背景介绍：疫情持续了几个月，虽然公立学校陆续传来开学消息，并且高三初三相应开学，但是培训机构可以线下复课的消息一直没有明确信息，部分城市虽然有培训机构复课的一些指导政策，但是对于大部分城市来说，还是处于等待状态，尤其是我所在的城市，更是一点消息都没有。于是，为了统一思想，明确机构目前的现状及说要做的工作，我给部分管理者开了一个会，部署了一些近期的具体工作安排，下文为开会时前半部分统一思想的内容，有更改（主要去掉了太过本地化的内容）。

目前的形式及培训机构当务之急的工作

 

 

（一）迟迟无法线下行课

 

主要是有：

1.培训机构面对学生年龄分散过大，防控工作不好落实，比如无法保证低年级学生可以全程戴口罩上课、无法保证学生间没有肢体接触等问题，一旦发生感染情况，严重程度会远远高于成人间的情况；

2.培训机构过多、过杂，有证无证都有，不好监管，同时主管部门对于培训机构也一直没有类似按年龄分层的管理模式，所以在公立学校高三复课的前提下，只做高考培训的机构只能跟着做低幼课程的机构一起研究复课的可行性；

3.境外疫情持续扩大，输入病例在增加，虽然在大力防控，但是零零散散一直存在，尤其是近期的无症状感染者，让疫情结束的时间一拖再拖。

 

就以上情况：

对于培训机构来说，必须做好长期线上行课的准备。所谓既来之则安之，既然事情已经发生，同时不可能在短时间内解决，不如做好持久作战准备。一方面应对目前的实际情况，另一方面可以就网上授课展开深度探索与研究，给机构多一条未来的发展方向。

 

（二）很多机构出现现金流断裂或即将断裂的情况

其主要原因有：

1.运营成本过高，加上很多机构现金流储备并不充足，短时间还能坚持，长此以往成会很艰难。对于培训机构成本来说，一是房租二是人力，线上上课的同时又增加了授课平台的成本，再加上部分机构为了更好的转化学员到线上行课，给出了或多或少的一些优惠条件，都属于雪上加霜，虽然行课，从实际财务成本计算，成本反而增加；

2.公立学校无法全面复课，留给培训机构的行课时间逐渐在压缩。目前形势并不是特别乐观，虽然有尽量不占用暑假的说明，但是前提是建立在不影响公立学校授课进度上的。

 

就以上情况，对于培训机构可以做以下几点：

1.降低成本，尤其在房租和人力上要进一步降低。

房租上，如果有条件可以谈减免，没条件可以结合实际情况做出换校区或者关校区的动作。很多行业都有倒闭现象，校区周边肯定有房东急于出租房子，在房租无法减免的情况下，可以根据实际情况看下换地方是否可以降低成本。再进一步就是对部分成本过高盈利情况堪忧的校区做关校处理。

人力上，减少非业绩产生人员的数量，优化业绩产生人员的数量及收入结构，结合疫情期间的实际情况做出调整，做好按劳分配的工作，对疫情期间表现突出的员工要加以大幅度奖励，对于表现不好的员工要做出调整。

2.增加收入。一是提高班均、提高个性化教师的带生量，二是要做好线上续费工作。

提高班均及带生量问题，要充分发挥教师的转介绍能力、教研组间的扩科协助能力。目前阶段，教师的转介绍效果会比校区顾问的纯新招效果要好，销售顾问新招不能扔，但是教师转介绍必须严抓，要出具体目标、绩效、动作。扩科的化，要结合各年级、个项目去看，重点发力生均科低的年级去做动作。

对于续费，原则上在线下恢复上课后做续费工作效果会更好一些，但是如果复课时间迟迟无法确定，要做好线上续费的工作，就必须落实并做好课后的监督服务工作，同时要尽可能少的给出比线下更多的优惠，可以在赠送专题课及学习资料上做动作，而不要在钱上做文章。

3.后续工作要按照有暑假、无暑假，两条线布置，同时，每条线要按照可以线下行课和不可以线下行课两个维度去设计课程。无暑假情况可以按照原本秋季行课情况进行课程安排。招生动作上要分别考虑可以地推和不可以地推等不同情况做出深入思考及计划设定。同时要多思考如何做好网络流量池的方法，只有流量池才是不论是否可以线下上课、不论是否可以做地推动作，都可以被用到的招生方式。

 

（三）来自于网校的威胁

主要问题：

疫情期间，从学而思、猿辅导开始，几乎大的机构都加入到免费抢夺生源的战线。这些大机构长期的低价引流活动，造成在将线下学生转化到线上时，家长的第一反应都是线上应该便宜，而完全没考虑过班容不变、成本不变等情况。同时，因为这些大的网校过去积累了丰富的线上授课经验，在线上授课体验上，从教师背景、讲课、课件、课程外化等方面，也都给线下机构带来威胁。可以预见的，在后面即使恢复线下上课，依然会有部分学生继续选择在线学习。

 

所以，线下机构要做以下几个动作：

1.线上上课的同时，不要夸大宣传线上上课的效果。有些机构在刚开始转线上时却是有对线上上课做夸大宣传的事，这点非常不可取，除非未来都准备完全转到线上上课。

2.以本地化为宣传出发点，课程设置上也要做好本地化工作。目前网校还是以个性化及大班为主，大班的针对性肯定差，而个性化由于对教师的数量需求很大，所以教师水平参差不齐。作为线下机构，可以从本地化的教学内容上与网校形成竞争。

3.线上不能扔，未来要彻底打通线上线下。现在炒得很火的OMO就是一个方向，不过要深入研究，到底OMO和之前的O2O有哪些区别，哪些可以做到哪些不能做到，能做到的部分哪些对机构未来是有益的，哪些只是噱头，要去掉给投资人讲故事的部分，只留下对机构未来发展有帮助的部分。

 

（四）行业内不团结，无法形成统一战线

思考了很久要不要把这条发上来，后来决定是发，但是删去大部分内容

主要问题：

一些机构尤其实力较强的机构采用低价引流，还有一些机构会为了现金流加大优惠力度。前有价格战，后有大幅度优惠扰乱市场的行为，原本就形式困难，在前后夹击之下可能会更难生存。

 

针对以上，可以考虑：

1.针对大机构的低价行为，要以课程针对性、教师经验、能力等进行反击。

2.针对优惠力度加大的行为，要给家长普及三个月收费的国家政策。

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