一名培训机构校长自述：我们这么做，让98%的学生全价转到线上

“疫情总会过去的，失去的，肯定也会赢回来。”

“这次疫情，虽然带来了很多的困难，但是也让我看到了团队凝聚力的重要性，也推进了我们提前尝试线上+线下教学的课堂模式，也是因为这次疫情，逼着我们不得不把教学服务做到更精细化。”

娟姐是西安斯瑞·小新星国际教育的校长，目前有10家校区，单校规模1000个学生，员工共计100多人。

在这场教培行业历史级的战役中，她和她的学校，也未能幸免，受到了很大的冲击。疫情的爆发，将年前所有的计划打乱了，春招班型乱了，招新乱了，新员工培训乱了，现金流入乱了......

所有的难点，像是一座座山丘，一夜之间，朝她和团队，压了过来。

如今，这些坎儿，她们一步步地迈了过去。

目前，课消正常进行，98%的学生成功转移线上，客单价和线下一样，所有员工工资正常发放，房租也在继续交。

以下内容为娟姐自述，经教培参考整理编辑：

01“如何让家长接受线上课程？”

 

年三十的时候，西安就已经出现了几例感染者。我们当时还算比较警觉，股东内部首先有了关于疫情的预判。

大年初三，开会部署接下来的工作安排，大年初五，校长和员工开始复工。大家都是在家办公，每天开无数的会议，比在学校办公还要忙，因为要准备的事情太多了。

我们当时面对的第一个难点就是，如何让家长接受线上课程？

而且是在同行们普遍采用7折、8折课时费，我们还要保持和线下一样的客单价的情况下。

针对这点，我们主要提前做了两方面的准备。

一是，家长情绪的铺垫，免费送复习课和外教课。

我们是正月十五正式复课的，在第一个周末，我们做了一场免费送复习课的活动。一方面，是对和平台磨合的实验。另一方面，在正式送课前，我们提前编辑了各类话术，类似为了响应听课不停学政策，做了阶段性的复课，在各个微信群进行铺垫。同时，我们按一定的梯度，有节奏的复课，4年级、5年级、6年级等高年级阶段的孩子先复课。

剩下一批没有复课的孩子，我们买了合作方的外教课，免费赠送，让他们在家自主学习，做增值服务，赠送活动也开放给新咨询的家长，活动的第二周，开始全校复课。

当然，通过赠送外教课程的活动，我们招到了一批新生，但当时的主要精力，还是去维系老生这块儿。

二是，课后服务更精细化，提供成果展示和1对1辅导。

说实话，从线下搬移线上，除了面临平台等问题，老师也对线上授课的方式有些排斥，直播中也会出现各种各样不完美的问题。比如，网络不稳定、卡顿等情况。要完全避免是不现实的，把老师打造成人见人爱的主播，更不现实。

所以我们当时能做的，只能是以原来2倍，3倍的方式，提供更好的服务，并且让这个过程可视化。

当时我们做的是，每一个学生，上课学到的内容，全部认真反馈给家长。同时，把孩子学到的内容，做了成果展示，对于在课堂上知识点消化不及时的孩子，我们进行了一对一的辅导。所有做的一切，只为了一个目的——“让家长觉得，线上课程和线下课程，其实是一样的。”

02“98%的家长接受全额转线上”

 

刚开始，有很多家长是拒绝线上课程的，觉得线上课程应该打折。

我们面对的第二个难点是，对于线上课程，家长要求打折。

这个阶段，其实挺难的，我和团队能做的只有反复沟通，不断磨合，不断提供更好的服务，最后，98%的家长们还是同意接受全额转线上课程，而且之后有了比较认可线上课程的转变。

我想，除了是因为我们的课程与孩子的匹配度更好，也是因为我的团队这个期间，齐心协力，付出时间和精力所达到的结果。尽管最后仍然有2%的流失率，但这是可接受的，已经很不错了。

这当中，有一件事情让我印象特别深刻，有一位家长在前期强烈反对线上课程，但后面，因为老师的服务，在微信上回复了一段超级长的、感谢我们服务的文字，当时还挺触动的。

03“工资正常发，房租继续交”

 

我也面临和所有机构一样的难点。营收停滞，房租和人力成本的花销却依旧。

目前我这边的情况是，招生相比之前，几乎停滞，只招收到30-40个学生，但员工的工资还是照常发放。

相比餐饮行业，培训机构毕竟有预收款，我觉得1-2个月的困难，是可以撑下去的，是暂时的。而且在大是大非面前，是更加考验人性、考验企业的时候，如果我发60%的工资，员工肯定能接受，毕竟大环境在这儿。

但我觉得当下是最需要团队有向心力的时刻，也是最考验团队的时刻。目前我们的课消是线上做的，难度和工作量比之前大了不少，老师们很辛苦，所以我相信，当下只要让团队看到企业的良心，员工才愿意和企业同心同德，等疫情过去，会创造更好的成绩，失去的，肯定也会赢回来。

总之，在这个过程中，我相信每一个学校的校长，都会有自己的方法，也会有自己的见解和自己的行事风格。虽然危机还没有过去，但是最艰难的时刻，还是扛过去了。

04、“双休变单休，暑假班缩短，让我有些忐忑”

 

之前行业内经常说，如果学校的课程没有完成，学生大概率周末会在学校补课，这将会对教培行业造成巨大的冲击，我还是有些忐忑的。

不过，我看到北京最近发布的消息称，非毕业班年级不会占用周末和暑假，我推测西安很有可能和北京保持一致，有可能初中阶段的班级有些影响，但对小学的影响不大，所以，这对于我来说，是一个利好的消息。

目前，对于暑假是否缩短，我还不太确定，但我们还是做了两手准备。如果暑期正常，我们会打算按照原计划进行课程安排。

如果暑假缩短，我们打算调整课程安排，出一些相对短期的功能课、专项课，加强课程的密集度。

但绝对不可能逆人性，让孩子天天都上课，这也是不现实的。

05、“祸兮福之所倚，有痛苦、有困难、但也有收获”

 

同时，这次疫情也让我对个人、对生活有了更多的思考。

• 第一，人在遇到大的灾难面前，一定要非常警觉，这次疫情出现的时候，有些人可能比较麻木，一直在观望。但我觉得在大是大非面前，要保持一个清醒的头脑，去冷静分析，赶紧做出预判，才不会被学校的各种事情拖着走。
• 第二，与优秀者同行,在这个过程中，有一些优秀的机构或者领头人，他们的应对方案都特别好，很有借鉴性，在这种情况下，多向他们学习，去取长补短。
• 第三，老人常说“祸兮福之所倚 ”，任何不好的事情发生后，但如果我们用一个正向的心态，去接受，对面对，肯定对生活或者工作有促进作用。

比如这次疫情，虽然带来了很多的困难，但是也让我看到了团队凝聚力的重要性，也推进了我们提前尝试线上+线下教学的课堂模式，也是因为这次疫情，逼着我们不得不把教学服务做到更精细化。

总之，有痛苦、有困难，但是，还是有收获。

最难的时刻扛过去了，虽然前面还有很多困难等着，要准备复课、续费、教学活动……但我相信，真正的春天，很快就要到了！

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