你的机构秋招没效果？90%的机构都不知道如何进行秋招复盘

前天接到广州一家舞蹈培训机构求助电话，该校18年春季开校，校区共有7名员工，包括2名咨询师，1名学管师，3名市场专员，老板当校长兼财务和行政，教师都是兼职。

19年暑假班90人（广州地理位置特殊，暑假学生消课少），计划秋季班招120人，截止目前只招到了76人，现在教学质量下降，口碑回落，加上士气低迷，学校经营情况严峻。在经历这段秋招，总结相关活动后，校长无奈说，要是下季度没起色，只能转让或关门了。

针对他的情况，我带着他做了一次秋招复盘，查找真实原因，找解决问题的方法。

复盘总结在很多人看来特别简单，但很多朋友，一开始就没搞清楚什么是复盘，什么是总结，象征性的做一下，怎么可能出效果！

复盘与总结有什么区别？

总结是对某一时间某一件事的阐述和总结，是对工作或学习情况进行回顾、分析，并做出客观评价，它更关注关键点和优缺点。

复盘则指对某件事好的不好的重新回放，对事情从头到尾进行思维的推演和审视，对可能性行为进行探究，尝试探索事物规律，找到解决问题的方法。

总结是静止的，复盘是动态的，想要做好复盘和总结，这些东西必须清晰。

回到主题，秋招复盘应该怎么做？如何才能做出效果，产生价值呢？

一次秋招复盘，通常从四个维度开展，分以下四个步：回顾目标，反思错误，探究过程，提升结果。

秋招复盘:

第一步:回顾目标

目标是评判工作的根本道循。回顾目标是为了让我们知道，该用怎样的标准去评判工作价值。王校长的机构，19年暑假班有90人，秋季班计划达到120人，増长30％。其中包含老生续70人，续率78％，新生50人。而现在只收到76人的费用，虽略有盈利，但已经危机四伏。目标明确，差距明显，想要了解为什么，我们需要探究招生过程。

第二步:探究过程

把实现目标的过程回放并演练一遍，找出造成目标与结果差距的真实原因。这个推演过程是动态复盘的核心任务，用于对结果的正确评估和准确判断。

王校长通过对招生过程的回放和重演，整理出他们招生的具体做法，开展游学活动，电话回访，家长会动员，优惠促销，地推宣传，转介绍奖励，团购送课，免费体验课、报名抽奖等。

从回放过程的表面上看，似乎一切正常，活动做了很多，但是结果与目标之间的差距到底是怎么造成的呢?这时，我们需要反思。

第三步:反思错误

反思的本质是找到问题的根源，原因分析是否到位，决定了复盘的有效程度。找出与预期不一致的地方，在这个点连续追问5个为什么（5问法），探究问题背后的深层原因，找出解决问题的办法。

回到广州，王校长这里。这个校区，我问的是为什么续班率过低？为什么家长认可度低？为什么教学质量下降？为什么成绩提升不明显？为什么老师没有责任心？

为什么续班率低？通过对校区管理深挖，分析出续班率过低是由于老师缺乏责任心，课后服务更不上，归根结底全是兼职老师，而且没制定合适管理方式。这也是机构运营中的通病之一。

通过5问法，王校长的校区，缺少目标分解与考核，人员激励、专业培训和市场投入不足，专职师资缺乏、执行力低，这些问题综合起来，造成了今天的局面。

第四步:探寻规律

通过以上分析，总结规律，提炼原则，找准方法，用于指导校区工作

如何做好服务？以学生缴费后的跟进为例，细化为以下4点：

1.缴费后提前3至5天，通知学生上课的时间、教室、老师、教务老师等信息并确认。

2.课后第二天及时跟家长沟通学生第一次上课的情况。

3.定期了解学生的学习情况并与家长沟通，调整。

4.期末安排家长会，及时沟通学生的进步与不足，以及后期的学习规划及续费。

增设培训学校的增值服务包括：各种类型的活动、相关考试（考级）、比赛报名及考试安排、家庭教育讲座、学习方法、学能教育讲座等。

校区运营分析，就如医生诊病，每个人情况不一样，但原理都有类似，上面的细节不一定适合你们，但方法是经过长期实践验证的，这个药方至少帮助了50家校区扭转局面。也祝各位校长在“金九银十”季节把校区做的红红火火！

后记：我和广州这家校区一起制定的“十月计划”初步实施效果良好。

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