从百团到教育节，这些慢慢杀死你机构的套路有多深？

招生运营，真金白银，这是教培训机构最关注的两个环节。尤其是招生，获客成本过高几乎是每一家培训机构的痛点。无论是大小培训机构，在线下竞争激烈，线上又难以寻找突破口，于是快速招生这种让无数校长为之疯狂的方法，从2018年横空出世，那时候叫百团大战，口碑每况愈下的近期改名成了教育节（也叫异业联盟）。

暑假期间，各培训机构的暑假招生活动开始逐渐活跃，同样的配方，同样的套路，今年第三方招生团队公司用新方法让校长们再走一次。

最近我在思考，关于百团招生和教育节。是什么让教培机构能联合在一起？教育城？关系？异业？

是家长流量，最吸引培训机构的莫过于家长流量，它势不可挡，有了流量好像就可以躺着数钱。哪个独立培训机构的流量比的过联盟流量？

教育节一般由第三方招生团队或者他们的代理校长发起，整合多家体量相似的培训机构进行宣传，通过多家机构聚集在一起造势，提高活动本身的影响力和覆盖范围。出发点是好的，也具有吸引力。我曾见过都是由中小培训机构联合举办的教育节，因为预算不足，覆盖范围和品牌影响力有限，海报设计的家长都不忍直视，配合着课程顾问老师的“激情”，家长无法信任。这无异乌合之众，一盘散沙。

对家长而言，教育节活动能以低价买到几十个课时的精品课程。十家不同的教育机构几乎涵盖了所有适龄儿童能学习的所有课程。这种整合课程能把舞蹈机构的学生导到书法机构，钢琴机构导流到编程机构。但实际上课程都停留在体验阶段浅尝辄止，家长浪费了时间，机构耗费了精力。

谁是幕后赢家？我们来看看具体的操作过程和背后的商机逻辑？

看看熟悉的话术：

喂，你好，XX校长吗？贵机构需要招生吗？不需要你出一分钱，就帮你2天招满全年甚至2年的学生。1天的引流量在2000人以上，甚至超过万人。”

“喂，你好，XX校长吗？你愿意在当地做我们的招生代理吗？每场给你分佣4-5成，每场收入在30万元以上，你只需要组织当地的培训机构，我们就帮你们这些机构招满全年的学生，不需要你们出一分钱。”

看看招生套路:

1、方圆5公里范围内，找10-20家培训机构，每家拿出4-8节体验课，就算15家，每家拿出5节体验课，就是75节，然后作价299元，家长任选3家。有些甚至可以全部体验。

2、方案做出来后，每个机构派出1-2名执行人员，大概有30名执行老师，每位老师朋友圈保守算200名家长，就有6000个家长资源。还可以号召机构各找几名当地的兼职家长，这样保守朋友圈可以影响超过万人。

3、准备丰厚的礼品，98k狙击枪、钢铁侠、芭比娃娃等，堆积如山，各种家庭可以用的，小孩喜欢的。另外还有现金红包发群。

4、设计好海报，付款二维码，开单票据，吸引家长过来现场付款造势。

5、制定严格的邀请报名家长进群，发朋友圈/班级群/小区物业群，领红包，领礼品，群裂变软件全部用上。

6、提前拟好所有环节的文案用于发朋友圈和一对一发好友。

经过精细的策划，激励机制，不用2天，基本有小孩的家长几乎全部都会看到，能报名体验的都会参加，而且费用只需要299元。

粗略计算，299元课程，1000人报名，一场4天的教育招生活动至少30万。而这30万都是归招生团队，这就是为什么培训机构不用出一分钱，他们都乐意去做的原因。

招生团队一般是流动式办公，做完活动收完钱拍拍屁股走人，一个城市接着一个城市，安排专人去开发，并排期组织。他们最擅长的不是教学，而是如何设计低价引流，进行裂变传播。

整场活动真实的市场成本是多少？15家培训机构，每家5节课，每节课100元，1000人报名，实际成本就是5*100*1000=50万。

隐藏成本如何，因为家长手上有很多体验课，一般不会急着转正价课的。所以转化几率是很小，大概需要一两个月的时间来消化。还有些家长，孩子年龄小没地方去，反正价格低当作托管来体验，这类家长也是无法转化。而正常情况下，机构独立做招生体验课活动，转化率至少在8成以上，而且收费也正常。所以，实际成本可能上升到了200万左右。

看看参加过活动的老师反馈：

“我很不想参加这类招生机构组织的招生活动，但是我不参加，就会有竞争对手参加，我不参加就会等死，参加了，我知道我又要投入大量精力去耗课，成本增加了，但是价格太低，会加速死亡。”

“我们这个片区的培训机构去年组织过一次联合招生活动，199元8节体验课，我们一对一钢琴课，排了半年多，才消耗完，转化不到20名，亏的一塌糊涂，恨死这类机构了，价格拉低后，后面涨起来太难了。”

看看参加过活动的家长心声：

“我们觉得挺划算的，只要几百块就可以选好几家机构体验学习，但是我以为是公益教育活动，钱也不知道是谁收了。不过最后体验下来，好辛苦的，感觉有些体验课太垃圾了，就像在走过场，有的排期等了几个月，最后还是就近找了家稍微靠谱点的报名了。”

“我们在乎的还是机构的实力、服务、教学，至于前面交的体验课费，如果下次碰到，是不会选择的。”

最后总结一下百团/教育节活动存在的问题:

1、 需要投入2-3个月的人力、物力、财力进行消耗，可能最后无任何回报；

2、 依赖这类招生模式，一旦后期每次转化不成功，最后死的很惨；

3、 招生后，如何提高转化率，成为接下来的最大难点；

4、 如何转化，并成功缴纳正常的课时费，也是难点；

5、 师资是否跟得上？新生和老生如何对待？

6、 一旦转化失败，要想再招生，难度增加10倍，唯有等死。

采用百团招生，你有没有财务计算过成本？有无应对开设集体课？有无优秀的体验课高转化率的老师？有无充足的老师教学？有无足够的教室排课？有无低成本的引流课程？等等。

归根结底，这类百团招生活动，只对招生机构有巨大利益，对所有参加的培训机构来说，唯一的效果是现场领礼品挺壮观，最后转化全是一地鸡毛。

各位校长，教育是一场事业，教育是长期投资，一分耕耘一分收获，想要走捷径是不可能的。最好的招生方法是用心教育与服务，通过家长的口碑驱动带来新生才是经营王道。适当的使用一些招生工具，结合机构的实际情况来引流仍然是不错的选择。

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