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新生招不到,老生被抢走一半!培训机构如何避免竞争对手挖生源?

时间:2020-05-06 19:57:00   来源:艺步培训管理系统      Tag : 招生 避免 竞争对手 生源 分享按钮
摘要: 《新生招不到,老生被抢走一半!培训机构如何避免竞争对手挖生源?》新生招不到,老生被抢走一半!培训机构如何避免竞争对手挖生源? 疫情让培训机构的竞争,愈加激烈。为了填补多月缺口的资金,大家都会使出浑身解数,来抢夺生源。所以,被竞品抢走生 ...

疫情让培训机构的竞争,愈加激烈。为了填补多月缺口的资金,大家都会使出浑身解数,来抢夺生源。所以,被竞品抢走生源的事情,会频频发生。

这段时间发生了很多机构倒闭、跑路的事情,家长报班也会更加谨慎,多方对比后跳出更优质、优惠的机构。

若此时机构只是拼价格的话,到最后的结果只可能是两败俱伤,得不偿失。倒不如选择一个柔和的策略,用更有效的方法把家长留在机构。在咨询谈单时,有4个方法,能够有效抵抗竞争对手。

1.利他分析法

站在家长的立场,帮助他们全面分析利弊,作出更有利的选择。这需要咨询师非常的专业,对竞争对手的情况十分了解,并且分析的适合,要保持一个中立态度,始终为家长着想的真心实意的态度。

在给家长分析时,有3个步骤:

(1)分析学员的情况,包括学习成绩、偏好和习惯。(2)分析竞品情况,包括教学模式、流程、服务、主要的学生群体,以及不同学生群体的提分情况。(3)把分析过后的学员情况和竞争机构情况结合起来,一一对应起来分析,看学员和竞争对手的匹配成都。如果家长选择竞争对手,会面临哪些问题和挑战。

2.优势凸显法

通过分析,把机构与竞争对手相比的优势凸显出来,促使家长选择我们。切忌不能以贬低对方的方式来抬高自己,这样会适得其反。显得我们没素质,反而让家长选择竞争对手。

要先肯定对方的一些优势,再举例子指出一些劣势,最后在凸显我们机构的优势。与家长沟通前两者时,可以参考这些话术:

新生招不到,老生被抢走一半!培训机构如何避免竞争对手挖生源?

 

在凸显机构的优势时,可以从2方面进行:一是拿数据说话,给家长介绍校区的各大奖项、满意度;二效果可视化,将家长反馈信息、上课图片或视频、比赛及活动图片等全部展示给家长。

3.善意提醒法

善意提醒家长理性思考,为什么竞争对手的价格能做到那么低。羊毛出在羊身上,价格低了,可能服务就会打折,价值也可能会打折。因为这个方法比较直接,要谨慎使用,最好只针对比较熟悉的家长使用。

在与家长沟通时,可以采用这些话术:

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4.成本核算法

帮助家长核算转换机构的隐性成本,引导家长继续留在机构。所以,这种方法只适合于老生挽留。 在给家长核算转换机构的隐性成本时,主要有3个关键步骤:

(1)给家长分析,各个机构的教学模式、流程和体系都不一样,我们机构是怎样的,竞品机构是怎样的;

(2)让家长明确,孩子在机构学习这么久,已经适应了我们机构的教学模式、流程和体系,如果换到竞品机构,又要花费很长的时间去适应。在这个磨合阶段,孩子也很容易因为不适应而产生挫败感,甚至丧失对学习的信心;

(3)让家长清楚我们老师对孩子学习的掌握情况,以及后期的学习规划。
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