新生招不到，老生被抢走一半！培训机构如何避免竞争对手挖生源？

疫情让培训机构的竞争，愈加激烈。为了填补多月缺口的资金，大家都会使出浑身解数，来抢夺生源。所以，被竞品抢走生源的事情，会频频发生。

这段时间发生了很多机构倒闭、跑路的事情，家长报班也会更加谨慎，多方对比后跳出更优质、优惠的机构。

若此时机构只是拼价格的话，到最后的结果只可能是两败俱伤，得不偿失。倒不如选择一个柔和的策略，用更有效的方法把家长留在机构。在咨询谈单时，有4个方法，能够有效抵抗竞争对手。

1.利他分析法

站在家长的立场，帮助他们全面分析利弊，作出更有利的选择。这需要咨询师非常的专业，对竞争对手的情况十分了解，并且分析的适合，要保持一个中立态度，始终为家长着想的真心实意的态度。

在给家长分析时，有3个步骤：

（1）分析学员的情况，包括学习成绩、偏好和习惯。（2）分析竞品情况，包括教学模式、流程、服务、主要的学生群体，以及不同学生群体的提分情况。（3）把分析过后的学员情况和竞争机构情况结合起来，一一对应起来分析，看学员和竞争对手的匹配成都。如果家长选择竞争对手，会面临哪些问题和挑战。

2.优势凸显法

通过分析，把机构与竞争对手相比的优势凸显出来，促使家长选择我们。切忌不能以贬低对方的方式来抬高自己，这样会适得其反。显得我们没素质，反而让家长选择竞争对手。

要先肯定对方的一些优势，再举例子指出一些劣势，最后在凸显我们机构的优势。与家长沟通前两者时，可以参考这些话术：

 

在凸显机构的优势时，可以从2方面进行：一是拿数据说话，给家长介绍校区的各大奖项、满意度；二效果可视化，将家长反馈信息、上课图片或视频、比赛及活动图片等全部展示给家长。

3.善意提醒法

善意提醒家长理性思考，为什么竞争对手的价格能做到那么低。羊毛出在羊身上，价格低了，可能服务就会打折，价值也可能会打折。因为这个方法比较直接，要谨慎使用，最好只针对比较熟悉的家长使用。

在与家长沟通时，可以采用这些话术：

 

4.成本核算法

帮助家长核算转换机构的隐性成本，引导家长继续留在机构。所以，这种方法只适合于老生挽留。 在给家长核算转换机构的隐性成本时，主要有3个关键步骤：

（1）给家长分析，各个机构的教学模式、流程和体系都不一样，我们机构是怎样的，竞品机构是怎样的；

（2）让家长明确，孩子在机构学习这么久，已经适应了我们机构的教学模式、流程和体系，如果换到竞品机构，又要花费很长的时间去适应。在这个磨合阶段，孩子也很容易因为不适应而产生挫败感，甚至丧失对学习的信心；

（3）让家长清楚我们老师对孩子学习的掌握情况，以及后期的学习规划。

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