套路家长不可取，从几万到几十万的课程顾问拆台指南

前几天跟一个辅导机构分校区的校长聊天，他以前是上课老师，两个月前被提拔当校长。他说当校长后跟家长交流多了，发现之前当教师的经验越来越重要了。

 

 

“因为我统计之前的销售数据发现，退费率比较高的顾问是销售能力最强的那个顾问，因为他老卖大课时包；另外业绩不怎么好的顾问，平均跟家长沟通时长不超过10分钟；反倒是能稳定产出业绩的顾问，家长满意度也是最高的”。

 

因为大课时包家长心理预期较高，而实际教学往往难以达到家长想要的那个阈值，反而起反效果。而不懂教学的课程顾问，并不能在与家长沟通过程中给到恰如其分的建议，家长感觉不到机构的专业，自然不愿多聊。

 

“家长买单的本质不是因为你的销售能力，而是产品本身，也就是我们的教学质量”

 

为此他特地安排机构的课程顾问，强制要求必须每周抽出1天时间兼职助教老师，哪怕帮不上忙也要在教室里听课，感受老师的教学特色和孩子的反应。

 

今天邦邦就重点跟各位管理者提个醒，盘点盘点，哪些课程顾问是在虚张声势~因为他们才是最容易爆雷的！

 

课程顾问分为两类

 

销售型顾问：销售技巧非常足，一般是先聊家长里短引发共鸣，从而让家长产生信任，购课。

 

但方式过于老套，现在的90后家长，根本不吃这套。

 

专业型顾问：这个就厉害了，大多数大课时包就是这类顾问卖出去的。下面主要扒一扒这类顾问。

 

☆规划孩子的学习计划，实际在规划家长钱包

 

 

先了解孩子信息，然后给孩子做测试，测完之后开始挑缺点下手，教孩子如何解决问题，进而上升到孩子哪块能力和知识点薄弱，专业度不清楚，不过架势一定没问题。

 

“150分的题目，才考90多分，刚及格，如何提到120分？我们可以这样规划知识点，学习完这些知识点，大概多少课时，提高到130分，已经不是简单地学习问题了，而是要提高阅读理解能力，这个需要多少课时···”

 

算下来，也就100多个课时吧。

 

这个时候家长不买个200课时的课时包，简直不好意思抬腿走人。

 

流程上讲，这个顾问做的并没错，但是并不可取，反而抬高了家长的心理预期，最后难以达到教学效果反而砸机构口碑。

 

课时包签那么多对机构有什么意义？100个课时包的孩子和200个课时包的孩子，上课节奏是一样的，上课效果好，家长自然续课。而且，课时包差距那么大，长期看并不利于机构调整业务。

 

好了，课时包卖出去了，高课时包的孩子课程规划，能和普通课时包的孩子规划能一样吗？很明显，在我们的销售顾问看来是一样的！！！

 

因为他并不懂教学。

 

☆专业顾问≠专业老师

 

我们很多顾问与老师的交接工作基本就一张表

 

上面只有孩子的基本信息，试想一下，买好几万甚至十万课时包的家长跟顾问交流的孩子信息，只有一张表的内容？因为家长觉得我给顾问讲清楚，就等于给老师讲清楚了，其实并没有！！！

 

所以为了防范于未然，大课时包的课程顾问在与老师交接时，一定要注意沟通更多的孩子的信息！

 

☆专业顾问≠专业机构

 

吐槽了这么多专业顾问，难道专业不好吗？

 

咱们不是说课程顾问专业性强不好，而是很容易与机构脱节，专业顾问签来的单，机构极有可能消化不了，反而影响口碑，这就是为什么我们要统一口径，统一立场。

 

专业的顾问是很了解家长，所以他们能签大单，但是忽视了机构的现状，往往很多家长进入机构后发现机构并没有顾问说的那么好，口碑一下就传播坏了。

 

总的来说，套路要少用，开机构做教育，优秀的教学内容和优秀的老师才是核心竞争力！

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