六、如何确保老生续费，让现金回笼。

 

这个时候，需要一个强有力的公益营销方案来做支撑。

 

Part2

 

活动方案：公益营销转化方案

适用机构：适用于所有教育培训机构

活动目的：

√持续吸粉，建立深度链接

√给老生一个续费的理由

√给新生一个报名的理由

 

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持续吸粉，建立深度链接

 

先思考几个问题：

 

1、疫情正在持续缓解中，能不能慢慢的转入到线下吸粉？如果能，该如何破局？

 

2、线上做了吸粉动作，但并没有达到预期，能不能再去撬动周边资源，再次吸粉到流量池？

 

3、粉丝进入流量池，应该如何维护?

 

别着急，我们一个一个来攻破。

 

█线下吸粉

现状困惑：

 

粉丝看上去很多，但是精准度都很低；家长虽然进群了，但是粘度在降低。

破局思路：

 

第一，围绕机构周边3.5公里，根据年龄阶段去吸粉。第二，设计一个吸引顾客产生链接的点。

给大家提供一个线下吸粉方案——“疫情期间关爱儿童公益派送”。方案很简单，只需要把要派送的产品发到周边核心的几个小区和社区，和当地的物业达成深度的链接即可。

梳理一下要点：

1. 以公益活动名义与社区物业或者街道居委会联系洽谈，在小区门口布展，由物业或者居委会通知小区住户，凡是家中有4~7岁孩子的住户（可根据你的校区用户的实际年龄阶段来做受众画像），均可免费领取你的超级赠品。

2. 让小区物业帮助联系业主委员会，在业主微信群中发送公益活动海报及领取信息，积极号召小区业主在规定时间领取。

这样设计，吸粉会相对精准一些，如果有的家里没有孩子也想领的话，可以让他提供一个符合要求的联系方式。因为我们的目的只是要通过这样的方式把周边在这个年龄阶段的家庭的名单抓在手上就OK了。

 

█线上吸粉

 

现状困惑：

 

一是线上吸粉没有吸够，另一个问题是机构在线上有一定的粉丝量了，但是缺少精准度，粘度在下降。能不能通过一次线上吸粉，把周边更精准的粉丝吸引到群里面，产生深度的链接？

破局思路：

围绕着校区周边3.5公里社群，根据目标客户画像的年龄阶段布局，同样，设计一个客户需要并能产生链接的点。

具体如何做？可以设计一个“疫情期关爱儿童公益派送”群裂变活动。

只要把海报投放到周边的宠物群、物业群、宝妈群，身边能够链接到的群，群里的人对此有兴趣的话，那进群就能够领到我们的超级赠品。

 

梳理一下要点：

1. 以公益活动名义将这段时间的粉丝群发动起来，也可以把海报投放到周边的宝妈群、业主群、宠物群。海报上是活动群的二维码，周边的顾客可以扫码进群。

2. 设定拉人的奖励，增加吸粉力度。可以在原来的粉丝群以及活动群里设计拉人奖励，帮拉五个人，再送一个超级赠品，帮拉十个人，送两个超级赠品。

 

█粉丝维护

 

现状困惑：

 

线上做了直播，每天打卡，家长已经疲惫不堪。或者是缺少优质的内容分享，家长重视程度不够。但之前给过了承诺，机构也不能不做。

破局思路：

 

1. 邀请知名专家站台，增加维护黏度。既然家长疲惫不堪，那么就换个花样，换专家来讲家庭教育讲座。

 

2.设计客户需要并能产生坚持的点。如在整个疫情期间坚持参加学习可以获得超值赠品。

完整的粉丝维护逻辑：需要有独一无二，真正不一样的人物和产品做背书，才有可能让消费者愿意待在群里面，愿意持续和机构建立链接。

 

梳理一下要点：

 

1. 设置群规和要求：打卡听课，领取超级赠品，以家庭为单位限制领取数量；

 

2. 课程和老师介绍：产品说明会+家庭教育直播课程介绍；

 

3. 根据课程的连接：每周一课，持续1.5月；

 

4. 保持群里的互动：安排粉丝家长积极互动，提升氛围；

 

5. 用接龙方式领取：群内接龙领取超级赠品；

 

6. 观看视频的规则：观看视频链接，了解使用说明。

 

给老生一个续费的理由

 

有关数据表明，疫情过后很可能会有60-70%的教育机构面临倒闭，所以零退费计划是整个疫情期间学校开展一切工作的基石，续费的前提是要保证老生不退费。然而目前培训学校的实际情况却是：一、无法判断老生目前对学校的认可度，二、花费了高昂的老生维护成本，老生还不一定满意。

公益营销转化方案的思路可以帮助大家来破局——用最低成本的留住老生的心。老生不退费，就是意味着未来续费的可能性增加了很多。老生对机构没有太大的意见，愿意在这个地方花费时间，本身就是续费的一种暗示。

说到续费，各培训机构在疫情特期开展续费工作也可能会遇到两个问题：第一个问题，在阐述续费政策的时候，家长会担心是不是学校出现现金流问题，要着急续费。第二个问题，想要续费却没有很好的切入点。

从现状来说，现在不续费，学校就错过了最佳时机。公益营销转化方案在避免退费和促进续费中具体应该怎么操作？

 

梳理一下要点：

 

1.学校包装赠品价值，提前赠送老生高价值的超级赠品。留住和温暖他们的心，避免退费。

 

2.将赠品导入教学环节中。学管、教务老师积极邀约老生参与线上课程、讲座坚持打卡，打卡的过程中学校要进行必要的情感维护，打卡完成后再推出续费政策。前期有小的投入，中间有情感维护，能够调动有效调动家长学费积极性的。

 

3.设计老生续费规则。如前10名续费老生可赠送高价值“开学防护”大礼包。

 

4.导入转介绍。老生带新生报名，分别给与新老生对应赠品。

 

给新生一个报名的理由

 

帮大家考虑到了两种不同模式的招新，线上和线下。

█线上招新、报名

 

疫情期间很多机构做了免费的公益维护，例如免费课、免费讲座等等，家长已经习惯免费了，校区要收费，家长会不会抱怨？又该怎么来切入？

给大家的建议还是利用“超级赠品”来进行导入。

通过公益大赠送、爱心课程等噱头，将线上课程打包，即线上课程10节或20节打包成199元的课程包。家长只要在我们规定的时间内购买课程包，学校赠送“超级赠品”，对家长而言性价比是极高的。

█线下招新、报名

 

在疫情低风险区，家长的需求其实已经慢慢出现了，为什么现在还没行动？两个原因：第一个，在疫情期间家庭的收入受到了小小的影响，家长对资金的看管更严了一些。第二，没有强有力的理由来刺激家长报名。这个时候怎么来触动家长？

在199打包课程的基础上，增加促销大礼包，也就是前面讲到的开学防护大礼包，来作为招生利器。防护大礼包里可以加入20个口罩加5个超级赠品，成本算起来和打折的区别也不大，相关的文案、海报也帮大家准备好了。

 

梳理一下要点：

 

1.吸粉——线下赠送公益，转化正价课程；

 

2.维护——先给老生发放一批超级赠品，尔后通过pk、听讲座、打卡等形式再赠送一批，实现续费；

 

3.招新——通过线上打包课程，去转化吸粉阶段未报名正价课的家长。

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